“Tratándose de empresas familiares, donde participan varios miembros y todos pueden tener opiniones diferentes, es aconsejable tener en cuenta la contratación de especialistas en fusiones y adquisiciones que aporten objetividad y experiencia al proceso. Otorgar un mandato a un especialista para que se aboque a trabajar exclusivamente en el proceso de venta tiene la ventaja que los dueños pueden continuar concentrados en el día a día del negocio y no dejar de atender su crecimiento” nos dice.
Partiendo de que valor y precio son conceptos diferentes, Bomba señala que como etapa previa a la salida al mercado a vender la empresa, “es recomendable realizar una valuación de la misma por métodos técnicos estándar de aceptación internacional como por ejemplo flujo de fondos descontados y los múltiplos”. La valuación técnica independiente permitirá al accionista contar con un rango de valor y elementos objetivos de análisis que puede usar como base para construir el precio. “El valor surge de un estudio técnico y el precio surge de un planeamiento estratégico y de la negociación en sí misma” señala.
También le preguntamos qué es lo usual entre las empresas uruguayas y sugiere unos tips para que todo salga de la mejor manera. “En general las empresas -con excepciones- en nuestro país no están preparadas para salir al mercado a venderse. No debieran apresurarse y dedicar tiempo a recorrer un programa de trabajo de ordenamiento en todas sus áreas relevantes del modelo de negocios que les permita soportar el due diligence que va a realizar el comprador. Preparar la empresa internamente y planificar etapa por etapa el proceso de venta es clave para el éxito de la operación. Y el rol del empresario accionista o dueño debiera enfocarse a seguir añadiendo valor al negocio, no distraerse en el proceso de venta, aunque sí asesorar al especialista continuamente -se invierten los roles- en las variables clave y los objetivos negociables y no negociables. El accionista debiera ser preservado para la instancia final de cierre de la negociación.
Finalmente, le consultamos sobre qué es lo que toman en cuenta los grupos, fondos o empresas extranjeras a la hora de seleccionar “candidatas”. “Cuando compañías multinacionales o fondos de inversión seleccionan empresas locales en Latinoamérica buscan sinergias con su negocio principal. Ya sea lograr mayor presencia global, incorporar más puntos a su red de distribución, asegurarse la provisión de materias primas, acceder a permisos y patentes o simplemente sumar negocios rentables a su conglomerado. Para tomar la decisión de compra se fijan en cuan ordenada está la empresa local a adquirir, cuan profesional es el management y por sobre todo qué capacidad tiene de generación de fondos y resultados operativos”.
Bomba agrega que este año están advirtiendo movimientos en más de un sentido. “Por un lado empresarios que entienden que la bonanza está retrocediendo y por ello quieren realizar ya mismo una venta antes que su negocio entre en declive, y por otro lado empresarios que entienden que esta región del Cono Sur continuará creciendo más que otras y por tanto apuestan a comprar más empresas para asegurarse diversificación y participación en los avances de economías emergentes. También se constatan fusiones domésticas dentro de un mismo giro, seguramente para fortalecer el posicionamiento en el mercado” concluye.
Vender la empresa no es tan fácil: la mayoría en Uruguay no está preparada para dar el paso
“Vender la empresa es una decisión estratégica”. Esta es la idea fundamental que hay que tener clara antes de enfrascarse en un proceso de venta, nos dice Rosana Bomba, de la consultora Weigel Haller, especializada en finanzas corporativas, que acaba de organizar una charla técnica sobre “Por qué, Cuándo y Cómo vender nuestra empresa”, dictada por Gustavo Weigel, en el Auditorium de World Trade Center. El tema nos pareció atractivo, sobre todo en un marco de creciente adquisiciones y fusiones de empresas locales. “En ciertas ocasiones esa decisión estratégica está influenciada por la ausencia de sucesión, por dificultades de acceso a mayor financiamiento para escalar el negocio, por avances tecnológicos que es difícil incorporar, por lentitud en armar la red de distribución o simplemente por maduración del negocio” agrega.
Una vez tomada la decisión, lo más importante debería ser programar etapa por etapa el proceso de venta, que puede ser largo, a veces más de un año. ¿Qué cosas hay que tener en cuenta, sobre todo si se trata de empresas familiares? Le preguntamos.
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