Desde hace más de una década, el argentino Sebastián Sosa lidera RE/MAX en Argentina y Uruguay. Su recorrido en el sector inmobiliario empezó como agente, creció como franquiciado y se consolidó como presidente regional. A lo largo del camino, fue construyendo una visión basada en la profesionalización del rubro, el trabajo colaborativo y la innovación constante. Hoy su enfoque está puesto en tejer comunidad y dar respuesta a problemas estructurales como el acceso a la vivienda.
En esta edición de Qué está pasando, conversamos con él sobre la expansión de RE/MAX en Uruguay, las nuevas unidades de negocio y el rol de la tecnología (y las personas) en el presente y futuro del real estate.
¿Qué balance hacés del primer semestre del año en Uruguay para RE/MAX?
Estamos muy contentos. En 2025 abrimos cuatro nuevas oficinas: en Paysandú, Colonia, Florida y Canelones. Esto nos permite llegar a comunidades que antes no contaban con este tipo de servicio. Cuando abrimos una oficina nueva, no solo creamos una oportunidad de negocio para el franquiciado, sino también para 15 o 20 emprendedores que van a trabajar en esa red. Y a través de ellos, impactamos positivamente en la comunidad: con mejores servicios, con capacitación, con herramientas. Es un modelo que genera valor en cadena.
¿Cómo está cambiando el mercado inmobiliario en Uruguay y Argentina?
En los últimos años vimos un cambio fuerte en el comportamiento del cliente. Hoy hay más información disponible, pero también más ruido. Nuestro rol como agentes es filtrar, asesorar, acompañar con honestidad. La tecnología es una aliada, pero la decisión inmobiliaria sigue siendo muy emocional. Por eso trabajamos en equilibrar ambos mundos: herramientas digitales, sí, pero también una escucha activa y real.
¿Qué rol juegan las nuevas tecnologías en la forma de operar en el sector?
Ayudan mucho a eficientizar procesos. Tenemos recorridos virtuales, lentes de realidad aumentada, apps para firmar documentación. Pero eso no reemplaza el cara a cara. Podés ver diez propiedades por video, pero al final la decisión la tomás cuando entrás, cuando la sentís. La tecnología tiene que estar al servicio de la experiencia, no sustituirla.
¿Están desarrollando nuevas unidades dentro del ecosistema RE/MAX?
Sí, estamos enfocados en profesionalizar más aún ciertos segmentos. Por ejemplo, hace un par de años lanzamos RE/MAX Collection, que es una unidad para propiedades premium. Ahora estamos trabajando en el desarrollo del segmento rural, que en Uruguay tiene mucho potencial. Queremos formar equipos que se especialicen en campos, chacras, inmuebles rurales, con el conocimiento y las herramientas específicas que ese mercado requiere. También estamos apuntando al segmento de desarrollos y proyectos inmobiliarios. La idea es tener una oferta diferenciada y profesionales capacitados en cada nicho.
¿En qué consiste Lendar, la plataforma que buscan traer a Uruguay?
Es una app que creamos con un partner en Argentina hace cinco años, en un contexto donde era muy difícil acceder a financiación tradicional. Lo que hace Lendar es conectar personas: alguien que tiene 20 o 30 mil dólares ahorrados y no sabe cómo invertirlos, con alguien que necesita ese mismo monto para completar la compra de su casa. Se genera una hipoteca entre particulares, con todas las garantías legales, y todo se gestiona por app. Lo interesante es que el inversor elige a quién prestar, conoce el perfil del comprador, y eso le da un costado humano muy fuerte. Es como un Airbnb, pero de préstamos hipotecarios. Queremos traerlo a Uruguay este año o el próximo.
¿Cuántos agentes tienen actualmente en Uruguay y qué tipo de propiedades concentran?
Hoy somos más de 369 personas en Uruguay, y seguimos creciendo. El foco principal está en la compra y venta de propiedades residenciales. Si bien hay alquileres, lo más fuerte es lo residencial. Las propiedades comerciales o industriales representan solo el 1%, aunque suelen tener tickets más altos. Y en cuanto a la expansión territorial, estamos presentes en varios departamentos. Analizamos cada plaza, evaluamos la demanda y la cantidad de operadores, y con eso definimos cuántas oficinas pueden funcionar. En Montevideo, por ejemplo, tratamos de distribuir estratégicamente las oficinas para evitar la saturación, pero no hay una exclusividad rígida por territorio: un agente de Pocitos puede vender perfectamente en Carrasco.
¿Cómo funciona el sistema de trabajo entre las oficinas y cuál es la ventaja del modelo colaborativo?
El trabajo en red es fundamental. Si yo tengo un comprador y la propiedad la publica otro agente, compartimos. Aproximadamente el 50% de nuestras operaciones se hacen así, en forma compartida. Eso permite acelerar los tiempos de venta y ofrecer un mejor servicio al cliente. También tenemos paneles de control que nos permiten medir resultados. Calculamos que vendemos en un tercio del tiempo que le lleva a una inmobiliaria tradicional. Es mucho mejor tener muchas mitades que pocas operaciones propias, porque eso acelera los tiempos y mejora la experiencia del cliente, que está en el centro de nuestra propuesta.
¿Qué desafíos tuvieron al instalarse en Uruguay y cómo se diferencian de otras inmobiliarias?
Tuvimos una ventaja: ya operábamos en Argentina, así que llegamos con cierta base. Punta del Este fue clave para comenzar, porque concentra mucha presencia argentina. Pero claro que hubo desafíos. El modelo RE/MAX era muy distinto a lo que conocía el mercado: veníamos a proponer una red colaborativa, no una inmobiliaria tradicional. Eso implicó mucha docencia, explicar el modelo desde cero. Por ejemplo, introducir la figura de la tasación presencial o la autorización firmada. No teníamos competencia directa en el sentido de que no había redes inmobiliarias internacionales, pero sí debimos trabajar fuerte para educar. La mayoría estaba acostumbrada a operar de otra manera, con cierta resistencia al cambio. Nosotros apostamos a algo más profesional, más humano y más compartido. No venimos a competir con las inmobiliarias: venimos a proponer algo diferente.
¿Cuál es la situación del crédito hipotecario en Uruguay?
Uruguay tiene un sistema financiero más ordenado que el argentino, pero aun así hay desafíos. El acceso al crédito no siempre es sencillo, y menos para ciertos segmentos. Por eso creemos que hay espacio para modelos complementarios, como Lendar, que se basan en la confianza y en la comunidad. La vivienda es un derecho básico, y si podemos facilitar el acceso, aunque sea para una parte de la población, ya es un impacto importante.
¿Qué lugar ocupa la capacitación dentro del modelo RE/MAX?
Es central. Hoy reunimos a más de 350 personas en un evento de capacitación. La formación es permanente. Desde el manejo de herramientas digitales hasta cómo asesorar a un cliente con ética y transparencia. El conocimiento se comparte. Y lo que pasa en esos encuentros es que no solo aprendes, sino que conectas. Un café con alguien de otra oficina te puede abrir la cabeza. Eso después vuelve a la comunidad: cuando ese agente vuelve a su ciudad, transmite todo lo que vivió. Ese es el verdadero valor de la red.
¿Cuántas familias ayudaron este año entre Argentina y Uruguay?
Alrededor de 150.000. Es una cifra enorme, pero lo que más nos importa es que esas personas se hayan sentido escuchadas, acompañadas y bien tratadas. La confianza del cliente es nuestra moneda más valiosa. Y por eso seguimos apostando a un ecosistema sano, ético y humano. Queremos trabajar con empresas hermanas, con aliados que compartan nuestra forma de hacer las cosas. El objetivo es brindar un servicio integral, de punta a punta, con calidad y calidez.