IBF Negocios, con su director Hugo Benedetti

¿Cómo nació FarmaGlobal?

Es un negocio que empezó hace dos años, ahí iniciamos el proyecto. Con el primer módulo buscamos instalar 20 farmacias. El primer paso fue en junio de 2017, y consistió en la adquisición de las cinco sucursales de la Farmacia Trouville, que están en la zona de Villa Biarritz y Punta Carretas. Nos asociamos con quien era el dueño de esa farmacia, Javier López, que ahora es socio de FarmaGlobal. En estos dos años de vida incorporamos diez farmacias más, en varias zonas de Montevideo. De aquí al primer semestre del año que viene queremos completar este primer módulo de 20 farmacias.

¿Cómo sigue el proyecto?

Una vez que estemos próximos a completar el primer módulo, evaluaremos cómo continuar el proyecto. No sabemos si instalaremos más farmacias en Montevideo o si iremos al interior. Es una decisión que tenemos pendiente. Pero nuestra evaluación de esta primera fase del proyecto es muy positiva. FarmaGlobal es una marca que ha ido ganando espacio, difusión, mejoró su propuesta al cliente y se ha profesionalizado en el mercado farmacéutico, al igual que otras farmácias. Hay cuatro o cinco cadenas de farmacias que se han profesionalizado mucho y eso hace que sea un buen momento para el consumidor. Todas estas farmacias tienen un mailing interesante, convenios con bancos y descuentos con tarjetas.

¿Qué beneficios obtiene quien compra en FarmaGlobal?

Uno de los más destacados es un convenio que tenemos con el banco BBVA. Los clientes del banco obtienen un descuento de entre el 20% y 30% todos los días. Es una promoción que está siempre disponible para medicamentos y también para otros productos. Otro de los beneficios es que tratamos al cliente de forma cercana y personalizada. Los clientes tienen un vínculo con nosotros, no solo con FarmaGlobal, sino con la farmacia que adquirió FarmaGlobal: las farmacias Trouville, Crosaa o Kramer, que tienen mucha trayectoria en la zona.

¿Cómo seleccionaron las farmacias a comprar?

Siempre priorizamos la zona de Punta Carretas y Pocitos. Después nos fuimos expandiendo hacia la Blanqueada y otras zonas de interés. También tenemos puntos de venta en la Costa de Oro y Atlántida. No solo importa el barrio en donde nos ubicamos, sino que en algunos casos mudamos las farmacias a esquinas importantes. Desde el punto de vista comercial este fue uno de los aciertos. Transformamos cuatro o cinco farmacias de mediana performance en farmacias de alto desempeño, al mudarlas a esquinas importantes. Recientemente mudamos una farmacia a la esquina de Avenida Brasil y 26 de marzo. Desde que nos mudamos la farmacia tuvo un crecimiento explosivo. Mudamos otra a Avenida Brasil y Chucarro: estaba a mitad de cuadra en un local chico y cuando la mudamos tuvo un gran crecimiento.

¿Por qué se interesaron en el rubro farmacéutico?

En IBF Negocios invertimos en rubros que creemos que pueden tener un buen desempeño, inclusive en momentos difíciles. En este momento estamos en un entorno complejo, con dificultades en comparación a años anteriores. Elegimos sectores como el farmacéutico o el de los supermercados y alimentos, que no son los primeros insumos que un cliente recorta. Por eso nos gusta poner nuestras fichas en esos sectores.

¿Cuánto dinero invirtieron en FarmaGlobal?

Llevamos invertidos cerca de US$ 5.000.000, que es la inversión prevista para este primer módulo. Eso incluye la adquisición de las farmacias, la adecuación de los locales, su adecuación a la imagen institucional y la inversión en capital de trabajo para funcionar profesionalmente.

¿Cuando adquieren una farmacia conservan su personal?

Sí, en todos los casos buscamos tener una transición tranquila y mantener al personal, siempre que la gente que maneja la farmacia quiera mantenerse en actividad. A veces le compramos una farmacia a una persona que la vende porque quiere retirarse de la actividad; eso nos pasó en algunos casos.

¿Qué los diferencia de empresas de similares características?

Actualmente es bastante difícil diferenciarse de las demás cadenas porque todas actúan de forma muy profesional. Tenemos competidores a la altura de la competencia, que están haciendo las cosas bien o muy bien. Creo que FarmaGlobal todavía mantiene eso de “la farmacia que está cerca”. Nuestra publicidad está enfocada a que FarmaGlobal te conoce. Nos preocupamos por el cliente y por su permanencia. Ese sí es un distintivo. A su vez, tenemos una alianza con PedidosYa para entregar productos por esa vía. En cuanto al marketing, a los aspectos comerciales, y de beneficios, creo que todos tienen más fortalezas que debilidades.

¿Cuáles son las principales dificultades que enfrentan en este rubro?

Uno de los grandes desafíos que tiene el sector retail en general es darle una buena solución a los desafíos implícitos que hay en relación a la logística. Somos una farmacia con 15 puntos de venta y entonces hay que saber gestionar bien el stock. No podés tener un exceso de stock en algunos locales o que te falte en otros, sino que tenes que tener una unidad central que abastezca correctamente a todas las sucursales. Eso es fundamental para brindar un buen servicio.

¿Hacia qué barrios de Montevideo les gustaría expandirse?

Nos gustaría instalarnos en el Centro, la Ciudad Vieja y Carrasco. Allí no tenemos presencia y son zonas que nos interesan. Tenemos un potencial amplio para desarrollar tanto en Montevideo como en el interior. Aún no sabemos qué haremos en la segunda etapa del proyecto; esa decisión la tomaremos durante el segundo semestre de este año.

¿Cómo se han comportado las ventas en los últimos meses?

Acabamos de cerrar el mes de mayo y tuvimos un crecimiento de dos dígitos, en comparación al mismo mes del año anterior. Esto no es normal en el sector ni en el mercado en general. Lo visualizamos como una recompensa por el trabajo que hemos hecho en los últimos meses. No es fácil obtener resultados positivos en un entorno local y regional complejo.

¿Qué expectativas tienen para lo que resta del año?

Creo que vamos a mantener un ritmo de crecimiento interesante. Por más que el 2019 está siendo un año de crecimiento nulo o de caída para muchas empresas, somos optimistas.

¿Cómo es su día en IBF Negocios?

Una semana mía -más que un día- es muy estructurada. Participo de directorios de varias empresas de IBF Negocios, entonces ya tengo varios horarios asignados. El 60% de mi tiempo se lo dedico a reuniones. Después me dedico a elaborar estrategias y pensar nuevos negocios. Siempre tengo la idea de dejar un día exclusivamente para elaborar estrategias y nuevos negocios, pero el seguimiento de los negocios en marcha no me lo permite.