Riesgos y oportunidades en una operación de venta de empresa

El proceso de negociación de venta de una empresa, desde los contactos iniciales hasta que se firma el acuerdo final, suele ser largo, complejo y desgastante. Transitarlo sin la debida preparación es asumir riesgos con alto impacto negativo en el valor del negocio.

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Con frecuencia trascienden noticias de transacciones de compra-venta de empresas, pero también de empresarios que quisieron vender su negocio y fracasaron en el intento, a pesar de contar con valiosos activos, marcas reconocidas y negocios rentables. ¿En qué fallaron? ¿Qué lecciones dejan estas operaciones frustradas?

En 2019, PwC emitió el informe “Creating value beyond the deal”, en el que se releva la opinión de vendedores y compradores de empresas del mundo respecto al resultado de sus transacciones y los principales factores de creación y destrucción de valor. Los encuestados alertan sobre la necesidad de prepararse para estos procesos y las consecuencias negativas de no hacerlo, como la pérdida de foco en el negocio, de talentos o de colaboradores clave, ajustes al precio originalmente pactado o incluso frustración de la transacción.

Cuando se analizan los problemas a enfrentar y sus efectos adversos, se concluye que resulta fundamental que las empresas estén preparadas para iniciar un proceso de venta. En este sentido, es recomendable contar con asesores con experiencia en estas operaciones para minimizar riesgos y maximizar las probabilidades de éxito. Es crítico para el vendedor identificar los aspectos delicados de una transacción, manejar las expectativas y asesorarse sobre los factores clave que suelen negociarse en un acuerdo de compra-venta.

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Por: Álvaro Cabral, gerente de Consultoría de Negocios de PwC Uruguay.

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