Marcel calzado con su optimismo (de vender cero a cerrar mayo con 95% de facturación en tiendas abiertas)

La última vez que InfoNegocios conversó con Marcel Burgos, hacia fines de marzo, el director de la cadena Marcel Calzados tenía sus 20 locales cerrados, los trabajadores en seguro de desempleo y su mayor movimiento comercial pasaba por el canal online, que representaba un 10% del negocio. Sin estar ajeno a la incertidumbre general que existía en ese momento, Burgos se mostraba optimista ante lo que le tocaba atravesar, ya que veía ese escenario “como un camino transitorio, no como uno final”, remarcando que ahí, con aciertos y errores, podía haber muchísimas oportunidades para la industria nacional de cazado, ya que según el empresario no había que tratar “de diseñar estrategias de ventas, sino procesos de compra”.

Pasados tres meses de la eclosión del coronavirus, esa visión de Burgos –o su fórmula, optimismo o voz interior– parece haberle dado la razón, ya que a través de distintas estrategias y compromiso con sus clientes, el director de Marcel Calzados hoy puede señalar que mayo –sin el histórico Día de la Madre como fecha comercial potente– cerró con un 95% de facturación en tiendas abiertas, “lo cual es muy bueno si pensamos que, 14 de 20 locales, recién los abrimos el 18 de abril”.

Ahora bien, Burgos también remarca que estos datos, comparados con mayo de 2019, no son buenos, “están por debajo del 50%”, pero realmente estamos hablando de otra situación comercial, otro Uruguay, otro mundo, “por lo que debemos estar agradecidos de la fidelidad de nuestros clientes que siguen eligiéndonos”.

El canal de venta online sin duda fue el principal motor de empuje de Marcel Calzados, ya que desde el inicio de la emergencia sanitaria las redes y la web fue en lo que centralizaron su trabajo. “En ese sentido creció más del doble respecto a mayo de 2019. De hecho, en la facturación global de 2019, la venta web representaba un 10%. Ahora, en abril de 2020, la web alcanzó un 60% y mayo, ya con locales abiertos, terminó siendo un 40%”.

La buena receptividad y la concreción de ventas se consiguieron, según Burgos, por su forma de entender la comunicación online, “que no pasa en un momento tan delicado como el de la pandemia de querer venderle a alguien algo que no necesita”. La estrategia que utilizó la empresa fue comunicarle a los clientes que, como la sugerencia era la de no salir de casa, los zapatos que comprara tampoco los necesitaba en ese momento, pero que una vez que terminara la cuarentena voluntaria, los tendría para usar.

“Además, mantuvimos un contacto fluido con los clientes, enviándoles mensajes, contándoles tips para cuidar sus calzados en el hogar, invitándolos a vernos en los vivos que hacíamos y seguimos haciendo desde algunos locales a través de Instagram o Facebook. Tenemos más de 180.000 clientes registrados. Contamos con los WhatsApp de 110.000 clientes. Ese vínculo es nuestra fortaleza”, dijo Burgos.  

Con respecto a sus recursos humanos, Burgos señaló que más del 50% se ha ido reincorporando, y a medida que la facturación lo permita, el resto de los colaboradores tendrá la misma oportunidad.

Para el director de Marcel Calzados, todo lo que viene haciendo el gobierno está bien, que el mensaje venga dándose de forma paulatina también, porque no genera más incertidumbre. “Ahora bien, también debo decir que los empresarios supimos leer la realidad y, sin la obligatoriedad de cerrar, lo hicimos”, sostuvo Burgos, agregando que “entendimos que el impacto en la economía iba a ser fuerte, pero la prioridad estuvo siempre en la salud y eso, a mi entender, es lo que hoy estamos viendo con el escaso y casi nulo números de afectados con coronavirus”.