Metlife, con su gerente general Guillermo Federico Heyer

(Por Santiago Perroni) En nuestra sección “Un Día en …” el equipo de InfoNegocios visitó las oficinas de Metlife y dialogó con Guillermo Federico Heyer, gerente general de la empresa en Uruguay.

Image description
Image description
Image description
Image description
Image description

¿Cómo se vinculó a Metlife?

Empecé a trabajar en Alico, una compañía de seguros, en el 2003 en el área de seguros de vida. Alico fue adquirida a nivel global por Metlife en el 2010 y así es como empecé a formar parte de Metlife.

¿Cuánta gente trabaja en la empresa?

Somos 100 personas.

¿Cuáles son los principales desafíos que hay que afrontar en este rubro?

Son desafíos interesantes. Lo más importante es que el cliente no compra un bien, sino que las compañías venden los seguros. Vos te levantás una mañana pensando en que te vas a comprar un auto, pero no te levantas pensando en comprar un seguro de vida. Es un producto al que no se le puede testear la experiencia del cliente. ¿Cuál sería la experiencia del cliente que compra un seguro de vida? ¿Morirse? Es un negocio muy poco tangible, con poca frecuencia de interacción con los clientes. Lo difícil es transformar un producto no deseado por la gente en algo vital o de interés. Después hay que estar siempre con la capacidad y solvencia financiera de poder honrar un compromiso a largo plazo; tengo que estar seguro de que en 40 años te puedo pagar la póliza. Después hay otros desafíos. Si tengo una avalancha de gente que viene a comprar seguros, tengo que sospechar que algo pasa. ¿Será gente que sabe que está enferma y puede morir? Por esas cosas no se tiene que preocupar el que vende alimentos, por ejemplo. Acá hay que cuestionarse por qué te compran el producto y tener mucho cuidado a la hora de poner un precio. Si le errás a la tasa de mortalidad intrínseca que tiene una población o la tasa de morbilidad -que es la probabilidad que tiene la gente de enfermarse- una vez que ponés un precio no podés cambiarlo.

Entonces, a pesar de los nuevos formatos de atención al público, el asesor de seguros es insustituible.

Es fundamental en el negocios de los seguros. No somos necios y pensamos en cuestiones digitales, pero el asesor de carne y hueso no ha sido sustituido. Creo que por muchos años no va a poder ser sustituído. Puedo darte un mejor acceso a través de una aplicación digital en la que puedas informarte, pero no creo que te pueda asesorar por esa vía. No puedo hacerte un análisis de necesidades, saber si tenés hijos, qué edades tienen, cuáles son las obligaciones que tenés de acá a que tus hijos de auto sostengan financieramente. Si lo hago de forma digital necesito hacerte una encuesta tan larga que te vas a aburrir. Se soluciona con una charla de una hora y ahí, con ese ase asesoramiento personalizado, podés evacuar muchas dudas.

Lleva muchos años en el rubro. ¿Qué cambió en todo este tiempo?

Lo seguros se han masificado. Dejaron de ser para “ricos”, que era el preconcepto de hace 20 años. Tenemos cientos de miles de clientes que tienen un seguro de protección a razón de $ 250 o $ 300 por mes.

¿Cómo es la relación de los uruguayos con los seguros?

No es muy distinta a la del resto de Latinoamérica, en donde en general hay una baja penetración. Habría que dejar de lado a Chile donde tienen otra conexión con la previsión y la seguridad social. Uruguay es un país especialmente bajo en la penetración de seguros, que se mide por las primas o lo que factura el negocio de los seguros en relación al PBI. Creo que la calidad de vida en Uruguay sigue siendo mejor que en el resto de Latinoamérica e irónicamente hace que no compren seguros. De todos modos, en los países escandinavos o en Japón tienen una mejor calidad de vida que la de los uruguayos y la penetración de seguros es impresionante. Si tenés mala calidad de vida y una cultura financiera, sabés que te pueden ocurrir contingencias y las vas a querer cubrir. Acá hay una sensación de estado de bienestar y la gente no ve tan necesarios los seguros. Cuando falta quien genera ingresos en una familia, no hay estado benefactor que sirva de sustituto. El orden institucional que ofrece Uruguay, en comparación a otros países de la región, hace que sea un lugar sólido para establecer una estructura de seguros. Hay baja inflación, respeto por las instituciones y los contratos; es un ambiente muy fértil para desarrollar la industria de los seguros.

¿Cuál es el seguro de Metlife más solicitado?

Como te dije, la gente no compra seguros, nosotros los vendemos. Es un negocio de push, nosotros empujamos nuestro producto. Hay que salir a venderlo. Los productos de accidentes personales son los más vendidos. No te protegen de todo, pero por poco dinero - dependiendo de sus condiciones- no te va a devolver la vida de esa persona, pero te va a ayudar financieramente durante el primer año. Es accesible para el bolsillo de la gente.

Por más que los seguros se masificaron. ¿A qué público apunta Metlife?

La sociedad se divide en estratos que podrían ir del A al E. Con los seguros masivos vamos a un sector D+, rara vez vamos a un sector D− o E. El sector socioeconómico E se correspondería con la gente que entró recién en el sistema de Inclusión Financiera. Depende mucho del segmento del cliente con el tipo de producto y el medio que elegimos para llegar a ellos. A un segmento masivo le podemos vender por teléfono. Le ofrecemos dos planes, de $ 300 y $ 500, y ya sabemos con qué métodos de pago cuentan. Si yo te quiero asesorar y te digo: “sé que estás casado, tenés dos chicos, ellos están en el jardín pero van a ir pronto a un colegio, vas a tener que pagar ese colegio y los querés ayudar durante sus primeros pasos universitarios. Vas a necesitar estar asegurado y ahorrar en una cuenta separada que te ofrezco durante los próximos 20 años. ¿Qué suma asegurada querés?” No fumás, sos sano. Si te quiero asegurar por US$ 50.000 no te voy a mandar a hacer un examen médico. Si me pedís US$ 150.000 te voy a pedir que te realices un examen de sangre y orina. Eso te lo vendo cara a cara y no por teléfono. Charlo contigo por teléfono, pero te voy a querer ver. Depende del producto, tenemos productos enlatados que son fáciles de vender y otros que tienen una altísima protección y un alto componente financiero. Estos seguros no se suelen vender en la primera entrevista. Vas a reflexionar con la almohada y me vas a pedir otra reunión.

¿La gente joven tiene interés en estar asegurada?

Hay seguros y seguros. Tenés generaciones como millenials -o centennials- que ingresan al mercado laboral siete o diez años después de lo que lo hicieron los de mi generación. Esto hace que tengan menor interés asegurable. Como no tienen familia ni generan ingresos, no tienen nada para asegurar. Como asumen compromisos con la actividad laboral más tarde, les interesa menos estar asegurados. Pero desde el punto de vista patrimonial quieren estar asegurados. Estas generaciones no pueden vivir sin celulares, tabletas o computadoras; tengo que darles un seguro de bolso protegido para que no pierdan sus objetos importantes en caso de robo. O tengo que darles un seguro de hogar porque, por más que alquilen un apartamento, tienen televisores u otros dispositivos electrónicos de valor. Los seguros que protegen bienes los sensibilizan desde temprana edad, pero los de vida se postergaron.  

¿Cuántos clientes tiene Metlife en Uruguay?


Tenemos cerca de 300.000 pólizas. Como hay clientes que tienen más de un producto, eso nos da 200.000 o 205.000 clientes. El año pasado crecimos en la cantidad de clientes y este año también nos está yendo bien.

¿Qué expectativas tienen para este 2019?

Pensamos que va a ser un año de crecimiento en todo sentido. Llevamos cuatro meses adentro, en los que superamos nuestras propias expectativas de ventas, de facturación y de resultados.

Dejá tu Comentario: (máximo 1000 caracteres)

Comentarios: