InfoNegocios: ¿Cuántos estudiantes de Uruguay llevan anualmente? ¿Cuál es el destino más elegido?
Mario Asaravicius: Estamos llevando algo así como 400 chicas a Disney, unos 350 pasajeros a Bariloche. Nuestro destino de Brasil para egresados es más pequeño, no es algo donde hayamos invertido muchos recursos o energía, porque es un negocio para más grandes. Chicos de 17 o 18 años, con un objetivo diferente que lo que busca una quinceañera en un destino de Disney.
Soy de los que no creo que se puede hacer todo igual de bien. Nos hemos focalizado en lo que entendemos que podemos comprender mejor al mercado. Por eso es el éxito que tenemos en Disney.
IN: ¿Va creciendo año a año?
MA: En lo personal, nosotros sí. No creo que el mercado. Si bien tuvo la época en la que el país estaba con mejor ritmo de crecimiento que hoy, donde el mercado creció y había más gente que accedía a pagar lo que cuesta un viaje de estas características. En los últimos años se ha estancado en cantidad total de pasajeros, si bien nosotros hemos seguido creciendo en función de las cosas que hacemos.
Nuestro producto todos los años incorpora diferentes cosas, creo que el éxito está en haber sabido interpretar lo que le gusta a las nenas para este viaje y lo que ansían o sueñan y lo que necesita una familia para confiar lo más sagrado que todos tenemos, que son nuestros hijos.
IN: ¿Qué actividades fueron cambiando en los años en los viajes de egresados?
MA: Nosotros hemos incorporado todos los años servicios, ese ha sido nuestro objetivo. La mayoría de los años se los hemos incorporado de forma sorpresiva, no lo utilizamos como estrategia de venta, vendimos y dábamos un plus para superar las expectativas que tenían las nenas y las familias con este viaje.
Es un viaje que siempre genera muchísima expectativa, es como un cuento de hadas que tenemos que hacer. Les dimos más días, compraban determinada cantidad y regalábamos un día más, todos esos regalos quedan incorporados al servicio, es un valor agregado que queda al producto.
Hay cosas que se mantienen, visitamos todos los parques, un día vamos de compras, hacemos paseos en limusinas en Nueva York, después de una noche en un restorán temático por la Quinta Avenida. El paseo termina cruzando el puente de Brooklyn, donde hay un mirador, viven una película.
Nosotros charlamos y hacemos acciones para que vean que la vida no es así, no es en limusina. Si vamos a festejar los 15, ¿qué mejor que hacerlo de esta forma? Con algo que sea un recuerdo para toda la vida.
Uno de los hitos que marcó nuestro despegue de crecimiento fue armar una fiesta de 15 en un salón de Miami, cuando estaba la discusión de si hacer fiesta o viaje. Un año contratamos un crucero de cuatro pisos, donde hacemos una fiesta de película, con staff del barco y su gente, una cena formal, un piso entero para la parte de baile, con su música, y esto lo hacemos en los canales de Fort Lauderdale.
IN: ¿El viaje es mixto?
MA: No es solo de niñas, llevamos 10 o 12 varones. Los varones entienden el viaje como el de quinceañeras, por eso van pocos, pero el viaje es para todos. Los que más compran durante las recorridas son los varones, les encanta hacer compras.
IN: ¿Quién decide el viaje del egresado, el padre o el estudiante?
MA: Depende. Obviamente que todos los papás escuchamos a nuestras hijas, pero la decisión final es de la familia. La mamá se involucra más en los viajes de las nenas, es la que va a las reuniones en general, aunque hay papás que siempre van, ellas comparten mucho ese cuento de hadas que vivirán sus hijas.
Hay un montón de familias que lo tienen claro desde hace años. Si les preguntás no es un viaje a Estados Unidos, es a Disney, que es algo que consumen desde que son pequeñas.
Con respecto a Bariloche la decisión es más del grupo de chicos/as, lo que hace la familia es avalar lo que eligió el grupo. Y ahí se arma alguna reunión de padres a modo informativo para brindar la tranquilidad necesaria para que confíen en sus hijos.
IN: ¿Cuál es el empresario uruguayo que más admirás?
MA: Creo en el esfuerzo personal, a meterle y trabajar mucho. Ponerle la impronta que depende cómo uno la maneje, esa sinergia genera algo más y a veces no.
En el rubro de turismo en general hay empresarios que se destacan, como Jean Paul Beer, que lo conozco personalmente y es un tipo muy inteligente. A veces te encontrás con gente que charlando te das cuenta que es muy inteligente y preparada.
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