SKF con su gerente comercial, Gastón Arias Montes

(Por Daniel Castro Veiga) En nuestra sección "Un día en..." que llevamos adelante gracias al apoyo de JB Home & Office conocimos el lugar de trabajo de Gastón Arias Montes, gerente comercial de SKF Uruguay. Leé la nota para saber lo que nos contó…

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"En 2018 estamos cumpliendo 100 años de trabajo ininterrumpido en Uruguay. Desde setiembre del año pasado el cluster de Argentina y Uruguay es el mismo y la idea para celebrar es hacer un evento para distribuidores en Colonia, tanto para los argentinos como para los uruguayos. Para sobrevivir durante 100 años, las empresas tienen que adaptarse, a veces agrandarse, a veces achicarse de acuerdo a las posibilidades del mercado. Hace 15 años que SKF viene comprando otras empresas del rubro de lubricación y sellados, aunque todos nos conocen por rodamientos".

"Desde hace 3 años SKF tiene un nuevo CEO a nivel global y el lema es ser líderes indiscutidos en el negocio de rodamientos, volver al orígen por el cual nos conocen sin abandonar las otras áreas pero si buscando potenciar lo que es el rodamiento".

"La empresa que más hizo ruido en el mercado cuando la adquirimos fue Lincoln, que es líder en el mundo en sistemas de lubricación. Todos los equipos John Deere y Caterpillar vienen de origen con ese sistema de lubricación y otorgan mayor participación a SKF en sistemas de lubricación que en rodamientos, por lo que fue muy importante esa adquisición.

"Nosotros pensamos que el servicio abre puertas o complementa la venta de productos. Creemos que de la mano del servicio, entendemos mejor las necesidades del cliente. Sabemos que algunos clientes compran solamente productos, que buscan calidad al mejor precio posible. Nosotros no somos baratos pero creemos que la relación entre precio y prestación es la mejor que podemos ofrecer. En toda latinoamérica tenemos contratos de servicio y producto, donde ofrecemos a clientes soluciones más customizadas".

"El 80% de la venta de productos en Uruguay es de rodamientos. Si bien cada vez estamos creciendo más en productos de trasmisión de potencias, sistemas de lubricación y sellos, rodamientos es la venta principal de SKF. Si sumamos la parte de servicios, el porcentaje ronda el 65% y el resto se distribuye entre las otras líneas de negocio".

A nivel grupo tenemos 3 fábricas en la región, una en México, otra en Brasil y otra en Argentina. La de Argentina, por ejemplo, fabrica un rodamiento para Tesla, de Estados Unidos y para Volkswagen. Las fábricas en la región están especializadas en determinado tipo de rodamientos. En el mundo SKF tiene 100 fábricas de las cuales también importamos. Según las necesidades del mercado local, importamos los rodamientos adecuados".

"La facturación de SKF Uruguay está en el entorno de US$ 600.000".

"Estos meses que llevo en Uruguay estuve trabajando en formar un equipo de alto rendimiento. Un equipo realmente comprometido, con ideales y amor por el trabajo. Valores que son muy importantes para tener ese espíritu emprendedor para que el mercado nos reconozca como un grupo de personas que piensan en cómo transformar y mejorar la realidad de cada cliente. Es una forma de perdurar".

"Estamos buscando optimizar los precios pero también reducir los tiempos operativos y de entrega en base al estudio del rendimiento de nuestro centro logístico. La estrategia en Uruguay es potenciar nuestra red de distribución y para eso queremos tener un canal de distribución robusto y poder dedicarnos más el branding y entender y capitalizar la forma que tiene el cliente actualmente de comprar. Estamos buscando desarrollos técnicos y tecnológicos para estar de la mano de ese cliente".

"En nuestro centro logístico trabajan 60 personas y en la oficina comercial 40. En ésta tenemos una unidad comercial y dos equipos que atienden los requerimientos de la región, de asistencia técnica y business intelligence".

"Este año estuvimos negociando con el grupo un torneo que se llama Meet the World, que se llevará a cabo en 2019. Es un campeonato de fútbol que busca darle la oportunidad a un grupo de chicos de viajar a Europa, más precisamente a Suecia donde está nuestra sede, y queremos que Uruguay participe por primera vez. Queremos darle esa posibilidad a aquellas personas que tal vez no pueden hacerlo por sus medios de conocer un país como Suecia y de compartir una experiencia con compañeros de la misma edad pero de culturas muy diferentes.

"SKF está muy de la mano con la sustentabilidad del medio ambiente por ejemplo con lo que son embalajes y demás. Nosotros recibimos la mercadería en pallets y son exportados nuevamente a la fábrica de orígen, no pasan a formar parte de la basura. Hay todo un mecanismo para que todo eso no genere desperdicios innecesarios".

"Uno de los lineamientos que tenemos es hablar de liderazgo fuerte y con empowerment, que se traduce haciendo negocios de forma transparente. A partir del año que viene lanzaremos una política comercial donde los distribuidores tendrán un marco de referencia y una política de precios para que el mercado también sepa nuestros precios. En los negocios, la mejor manera de establecer vínculos a largo plazo es tener buenas relaciones basadas en la confianza. Para eso, la transparencia es fundamental. Cualquier distribuidor que invierte en distribuir nuestros productos, se interesa por hacer negocios con una empresa que es previsible, transparente y se maneje con un código de conducta".

"No venimos acá para hacer más de lo mismo. Sabemos que estamos en un momento bisagra en lo que refiere a comunicar y llevar una oferta de valor mejorada al cliente. En Uruguay hay competidores que están muy arraigados en el negocio de rodamientos, cuyos anuncios se escuchan hace mucho o en la cancha. Nosotros los respetamos mucho y entendemos que son actores necesarios de una buena competencia y lo que queremos hacer es revolucionar la manera de hablar con el cliente final. Vamos a sacar varios aplicativos y formas de comunicarnos con el cliente final que nos van a dar esa posibilidad diferenciadora, donde realmente nos adaptaremos a la necesidad del cliente".

"El centro de gestión de activos, que es la plataforma para el segmento industrial, se está inaugurando en Argentina y parte del equipo de trabajo de Argentina nos ayudará a desarrollar ese mismo concepto en Uruguay. Para nosotros predecir la demanda con tiempo y planificar el stock que tenemos que tener, es fundamental para nuestro objetivo de cara al 2019, que queremos que sea un año de despegue en ese sentido".

"Toda la región pero fundamentalmente lo que es el Mercosur, sur de Brasil, Paraguay, Uruguay y Argentina, hay un segmento que por su naturaleza debemos aprovechar mucho más, que es el segmento agrícola. Tanto en Argentina como en Brasil estamos desarrollando productos específicos para el campo, de hecho somos fabricante original para John Deere y tenemos un proyecto de fabricar productos que antes se fabricaban en Estados Unidos, dentro del Mercosur con algunas mejoras en lo que es el tipo de sellado. Estamos tratando de enfocar el desarrollo de productos a lo que nuestra región demanda".

"No vamos a ser el producto más barato pero si aseguramos que nuestro producto tiene mayor durabilidad y su precio en relación a la prestación sea la mejor. También buscamos que el cliente se lleve un buen asesoramiento técnico, forma de montaje y protección del rodamiento con un buen sello o una buena frecuencia de relubricación".

"El principal desafío, sin dudas, es el posicionamiento de marca. Nosotros entendemos que en Uruguay, a diferencia de otros mercados, SKF no está en el top of mind de los clientes".

"Considero que SKF está invirtiendo mucho esfuerzo y recursos en dar un cambio revolucionario en lo que se llama la ”Industria 4.0”. Todo aquel vínculo en la industria real y la big data o el manejo de la información de procesos, para el mercado industrial, es fundamental. Yo imagino un futuro de SKF donde mucho del personal esté abocado a eso, a entender junto con el cliente final cómo sacar el mayor provecho a toda la información de procesos que manejan las industrias y las plantas".

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