Los Domínguez, con su director Celso Domínguez

(Por Santiago Perroni) En nuestra sección “Un Día en …” el equipo de InfoNegocios visitó Los Domínguez y dialogó con Celso Domínguez, director de la licorería.

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¿Cómo nació la empresa?

Era una empresa familiar. La inició mi padre en el año 1968 con un bar. En plena época de los Tupamaros, la gente no salía en la noche porque tenía miedo. Era una crisis para la actividad. Con mi hermano decidimos cambiar el formato. Éramos extremadamente jovenes y si salíamos golpeados teníamos tiempo para rearmarnos. 

¿Consiguieron un éxito inmediato?

Sí, fue sorprendente. No hubo que padecer períodos complicados —como los que atraviesan empresas que recién abren— nuestro crecimiento fue explosivo. Apareció como algo nuevo y como requería mucho capital de giro, no había competencia. Eso ya no sucede porque hoy la competencia es atroz. Ya no es un mercado atractivo comercialmente porque la torta se divide en varias manos.

Lleva casi 50 años en la actividad, ¿qué cambios identificó en este tiempo?

Pasamos por todas: tablitas, crisis institucionales, problemas de inseguridad... Pasamos de no conseguir personal porque no había gente desempleada a recibir 20 currículums por día sin haberlos solicitado. Vivimos muchísimas etapas del país. 

¿Notó cambios en relación a los hábitos de consumo de bebidas alcohólicas en los uruguayos?

Sí, totalmente. Acá el whisky prevalecía completamente. Hablo de nuestro negocio, es difícil generalizar porque no sé qué pasa con los demás. El 80 % de nuestro negocio pasaba por el whisky y el 20 % dependía del resto de las bebidas. Ahora el whisky significa un 20 % y el 80 % es en vinos y otras bebidas. Antes, la gente se peleaba por condimentos extraños o sabores exóticos, hoy no corren detrás de ellos: buscan lo natural y eso no les importa tanto. Eso es lo divertido, que cosas que no se vendían bien pasan a ser las estrellas y visceversa. 

De todos modos, el whisky es fundamental en el negocio, ¿no?

Es muy importante por su valor. Pero los vinos no se quedan atrás, hay algunos que valen más que los whiskys. Podés encontrar vinos especiales, que su valor no puede ser alcanzado por ningún whisky. Lo normal es que el costo de un vino sea menor. Pero el costo al consumirlo es mayor, porque el vino se te va en una cena y una botella de whisky dura una semana. Por eso el vino termina siendo más caro. 

¿Nota diferencias entre los clientes que compran en el local del Centro y los que se acercan al del Montevideo Shopping?

Fuimos de los que locales que inauguramos Montevideo Shopping en 1985, fue la última sucursal que abrimos y se mantiene hasta hoy. Y sí, el público es completamente diferente. Es diferente hasta en su manera de ser, la misma persona actúa de distinta manera en un centro comercial que en un local del Centro. El del shopping funciona mejor: la gente se siente más segura dentro del centro comercial, hacen todos sus mandados y centralizan todo en un mismo lugar. 

¿Cuántos productos comercializan?

Entre 5.000 y 6.000 productos diferentes. De repente una marca tiene diez sabores, entonces contándolos suman esas cifras. 

¿Cómo se han comportado las ventas el último tiempo?

Para la crisis que se asoma, bastante bien. Pero ha bajado de forma notoria por la competencia y porque la gente no sale a hacer compras. El consumidor tiene temor a que sus ingresos bajen o a perder el empleo. Nosotros comercializamos productos que no son de primera necesidad. Teniendo en cuenta la situación, y viendo lo que vendemos, dentro de todo no estamos tan mal. 

¿El hecho de que el uruguayo esté cuidando su billetera se percibe en un descenso en la cantidad de clientes o, a lo mejor, se mantienen pero eligen comprar bebidas más económicas?

El que se decide a entrar ya sabe que va a comprar. Hay cosas que te sorprenden: ayer vendí una botella de $ 22.000 con total normalidad. El hombre vino a buscar eso y no le afectaba en nada. Pero la gente toma la decisión de no salir a comprar. Por lógica del mercado, hay una sobreabundancia de competencia y el consumidor puede tener un comercio en su cercanía que le ofrezca el producto que necesita. A menos que busque el sello de Los Domínguez porque es para un regalo y eso le agrega prestigio. 

O si busca un producto extraño...

Exacto, eso sucede. Hay productos que no podés encontrar en otros lados. Los importamos solo nosotros y, como son muy sofisticados, nadie se anima a traerlos. 

Imagino que el público que consume esos productos es una minoría.

Una muy muy muy chiquita minoría. Por lo general, se trata de gente mayor, con un gusto refinado. A ese cliente se le pone algo en la cabeza y viene buscándolo. El consumidor joven no es tan exigente y tiene más flexibilidad. Si no hay una cosa, se lleva otra. 

¿Cuántas personas trabajan en la empresa?

Ahora bajó, estaremos en unos veintipico. Durante la zafra, en diciembre, llegamos a tener entre 50 y 60 empleados. 

¿En cuánto se multiplican las ventas durante la zafra en comparación al resto del año?

Por cinco. Ese es el promedio de todos los días. Hay días puntuales en donde se incrementa más. El 23 de diciembre es el día que más se vende, parece que se acaba el mundo. No paran de acercarse particulares y encargados de empresas. El 24 no se vende tanto porque las personas están deseando llegar a sus casas. 

¿Cuál es su botella favorita?

En este momento estoy tomando mucho vino. Nunca tomo siempre el mismo. Soy un consumidor de vinos y busco probar diferentes marcas y variedades, ahí está el encanto. Eso te permite calibrar cuál es de mejor calidad y cuál es malo. Cuando un cliente me pregunta cómo sé si un vino es bueno primero lo invito a que pruebe uno económico y que es notoriamente malo. Después le recomiendo uno de calidad. Así va adaptando su paladar.

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