Las empresas saben que, para reiniciar la actividad económica, es indispensable contar con una fuerza de ventas sólida, enfocada en desarrollar y mantener una relación a largo plazo con los clientes, destacando la promesa de valor del producto o servicio por sobre el precio y ofreciendo un excelente servicio postventa.
“Los principales sectores donde se ve un incremento en la demanda de profesionales comerciales -remarca el informe de PageGroup- están vinculados con el sector farmacéutico, de tecnología y financiero, que fueron los que mayor transformación experimentaron durante el último año y medio”.
Hoy el mercado sale en búsqueda de perfiles estratégicos, que no solo estén orientados a resultados, sino que tengan excelentes habilidades blandas para poder negociar con clientes potenciales, con una visión a largo plazo. “Por ello los perfiles senior o con capacidad de farmer -apunta el Estudio de Remuneración 2021- son hoy los más buscados por empresas asentadas. Sin embargo, algunas empresas multinacionales han salido a la búsqueda de perfiles hunter para poder recuperar su share de mercado, perdido durante la pandemia como resultado de la contracción económica del 2020”.
Las prácticas y habilidades de la función de ventas están evolucionando para hacer frente al aumento de citas y ventas a distancia. Este cambio de enfoque podría tener un efecto duradero en los procesos de venta y modificar el intercambio comercial a mediano plazo.
Algunas cifras clave del sector: 78% quieren trabajar con un esquema híbrido, 23% tienen pensado cambiar de empleo en los próximos 12 meses y 81% se sienten orgullosos de la empresa en la que trabajan.
Los perfiles más buscados por las empresas son, según PageGroup, ejecutivo comercial B2B, ingeniero comercial, gerente comercial, desarrollador de nuevos negocios y key account manager.
Vale señalar que, según la experiencia de la consultora, el 34,5% de los profesionales del sector comercial tienen un grado de especialización o superior, el 48% considera que las empresas hoy necesitan líderes resilientes y con habilidades de transformación cultural y un 20,7% perfiles disruptivos que generen soluciones innovadoras para posicionar la empresa y generar rentabilidad.
Finalmente, en lo que se refiere a remuneraciones -siempre tratándose de multinacionales y de valores máximos brutos-, en el segmento venta consumo masivo (B2C), un gerente comercial puede recibir por mes de $ 292.500, mientras que el salario de un jefe de ventas es de $ 169.000 y el de ejecutivo comercial $ 149.500. Estos valores son similares si se trata del segmento de ventas técnicas (B2B).
Para terminar, a la hora de consultar acerca de los beneficios más valorados que no están vinculados al salario, PageGroup, señala que los uruguayos prefieren “los programas de capacitación y planes de desarrollo profesional (41,7%), la posibilidad de un esquema de trabajo flexible (29,6%), otros beneficios no salariales (28,6%), la promoción en título (24,4%) y la transferencia entre áreas internas (19,1%)”.
Más allá de esto, la posibilidad de un “incremento salarial” sigue siendo relevante para el 61,6% de los uruguayos consultados.