Abtour, con su director Fabio Lambrechts

(Por Daniel Castro Veiga) En nuestra sección "Un día en..." que llevamos adelante gracias al apoyo de JB Home & Office y UESconocimos el lugar de trabajo de Fabio Lambrechts, director de Abtour. Leé la nota para saber lo que nos contó…

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“Nosotros comenzamos como representantes de un operador de Portugal (Abreu) que vendía en Europa, por lo que ofrecíamos circuitos a Europa y receptivos en Uruguay”.

“Todo el equipo cuenta con 136 empleados, somos un operador mayorista multidestino a diferencia de los operadores que hay en Uruguay que venden Caribe, Europa o Brasil. Para eso contamos con un departamento de Ventas, Operaciones, Cruceros, de turismo emisivo para los que vienen, un departamento de Marketing y otro de Tecnología. La empresa factura alrededor de 60 millones de dólares”.

“A través de agencias, se atienden más o menos 120 pasajeros por día. La cantidad de ventas que se realizan por día va entre 120 y 200. Nosotros estimamos que todos los días hay 2.000 pasajeros con servicios de Abtour en algún lugar del mundo”.

Puente Aéreo es un nicho más ejecutivo, donde había una necesidad de la venta inmediata para el corporativo o el ejecutivo que quiere viajar mañana a Buenos Aires y la secretaria no tenía a las 6 o 7 de la tarde a quién llamar. Venimos haciendo esto hace alrededor de 3 años y está dando resultados”.

“Nosotros incrementamos mucho en el turismo emisivo en los últimos 8 o 10 años hacia el exterior. Año tras año crecemos entre 20% y 25%. Representa hoy un 8% o 10% del total de la empresa”.  

“Hay mucha gente con menor poder adquisitivo que llega a adquirir un paquete en cuotas, hay facilidades”.

“Estamos viendo dos oportunidades nuevas, más bien amenazas que tratamos de transformar en oportunidades. Una es la venta por internet, la venta online de hotelería y paquetes, donde ya estamos trabajando para tener la tecnología que permita competir a operadores 100% online. Si bien el uruguayo todavía no es comprador 100% online, viene una generación nueva que compra todo por internet”.

“Por otro lado, estamos trabajando a través de la tecnología para poder vender servicios cuando el pasajero está de viaje. Es muy común que un pasajero viaje a Punta Cana y compre las 7 noches del hotel y el pasaje aéreo, pero luego en el destino compre una actividad, un viaje a Isla Saona, etc. Lo que estamos desarrollando es una herramienta para poder ofrecerle al pasajero, a través de su teléfono, opciones de actividades en el destino para que las compre acá, donde el precio es mejor. Va a beneficiar al pasajero y vamos a motivar que compre cosas que actualmente no estamos vendiendo y representan un 20% o 30%”.

“Los vendedores tienen la costumbre de vender los pasajes y el hotel. No tenían la costumbre de vender un paseo en bicicleta por ejemplo, que es algo que el pasajero también compra. Cuando vas a otro lado, estás más proclive a comprar otra cosa. La idea es poder ofrecerlo desde acá y mantener informado al pasajero sobre las actividades que habrá durante su estadía”.

“Hoy todo pasa por la tecnología, hay que comprender al nuevo cliente. El jóven que tiene otras exigencias y compra diferente. Si no te adaptas a esas cosas, se pierde vigencia. Cuando nosotros tenemos una promoción, la mandamos por mail a todas las agencias de viajes. Hicimos un estudio que reveló que son muy pocos los vendedores que leen el mail. La idea es cambiar el canal de comunicación hacia el vendedor, que es jóven y maneja otras herramientas”.

“Si el dólar sube un poco más, va a perjudicar un poco. Todavía está en el punto justo. Hoy sirve porque, teniendo el presupuesto en pesos y el dólar un poco más caro, baja el presupuesto. Todavía no asusta para que baje la venta, pero ya a $33 o $34 va a doler un poco más”.

“Estamos continuamente tratando de capacitarnos y de mejorar. El desafío es internet y los millennial”.

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