La zona del mundo en la que nos tocó nacer tiene su propia clase de sueños de éxito, la mayoría asociados a obtenerlo con ayuda del lado norte del mapa. Así las cosas, un futbolista del medio local sueña con ser comprado por un equipo de las grandes ligas, una científica o científico formado en Uruguay aspira a ser contratado por organizaciones con recursos suficientes y, por supuesto, muchos empresarios están esperando que suene el teléfono con una buena oferta para comprar su negocio. Sin embargo, CSI está recorriendo un camino distinto y hay empresas de la principal economía mundial que recibieron el llamado de la firma uruguaya.
CSI se fundó en Uruguay hace más de 40 años y comenzó como una empresa de ingeniería asociada al sector arrocero en Uruguay. El espíritu emprendedor y las ganas de crecer llevaron a sus fundadores a buscar la internacionalización de la marca desde el día uno, y en parte lo lograron. A los pocos años de fundada ya estaban construyendo una planta arrocera en Argentina y otra en Brasil, sin embargo entendieron que limitarse solamente a ese rubro significaba limitar también el crecimiento.
Producto de esto, en Uruguay empezaron a diversificarse horizontalmente: especializándose en nuevas disciplinas como transporte, arquitectura, ingeniería civil, mecánica y varias más, al punto de que hoy CSI es la única empresa multiespecialista de ingeniería y arquitectura del país, con cerca de 300 profesionales especializados en 15 disciplinas. “La multi-especialidad y el talento de nuestro equipo nos dió la capacidad de liderar los grandes proyectos del Uruguay. Además nos dió una ventaja, que es que cuando viene un cliente grande a Uruguay, ve que en CSI tiene un lugar donde aterrizar y le resuelvan el problema completo”, comenta Joaquín Cabrera, director de CSI.
Una vez lograda cierta escala y experiencia, fue momento de salir al exterior nuevamente, esta vez con horizontes más lejanos. “La oportunidad de crecer sin restricciones es en el exterior. Y para competir en el exterior, es necesario tener ventajas claras y con esto teníamos una propuesta de valor muy interesante: No solucionamos partes de un problema sino que el problema completo”.
Para dicha etapa empujaron distintas estrategias, siguiendo a clientes globales, abrimos oficinas internacionales e impulsando la exportación de servicios. Joaquín comenta, riéndose, que perdieron miles de licitaciones y que siguen perdiendo muchas, pero en el proceso lograron construir una buena reputación con clientes globales y organismos multilaterales y una estrategia de internacionalización sustentable, lo que les permitió crecer, llevar adelante miles de proyectos en más de 30 países en 5 continentes, llevando la ingeniería y arquitectura uruguaya al mundo.
En cierto punto del recorrido pusieron el ojo en Estados Unidos, en principio con el objetivo de exportar conocimiento a dicho país, pero se encontraron con que era muy difícil lograr esto, al menos cuando nadie los conocía. Por ello decidieron cambiar la estrategia.
“Empezamos un proceso diferente: el de crecer a través de la adquisición de empresas. Al hacer eso, combinamos la capacidad de ingeniería y arquitectura en Uruguay con las relaciones de largo plazo con los clientes en EEUU de las empresas locales. A los dueños de estas empresas, les interesa vender el control pero permanecer y que el legado de la empresas permanezca. Es por esto que el proceso de compra requiere un conocimiento profundo entre las partes. Entonces vienen a Uruguay, nos ven trabajar, nos conocen, y vuelven encantados de lo que es Uruguay y de la capacidad y el talento en Uruguay. Ese proceso llevó a que las empresas entiendan el modelo, les guste y digan ‘ok, puedo tener un socio uruguayo que con su capacidad hará que mi empresa estadounidense crezca“.
Joaquín aclara que dicho modelo no surgió el primer día. “Hay 50.000 empresas que nos interesaban en Estados Unidos, pensamos que era ir y elegir, pero no: tenés que encontrar a uno que te elija a vos. Este proceso será uno de los vectores principales de crecimiento”.
Actualmente, CSI ya adquirió una empresa de ingeniería de tránsito en Pittsburg (Wooster & Associates), creó una startup en Chicago (Redtree Engineering) y está en negociaciones para adquirir una segunda empresa. Además creó un holding que nuclea a todas las empresas y captura sinergias entre ellas. “El motivo de eso es que en Estados Unidos, las empresas similares a la nuestra son gigantes, valen miles de millones de dólares, están en otra liga. Después hay empresas específicas de cada sector. Entonces decidimos crear CSI USA Group, un holding con todas las empresas y que cada una tenga una conexión con Uruguay, con cada una de las disciplinas que tenemos acá. CSI USA Group es uno de los vectores principales de crecimiento de CSI Global, el holding de ingeniería que nuclea a todas las empresas de CSI en otros países, como Paraguay, Perú, México, entre otros”.
En cuanto al valor de las empresas adquiridas, Joaquín explica que es un dato confidencial, pero lograr ese paso les ha abierto la puerta para lograr cerrar ventas de forma orgánica, apalancadas “por las referencias y valor que le dan a nuestro trabajo”. Todo indica que el camino por el norte está recién empezando para CSI.
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