Para esta edición de Qué está pasando recibimos en nuestras oficinas a Manuel Valdés, director comercial de CRIBA, una de las constructoras más importantes de Argentina y la compañía que asumió el reto de construir el emblemático Cipriani Punta del Este. Nos visitó recién llegado de Buenos Aires para tener reuniones en Montevideo. Y es que su rol, como él mismo explica, requiere de mucho relacionamiento cara a cara y no puede depender de reuniones por zoom. ¿Qué herramientas considera indispensables para tener éxito en su trabajo? ¿Qué diferencias encuentra entre el mercado de Punta del Este y el de la capital? ¿Qué novedades prepara Criba? Esto es lo que dijo.
¿Cómo llegaste a Criba?
Estoy en CRIBA hace seis años. Soy licenciado en hotelería y turismo, trabajé 12 años en ese rubro, abrí cinco hoteles, entre ellos el Faena, hice temporadas en Las Leñas, pasé por Mendoza... después me metí en el real estate. Hice un posgrado en desarrollo inmobiliario, trabajé en una desarrolladora y en una comercializadora, y en ese camino conocí a Santiago (Tarasido, CEO de CRIBA).
¿Y cómo ves tu rol hoy?
Soy la cara de CRIBA. Voy a eventos, represento a la empresa, me relaciono con medios y clientes. Estudié oratoria, hice teatro, me formé en programación neurolingüística. Disfruto de este rol, me divierte. Hay gente que dice “sacame de las cámaras”, a mí no me pasa eso.
¿Qué importancia le das al cara a cara en las negociaciones?
Toda. El 100%. No hay negociación que se cierre por Zoom. Vos necesitás ver al otro, leer su lenguaje corporal, entender qué dice y qué no dice. Nosotros no vendemos un producto: construimos algo que lleva años. Es una relación prolongada, casi como un matrimonio. Tenés que saber con quién estás tratando. En una charla de cinco minutos ya te das cuenta si hay potencial o no.
¿Qué te fijás en esos primeros encuentros?
Si te miran a los ojos. Si no lo hacen, ya te están marcando distancia. La postura corporal, los gestos con las manos, si se mueven, si se acercan o se alejan… todo eso te dice algo. No es solo lo que dicen, sino lo que están queriendo decir. Ahí se decide si habrá una segunda reunión o no.
¿Cómo encontrás a Criba en este 2025, particularmente en Uruguay?
CRIBA está muy bien posicionada en Uruguay y también en Argentina. Todos sabemos lo que pasó en 2024 en Argentina: la crisis nos agarró en un momento de máxima ocupación. Llegamos a tener 35 obras en simultáneo, con más de 800.000 m² en ejecución. Estábamos activos en distintas ubicaciones: Buenos Aires, Bahía Blanca, Santiago del Estero, Mendoza. Y en Uruguay, con la que probablemente sea la obra más emblemática por muchos años: Cipriani Punta del Este.
¿Qué otras obras tienen en Uruguay?
Además de Cipriani, estamos trabajando en Signature del Grupo Upgrade, en la obra de Marcio Kogan, finalizando las habitaciones del Grand Hotel y arrancando en +Colonia. Ese proyecto implica dos torres: casi 50.000 m². En total, en Uruguay estamos ejecutando unos 130.000 m², algo que pocas constructoras en el país están manejando hoy, al menos en el sector residencial o de usos mixtos.
¿Cómo ha sido el crecimiento de la empresa en Uruguay?
Hace casi 13 años que estamos en Uruguay. Cuando entré hace seis años teníamos una sola obra, y en la pandemia, paradójicamente, nos hicimos fuertes. Decidimos encarar el mercado uruguayo desde otro ángulo y en dos años más que triplicamos nuestra operación: pasamos de 30.000 m² a 150.000 m².
El cambio fue doble: por un lado, salimos a buscar determinados clientes y proyectos que antes no íbamos a buscar. Dejamos de ser reactivos y empezamos a ser más creativos en la forma de hacer negocios. Por otro lado, desarrollamos un modelo muy enfocado en la asociación: no solo construimos para terceros, sino que muchas veces participamos en los proyectos como socios. Es decir, construimos lo que también es nuestro.
¿Qué ventajas les da ese modelo?
El compromiso es total. No se trata de que la obra salga bien y rápido, sino de que salga excelente, porque el tiempo en esta industria es dinero. Además, generamos sinergia con los desarrolladores y somos parte del negocio.
Nosotros somos proactivos: vamos al pozo, literalmente. Ahora, por ejemplo, estamos empezando a hacer land banking. Vine a Uruguay para un evento y después salimos a ver tierras, tanto en Punta del Este como en Montevideo. Queremos elegir buenas ubicaciones, asociarnos con los principales players del mercado y ayudar a que los proyectos se concreten.
¿Esa estrategia también la están aplicando en Argentina?
Empezó en Uruguay y ahora también la aplicamos allá. Incluso fuimos un paso más allá: creamos una unidad de desarrollo inmobiliario, Criba Real Estate. Compramos la tierra, desarrollamos el proyecto, lo construimos, lo vendemos y lo entregamos. Hacemos todo el ciclo.
Nació para rotar nuestro propio inventario. El patrimonio inmobiliario de CRIBA es muy grande y está distribuido: dos unidades acá, cinco allá, tres más por otro lado. Para una inmobiliaria tradicional eso no es atractivo porque su energía está en vender edificios completos. Entonces decidimos crear nuestra propia unidad de comercialización, solo para CRIBA. Pero también desarrollamos proyectos propios, eligiendo tierra y llevando adelante el ciclo completo.
¿Hacia dónde creés que va a seguir creciendo el mercado inmobiliario en Uruguay? ¿Quedan espacios para crecer en Montevideo y Punta del Este?
Montevideo y Punta del Este son dos países distintos, que tienen la misma bandera, pero son dos realidades. El este tiene un mercado creciente, con demanda internacional, y aún mucho para expandirse hacia José Ignacio, Manantiales, más allá de las zonas tradicionales como la Brava, la Mansa o la Barra. Montevideo, en cambio, tiene una realidad diferente, más limitada desde el punto de vista poblacional.
¿Por qué decís eso?
Porque si la población no crece, ¿a quién le estás construyendo el día de mañana? Hoy hay una tasa de natalidad negativa, la población está envejeciendo, las familias se achican. Eso implica que se demandan unidades más pequeñas, monoambientes, uno o dos dormitorios. O, en el otro extremo, unidades de alta gama para personas que venden su casa grande porque sus hijos ya se fueron y buscan algo más cómodo y bien ubicado.
¿Y cómo impacta eso en el mercado de alquileres?
Es simple: si la oferta crece y la demanda no, los precios tienden a bajar. Vos te metés hoy en sitios inmobiliarios y hay miles de publicaciones de alquiler. Si cada año hay más publicaciones que el anterior, es porque la absorción no alcanza. La renta baja o las propiedades quedan vacías. Además, cada departamento nuevo que se vende a alguien que va a vivir ahí, deja otro disponible en el mercado, y ese alguien también necesita alquilarlo.
¿Cómo ves el desarrollo urbano de Montevideo a futuro?
Creo que Montevideo se va a transformar en una ciudad de nichos, con pequeños centros urbanos donde la gente viva, estudie, trabaje y consuma dentro de la misma zona. Ya lo ves en Carrasco, por ejemplo: antes era todo casas, ahora es todo oficinas. Y esto pasa porque se venden 60.000 autos por año. El tráfico, el estacionamiento, el traslado... todo eso va a empujar a que la gente se quede en su zona. Antes se cruzaba toda la ciudad, ahora eso va a cambiar.
¿Y la vivienda promovida?
No es nuestra línea. Nosotros no apuntamos a la vivienda promovida, aunque reconocemos que es el segmento que hoy más demanda tiene. Hay crédito, sí, pero son pocos los tomadores en términos reales. La promovida tiene una lógica que no encaja con nuestra propuesta.
¿Y cómo imaginás a Criba en Uruguay en los próximos 6 o 10 años?
Me imagino con una presencia más sólida en Montevideo. Hasta ahora ha sido un mercado más difícil para nosotros. En Punta del Este crecimos mucho, pero en Montevideo hay más competencia, más constructoras, y menos obras de la escala que nosotros hacemos. Además, ya probamos con vivienda promovida y decidimos no volver a hacerlo. Montevideo requiere una adaptación a su lógica local. Cuando logremos una obra emblemática ahí, como lo hicimos en Punta del Este, vamos a marcar un antes y un después.