Gador, con su gerente general Julio Galmarini

(Por Santiago Perroni) En nuestra sección “Un Día en…” el equipo de InfoNegocios visitó las oficinas de Gador y dialogó con Julio Galmarini, gerente general de la empresa en Uruguay. 

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¿Cómo nació Gador y cómo se vinculó a la empresa?

Gador es una empresa de capitales argentinos, es una de las tres farmacéuticas nacionales  más importantes de Argentina. Me vinculé a la empresa en 1980, me contrataron para abrir las operaciones en Uruguay. Formé la sociedad anónima, compré la primera silla y el primer escritorio, lancé los primeros cuatro productos y formé el equipo de trabajo (que en su momento era de seis personas). Gador es como mi hijo.

¿Cuántas personas trabajan en la compañía?

84 personas.

¿Cuáles son los productos más importantes que comercializan?

Tenemos una gama enorme de productos. Estamos peleando porque creemos que son un exceso. Tenemos 100 productos y es una barbaridad para manejar el stock, para importar, para fabricar. Se dividen en tres grandes grupos. Tenemos la línea de productos especiales: de oncología, medicamento para la hepatitis C. Está la línea farma: antihipertensivos, productos de psiquiatría. También tenemos productos de venta libre, que son los más conocidos por la gente. Está Ernex, que es un medicamento para el dolor de garganta que durante el invierno vende una cantidad enorme de unidades. 

¿Cuánto más se vende Ernex en invierno en comparación a épocas de calor?

Las ventas se multiplican por cuatro. 

¿Cuál de estas líneas aporta más a la facturación de la empresa?

Los productos especiales se venden poco, pero a precios muy altos. Si lo pongo en unidades no representan ni el 10% de lo que vende la empresa. Pero representa cerca de un 30% de la facturación. La línea farma, que vende 300.000 unidades por mes, equivale a un 50% o 60% de los ingresos. La línea de venta libre es muy variable. El mes pasado, en invierno, vendimos 50.000 unidades y en diciembre solemos vender unas 10.000.  

¿Qué diferencia a Gador de otros laboratorios?

Gador tiene mucho que ver con lo que inculcan sus fundadores. Tuve el privilegio de trabajar con ellos, con tres generaciones: abuelos, padres y ahora con los hijos. Los  fundadores fueron tres señores húngaros que se vinieron para acá por la guerra. Para ellos no había nada más importante que la calidad de sus productos. También traían una ética de trabajar los productos correctamente y eso quedó marcado a fuego. 

¿Cuáles son las principales dificultades que se encuentran en el rubro?

Es una industria totalmente distinta a todo lo poco que yo conozco del resto del mercado. No vendemos al público, no exponemos al consumidor final los productos. Nuestro cliente es el médico que le aconseja a su paciente tomar un medicamento nuestro y se lo receta. Es una industria atípica. Hoy está fuertemente vinculada al sistema de salud y las mutualistas. El problema más grande que tenemos las empresas farmacéuticas es que no somos inventores de nada: somos productores nacionales que compramos materia prima en el exterior, la convertimos en comprimidos y la vendemos. La oferta de medicamentos en Uruguay es muy amplia y la competencia es dura. 

¿Qué diferencia al mercado uruguayo de otros países en los que tiene presencia el laboratorio?

En el mercado farmacéutico uruguayo más del 90% de las unidades que se utilizan están fabricadas en Uruguay. Las empresas multinacionales que están acá se han dedicado a productos de nicho y segmentos especiales. 

¿Cómo se han comportado las ventas en los últimos años?

Las ventas farmacéuticas crecen. En los últimos cinco años el mercado creció en unidades y en valores. Eso seguramente tiene que ver con el acceso. En Uruguay es fácil acceder al sistema de salud y relativamente fácil -salvo excepciones- acceder a la medicación de uso doméstico. 

¿Cómo es su día en Gador?

Tengo una planificación, aunque a veces me voy sin tocarla. Trato de ser ordenado. Comienzo la mañana bastante temprano. Cuando no hay nadie en la oficina leo las noticias, tomo unos mates, veo la agenda y contesto los mails que me quedaron pendientes de la tarde anterior. Luego, aparecen las emergencias de todos los días y la agenda queda postergada.

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