¿Cómo surgió Mastra?
Surgió en el año 2006 a raíz de un viaje que hice a Córdoba a visitar a un amigo. En Villa General Belgrano, donde viven muchos inmigrantes alemanes, probé por primera vez la cerveza artesanal. Me vine con ganas de importarla para acá. En ese momento en Uruguay solo había cerveza industrial y Pilsen había sacado una cerveza negra, que era lo más novedoso que había en el mercado. Nadie me dio corte para vender esta cerveza; ahora lo entiendo porque son producciones muy chicas y locales. Entonces me puse a investigar acerca del mercado. Paralelo a mi trabajo armé un proyecto de negocios y se lo presenté a un inversor -que a mi sorpresa- aceptó en la primera reunión. Empecé a aprender porque soy ingeniero industrial del rubro metalúrgico, me metí en este mundo y en febrero del 2007 sacamos nuestra primera cerveza de prueba, que lanzamos al mercado recién en octubre de ese año.
¿Cómo recibieron los consumidores esa primera cerveza?
Para nosotros, en ese momento, la cerveza era muy buena. Ahora te digo que no era tan buena. Volví el año pasado a Villa General Belgrano y esas cervezas que me encantaron no eran tan ricas. Tuvimos dos tipos de devoluciones: hubo personas que se sorprendieron gratamente, porque habían viajado, tenían un paladar más desarrollado y ya conocían este tipo de productos, y el común de la gente la rechazó. No les gustó porque era amarga, muy pesada, tenía mucho alcohol y era más cara que la cerveza que solían consumir. Habíamos planteado un proyecto a diez años, donde esperábamos un arranque algo más positivo. En los primeros tres meses nos encontramos con un cachetazo de realidad.
¿Cuándo y cómo lograron posicionar la marca?
Sobrevivimos durante seis años. Yo trabajaba como jefe de producción en una metalúrgica y después tenía la fábrica de cerveza artesanal donde trabajaban tres personas. En el año 2012 me reuní con mi socio y le propuse hacer algo porque la empresa todos los meses daba pérdidas. Decidí dedicarme 100% a esto. Estuve en reuniones con Endeavour y una de las condiciones que ponían era que el emprendedor estuviera dedicado exclusivamente al proyecto. Cuando tomé esa decisión puse mi cabeza en Mastra, empezaron a surgir nuevas ideas y se me ocurrió abrir un local propio, que ahí fue cuando llegamos de casualidad al Mercado Agrícola cuando se estaba desarrollando el proyecto. En junio del 2013 -cuando abrió el mercado- fue el punto de inflexión para Mastra.
¿Cuál es hoy el punto de venta más importante de Mastra?
Sigue siendo el Mercado Agrícola. En ese momento teníamos una capacidad de producción de 7.000 litros y en el mes que abrió vendimos 6.000 litros solo en ese punto. Hoy ahí tenemos una venta promedio de 3.500 litros mensuales sostenida y tenemos una capacidad de producción de 30.000 litros. Más del 10% de nuestra cerveza se va en ese punto.
¿Cuántos locales tienen?
Cinco: uno es propio y cuatro son franquiciados. Por un tema de que no nos daba la capacidad de gestión, decidimos tener un dueño en cada chopería y una que es nuestra (en 21 de Setiembre) que la usamos para hacer pruebas.
¿Cuánta cerveza venden a través de las choperías?
El 55% de nuestro producto lo vendemos en las choperías. El resto se va en bares y pubs. Un 10% se vende en cadenas, en botellas.
Tienen choperías en el interior, ¿se vende allí igual de bien que en Montevideo?
Tanto en Colonia como en Salto nos pasó que llegamos a mercados que no existían. Tuvimos que desarrollar el mercado. Salto es un caso ejemplar porque llegamos y no existía ninguna cerveza artesanal que se produjera allí ni ningún bar que vendiera cerveza de este tipo. Al principio nos costó. Pero después se fue generando el mercado y ahora Salto tiene tres o cuatro bares de cerveza artesanal y se producen cervezas locales. Eso genera una sinergia que ayuda. La recepción inicial siempre incluye un poco de resistencia porque venís con un producto distinto, pero cuando el consumidor se da cuenta de las ventajas de esta bebida no hay vuelta atrás. Los más jóvenes son los que vienen más dispuestos a probar y a gastar un poco más en un producto diferencial y eso hace las cosas más fáciles. Además, la cerveza artesanal es moda y es mucho más sencilla la venta que cuando salíamos con la botellita a convencer gente.
Cambió la relación del uruguayo con la cerveza artesanal. ¿Lo ve como una ventaja o como un aumento en la competencia?
Ambas. Está la competencia sana y la que no lo es. La competencia sana se da con marcas que coexistimos en los primeros años, después fueron surgiendo más. Son marcas que tienen mucha visibilidad y políticas comerciales distintas a las nuestras, pero que coexistimos sin grandes choques. Es un mercado que está en crecimiento y sabemos que todos tienen que hacer un poquito de lo suyo para crecer; hasta a veces trabajamos en conjunto. Después hay un tipo de competencia que no es tan buena que se da cuando hay guerra de precios o empresas que no están establecidas formalmente empiezan a vender cervezas más baratas o a jugar con otras reglas. El mercado de la cerveza artesanal está en camino a regularse. Las empresas que hacen las cosas bien van a salir fortalecidas y las que no irán recibiendo golpes.
¿Cuáles son los planes a futuro de Mastra?
Venimos desde el 2013 con un crecimiento sostenido de más del 30%, que para una empresa con capitales locales es importante. Nuestro crecimiento siempre estuvo limitado por la inversión. Si produjéramos más, seguramente venderíamos más. Este último año fue un año donde se trancó este crecimiento por dos motivos: el aumento en la competencia y la economía de consumo, la gente sale pero consume menos pintas. Teníamos perspectivas mayores y un proyecto para abrir más choperías en el interior e invertir más en la fábrica, pero tuvimos que bajar un poco el nivel de ansiedad. Este 2019 viene con un mercado que sigue en crecimiento, pero de forma más lenta. Siempre tenemos la idea de generar más puntos de venta y estamos siempre lanzando nuevas cervezas, ya que tenemos diez fijas y dos que van variando con el objetivo de captar nuevo público. Estamos trabajando en un nuevo envase para poder vender en puntos alejados y asegurarnos de que llegue en buen estado a todo el país. El problema que tiene la cerveza artesanal es que para que sea rica necesita de cierta frescura.
¿Miran hacia el exterior?
En el 2012 hicimos cinco exportaciones a Porto Alegre y la experiencia fue muy buena porque los productos uruguayos están bien catalogados en Brasil. Pero no teníamos en su momento la capacidad productiva para hacerlo y fue muy complejo. Hoy estamos bien para el mercado local pero para exportar necesitamos invertir en maquinaria, que está en nuestro proyecto pero no a corto plazo.
¿Qué consejo le daría a un emprendedor que está dando sus primeros pasos?
Si está convencido de su proyecto debe dedicarse al 100%. No digo que perdí tiempo, porque fui aprendiendo, pero estuve seis años a medias. Es importante ser flexible: a veces uno se enamora de su proyecto y no es lo que el mercado pide. Cuando comenzamos, Mastra consistía en tres estilos en botella chica para estar en el bar y hoy en día tenemos 12 estilos, el 90% se vende en chopps y tenemos nuestros propios bares. Por último, hay que tratar de tener cerca gente que a uno lo ayude. Muchas veces el emprendedor queda solo y es necesario tener personas al lado que se tomen el proyecto como propio y empujen para el mismo lado.
¿Cuál es su cerveza favorita de Mastra?
Depende del día. Para un día soleado como hoy me tomaría una IPA. Cuando está frío o con viento me tomaría una Stout o una Scottish para entrar en calor.
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