La Trigueña es una de las primeras empresas grandes de Ciudad de la Costa ¿qué desafíos plantea crecer en una zona que no es céntrica?
Yo era chico pero la historia la tengo bastante presente. Cuando se compró la panadería Costa Dorada en la zona de lagomar se decía que las panaderías en esa zona no eran negocio. Pero mi padre venía con experiencia de trabajar en la zona de La Floresta y Soca, y le tenía otra fe por estar acostumbrado a trabajar en zonas balnearias. Y tenía razón, porque empezó a aumentar las ventas y creció durante diez años.
Después se estableció donde está la vieja fábrica, también crecimos y nos permitió acompañar el crecimiento de la ciudad.
¿Qué características tiene el rubro en el que están?
Es un rubro muy competitivo, no solo a nivel local sino también con todo lo que es importado. Viene mucho de Brasil y de Argentina. Hace años la competencia histórica se daba entre tres marcas que acaparaban casi todo el mercado, pero fue cambiando y desde nuestra incursión fuimos pasando de lo que era un pequeño segmento dentro de las galletas saladas a hoy tener una buena participación en la categoría. Pero hoy por hoy, con el ingreso de las multinacionales y los productos importados, tenés el 55% de galletas que vienen de afuera.
¿Qué participación tienen ustedes hoy?
Si lo hacemos general al mercado, con respecto a la competencia estamos entre el 20% y el 25%, aunque tenemos una participación bastante más chica en el interior que aún no está desarrollado y también un poco menos en las grandes superficies. En comercios independientes de Montevideo, Canelones o Maldonado crece a un porcentaje cercano al 30%.
¿Cómo fue el pasaje de responsabilidades entre la primera y la segunda generación de la familia en la empresa?
Nosotros somos tres hermanos, yo soy el mayor, después viene Diego y después Martín, que es el más chico. Los tres empezamos nuestras carreras en empresas de otros rubros. El primero en entrar a la empresa familiar fue Diego en el 2007, y yo entré en 2008.
Veníamos de haber pasado la crisis y estábamos en una pequeña recuperación. Cuando entramos veíamos que faltaba un trabajo en estrategia comercial y estructura, porque el enfoque de mi padre siempre estuvo en la calidad del producto y en la producción. Entonces, nuestro énfasis estuvo en mantener lo que se había logrado hasta el momento, que era lo más importante, y reforzar los puntos flacos de la empresa.
Empezamos a ordenar los procesos y después hicimos un trabajo muy grande en lo comercial, dividiendo carteras, ordenando supervisores, generamos contratos con distribuidores, pusimos objetivos, generamos más promociones y eso llevó al primer gran crecimiento de la empresa en 2010 y lo que vino después.
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