En 2015 llegó a Uruguay y se hizo cargo de Montesol adquiriendo la empresa junto a socios de la vecina orilla. Luego, en 2019, con el objetivo de seguir creciendo, fue el turno de ir por Madre Tierra. Así, instalados en Uruguay desde hace seis años, Claudio Battilana y su esposa, Lucía Cámpora, vienen imprimiendo a estas marcas de larga tradición en el país un nuevo impulso, cuidando y manteniendo la calidad y excelencia de sus productos.
En diálogo con InfoNegocios, el empresario argentino señala que, en comparación al país vecino, el escenario que encontró en Uruguay le ha permitido hacer foco y proyectar los negocios con las reglas del juego claras, sin incertidumbres en este sentido. La contracara de esto, sostiene Battilana, es la dimensión del mercado -más chica- y los tiempos más prolongados para generar un cambio. Sin embargo, más allá de esto, los cambios sí se producen y generan una dinamización importante.
Para ser más precisos, en el caso de Madre Tierra, la marca comenzó el primer trimestre de 2021 con un crecimiento en ventas del 17% comparado al mismo período de 2020. “Visto desde nuestros canales de venta -remarca Battilana-, este crecimiento se está dando más en la comercialización de retail, con un 20%, que en la de los locales, que viene creciendo en un 5%”.
El empresario señaló que este incremento va de la mano con el comportamiento que tienen los canales, ya que en el volumen total los locales de venta directa al público representan el 30%, mientras que el canal mayorista alcanza el 70%.
Desde esta perspectiva, la apuesta a la apertura de nuevos locales parecería ir en un sentido contrario, sin embargo, Battilana explicó a InfoNegocios cuáles han sido las decisiones desde 2019 a la fecha a propósito de esto. “Cuando compramos Madre Tierra en mayo de 2019 lo primero que tuvimos que hacer fue ordenar la empresa, con mucho empuje y demanda, pero con un catálogo enorme de productos inactivos -la firma actualmente tiene cerca de 700 productos cuando en 2019 tenía más de 1.200-, con locales mal ubicados, no rentables. De hecho, en el primer año tuvimos más cierres de locales que aperturas”, dijo Battilana, agregando que en total fueron cinco los que cerraron de los ocho que había abiertos.
Una vez hecho esto, el plan para hacer crecer Madre Tierra no tardó en ponerse en marcha, con la apertura entre agosto y diciembre de 2020 de un local por mes. “De esos cuatro locales -dijo Battilana- dos son propios y dos son franquicias, un modelo que si bien no estaba en los planes iniciales, se concretó en los dos últimos meses del año pasado con la apertura de, primero, el local de Portal Américas en la Barra de Carrasco, y segundo el de Punta del Este, dentro de Punta Shopping”.
“La idea de tener presencia en el interior siempre estuvo presente -indicó el director de Madre Tierra-, por eso aprovechamos la sinergia de un grupo de inversores cercano a nosotros y decidimos salir con esas franquicias que, por otra parte, vienen funcionando muy bien”.
Según el empresario, a fecha de hoy, estos dos últimos locales de Madre Tierra ocupan el segundo y tercer lugar en ventas de la marca, alcanzando entre ambas un 40% de las ventas. “El primer lugar -remarcó Battilana- es para el local del MAM (Mercado Agrícola de Montevideo), cuyas ventas representan el 33% del total”.
Este éxito, tanto en los locales propios como en las franquicias, lleva a Battilana a planificar nuevas aperturas para Madre Tierra. “La idea es que de aquí al mes de agosto estemos abriendo dos nuevos lugares, uno en Montevideo y uno en el interior”, dijo el empresario, agregando que “en el primer caso se tratará de un local nuestro, mientras en el segundo será nuevamente una franquicia, lo que nos deja como resultado un número superior de locales de los que teníamos en 2019 cuando comenzamos”.
Battilana remarcó que para las franquicias se decidió no cobrar un fee de ingreso, por lo que quienes apuestan por llevar la marca al interior del país solo tienen que hacerse de los productos de Madre Tierra y mantener el diseño y estética de los locales. “La inversión para una franquicia de Madre Tierra depende mucho de las dimensiones que puedan tener los locales, pero entre mercadería y mobiliario podemos estar hablando entre US$ 25.000 a US$ 45.000 de inversión”, dijo el argentino, quien antes de estar al frente de Montesol y Madre Tierra desarrolló una larga experiencia en Molinos Río de la Plata para luego abrir su propia empresa de comercio exterior.
En cuanto a los productos de Madre Tierra, Battilana indicó que, como todos los años, están por lanzar entre cinco y diez novedades, pero que siguen siendo los superalimentos y las hierbas los que mayor porcentaje de ventas tienen, tratándose de la maca -un multivitamínico y energizante natural- el producto Nº 1, “que alcanza el 3% del total y que se renueva permanentemente, ya que acabamos de lanzar dos nuevas líneas de maca combinada, una con spirulina, un alga marina desecada, y otra con vitanna, que se obtiene de la harina de orujo de las uvas”.
En suma, según Battilana el 2021 se presenta como un año bisagra que representa “el cierre de un primer ciclo que se cumplió en un alto porcentaje y el inicio de un segundo ciclo con una proyección de llevar a la empresa al doble de facturación”.
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