En el 2018 ingresó un nuevo actor al escenario de los agronegocios en Uruguay, la empresa de trading Agronegocios del Sur. El objetivo era claro: meterse en el mercado, ganar experiencia y darse a conocer entre productores y clientes de soja, arroz, azúcar, carne y algunos otros commodities. Sin embargo, sus responsables se encontraron con una realidad que no siempre se enseña en los libros y universidades, la de la resistencia a la entrada de nuevos competidores.
Así lo explica a InfoNegocios Elías Díaz Silva, Fundador de la empresa: “Cuando empezamos a entender cómo funcionaba el mercado quisimos meternos acá en Uruguay como un trader más, como un agroexportador más, y encontramos muchas trabas. Capaz que no golpeamos las puertas justas, pero encontramos muchos ‘peros’ y limitaciones. El mercado uruguayo de agro está controlado netamente por las multinacionales, y nosotros siendo chiquitos, con no mucha espalda financiera ni experiencia, nos iba a costar muchísimo”. Por ese motivo comenzaron a buscar alternativas. “Encontramos que en Brasil el nicho era más grande. Acá, por poner un ejemplo, se producen dos millones de toneladas de soja y en Brasil son 180 millones de toneladas; es un abismo de diferencia”.
Con ese camino por explorar, se pusieron manos a la obra. “Tomábamos un avión, bajabamos en San Pablo y salíamos a la ruta. Literalmente, cuando volvíamos para Uruguay lo hacíamos con 7.000 u 8.000 kilómetros recorridos”, recuerda Elías. Y explica la estratégia: “Teníamos el objetivo de recibir a una empresa por un producto, ese producto nos empezaba a abrir otras puertas. Por ejemplo, íbamos a visitar a un productor en el interior de San Pablo, en la ruta nos encontrábamos con usinas, parábamos, golpeábamos la puerta y entrábamos. Así generamos muchas reuniones, capaz que nos teníamos que quedar tres o cuatro días más, capaz que teníamos que cambiar vuelos y terminábamos quedándonos un mes. Así fue el trajín en los inicios para forjar la experiencia y el conocimiento que hoy tenemos”.
Ese proceso de aprendizaje en la ruta les llevó entre dos años y medio y tres años, lo que, por supuesto, tiene un costo. “Lleva desgaste, lleva perdida de amigos, familia, plata, discusiones, peleas. Hemos pasado por muchas discusiones y hoy te puedo decir que todo fue aprendizaje y lo agradezco, porque hoy tenemos la entereza de sentarnos frente a un cliente y hablar con propiedad, porque lo vivimos en carne propia, lo vimos y lo palpamos”.
Al día de hoy, Brasil es el principal mercado proveedor de Agronegocios del Sur, con un 80% de su cartera de productos, lo que equivale a un volumen anual que supera los USD 5.000.000. “Es el mercado que nos abrió las puertas y lo cuidamos como un hijo”, dice medio en broma y medio en serio, Elías.
En estos cortos pero intensos 5 años la empresa viene comerciando con países de la región, Centroamérica, China y hasta países de África del Norte. Ahora, el objetivo está puesto en Europa y es a donde la empresa está apuntando.