Tras 10 años de idas y vueltas en un área que ha dado mucho que hablar y que recibió decenas de proyectos para aprovechar el empuje de la regularización de la marihuana, Fotmer Corporation es la única compañía uruguaya que al día de hoy produce y exporta productos de cannabis medicinal con alto contenido de THC, principalmente a mercados como Alemania, Israel y Australia. Sin embargo, la historia de la empresa es una de sortear miles de obstáculos y de reinvención constante. InfoNegocios entrevistó a Javier Varela, Director de Operaciones de Fotmer, quien contó parte del camino recorrido y cuáles son los planes de aquí en más.
En el año 2013, cuando se promulgó la ley de regulación de producción, distribución y venta de cannabis en Uruguay, Javier, bioquímico de formación, estaba cursando un doctorado en química y trabajando en el área de productos naturales. Para el año 2014 se encontraba haciendo una pasantía en la Universidad Leiden, en Holanda, en un laboratorio que ya trabajaba con cannabis. Su objetivo no era trabajar con cannabis sino con plantas uruguayas, pero la técnica que ellos estaban aplicando en cannabis era la que él iba a aprender para después aplicar en las plantas medicinales uruguayas. Era una técnica de cuantificación y determinación de los principios activos, etc.
Por ese entonces se creó el IRCCA (Instituto de Regulación y Control del Cannabis) y Varela se puso en contacto con Augusto Vitale, quien fuera nombrado director del IRCCA, entendiendo que el conocimiento adquirido en Holanda podría ser aplicado al nuevo escenario uruguayo. “Cuando Uruguay sacó la ley mucha gente empezó a mirar para acá y a acercarse al país para analizar oportunidades, empresarios que buscaban desarrollar proyectos. El IRCCA, cuando veía que esas ideas iban por el lado científico, les recomendaba ir a hablar conmigo a la facultad porque sabían que les podía ayudar un poco más”, explica Javier a InfoNegocios. Producto de los vínculos generados en ese proceso comenzó el rol de Javier en la industria del cannabis en Uruguay, como un asesor de proyectos, principalmente en el área de obtención de licencias.
Llegando al 2016 Varela conoce a un grupo de empresarios uruguayos y estadounidenses con experiencia en el cultivo de cannabis y en el mundo del agro que, aunado a su propio know how, conformaban un buen equipo de trabajo. Así nació la idea de Fotmer Corporation, que vió la luz en el 2017 con Javier como Gerente de Producción.
“Lo que estábamos planteando era una industria farmacéutica, entonces tenía muchos desafíos y nos pusimos la vara muy alta en cuanto a los estándares de calidad porque sabíamos que era lo que nos iba a permitir entrar a cualquier mercado del exterior”. Esto, por supuesto, implicó una inversión cercana a los 30 millones de dólares, con inversores de Estados Unidos, Canadá, Uruguay y otros países de Latinoamérica. Se construyeron 18 invernaderos para producir tres toneladas anuales y una planta farmacéutica de más de 1000 metros cuadrados que recibió la primera certificación de buenas prácticas de manufactura en Latinoamérica por parte de inspectores de Alemania.
El futuro era prometedor, con el desarrollo en el Parque de las Ciencias y la producción establecida en la ciudad de Nueva Helvecia, Colonia, y 250 puestos de trabajo generados para una ciudad que cobraba vida en cada zafra gracias al cannabis medicinal. Entonces… se complicó.
“A finales de 2021 firmamos un contrato muy grande con una de las tres empresas más grandes del mundo a nivel industrial, con base en Canadá, para venderles de dos a tres toneladas anuales durante tres años, con exclusividad de varias genéticas para ellos. A ellos les veníamos vendiendo desde el año 2019, todos los años más del 70% de la producción se iba hacia esta empresa y había muy buena relación. Sin embargo, a mitad de 2022 empiezan a incumplir el contrato a nivel de pagos y estuvimos de seis a ocho meses intentando buscar soluciones, encontrar un punto de acuerdo y poder volver al funcionamiento normal del contrato, pero no hubo puntos de acuerdo y se iniciaron las acciones legales con la particularidad de que teníamos exclusividad hacia ellos.
Así las cosas, Fotmer Corporation paró la producción, empezaron los problemas económicos, tuvieron que achicar la estructura y ganar flexibilidad para acomodarse al nuevo escenario. Una transformación que los trajo hasta el día de hoy.
“Un año y medio estuvimos parados comercialmente pero se logró mantener el apoyo interno pensando en que podíamos sacarlo adelante’, y recién logramos comercializar eso en diciembre de 2023. Fue un trabajo muy fuerte desde el punto de vista comercial, de volver a armar relaciones con nuevos clientes, presentar nuestro producto; teníamos la ventaja de que el nombre Fotmer en Alemania y otros mercados es bien reconocido, la gente tiene un buen concepto del producto, de la empresa y de las certificaciones nuestras. Eso nos jugó a favor”.
El primer envío de la nueva etapa lo hicieron en diciembre de 2023 y el 1 de abril de 2024 Alemania generó un cambio normativo donde reclasifica el cannabis y por lo tanto lo legaliza. “Eso ayuda a que muchos pacientes alemanes que seguían comprando en el mercado negro tengan posibilidades de hacerlo en el mercado legal, medicinal, incrementando de manera exponencial la demanda. Desde abril hasta hoy estamos vendiendo de muy buena forma, lo que nos ha llevado a estar culminando al día de hoy nuestra transformación empresarial”. ¿En qué consiste dicha transformación?
“Decidimos tener solamente un sitio de producción, en Parque de la Ciencias, con una estructura mucho más flexible y estar produciendo a demanda en vez de a riesgo. Antes producíamos mucho en un momento del año y ahora tenemos un sistema continuo donde nosotros podemos parar cuando queremos, producir a demanda y tener mucho más flexibilidad al momento de ir analizando lo que va pasando en el mercado y apertura de nuevos mercados”, explica Javier.
Por otro lado, apuntan a diversificar la matriz de productos: además de la venta de la flor están incursionando en la producción de aceites y derivados para apuntar a los mercados de Uruguay y Brasil. “Se ha apuntado más a Latinoamérica, que tiene un mayor enfoque en lo medicinal, alejado de la flor y acercado hacia los derivados”. Esto implicó el montaje de una segunda línea de producción para derivados. Con el nuevo modelo el plan es cultivar y cosechar entre una y dos toneladas de producto por año.
En esa línea, Varela contó que “estamos generando una alianza con una de las clínicas de cannabis más grandes de Brasil, que tiene más de 7.000 pacientes asociados al día de hoy, a los cuales nosotros podríamos suplir sin problemas de stock. Por otro lado, Uruguay es un mercado que no está desarrollado, o sea, no hay productos de THC, no hay oferta, entonces realmente no está medido cuál puede ser esa demanda. Por un lado es lamentable porque ya pasaron 10 años y el mercado medicinal todavía no está desarrollado, y al mismo tiempo es bueno porque hay mucho para hacer”.
Así, mediante generar alianzas estratégicas a nivel de distribuidores en distintos mercados y el desarrollo de marca propia, de Fotmer Corporation, la compañía avanza hacia una nueva y emocionante etapa.
Para finalizar, Varela reflexiona en cuáles cree que han sido las claves para que, a pesar de los vaivenes, la compañía haya sido de las pocas que sobrevivió y esté lista para lo que viene. “Creo que desde la génesis, en muchos proyectos hubo mucho desconocimiento de lo que podían ser los estándares que la industria iba a requerir. Muchos produjeron y cuando llegaba el momento de vender no tenían la certificación que correspondía. Malos asesoramientos, malas gestiones, falsas expectativas y un poco de suerte también. Comercialmente, como en cualquier industria, esto funciona por las relaciones humanas y depende de esa capacidad de generar buenas relaciones humanas con los clientes el que haya más o menos confianza en los momentos buenos y en los momentos malos. Creo que ha sido toda esa mezcla de cosas la que ha hecho que la empresa siga viva y que hoy esté saliendo adelante”.
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