En octubre Uruguay será sede –por primera vez– de una convención regional de distribuidores de Thermomix y la CEO de la marca para Argentina y Uruguay visitó el país para ir coordinado agendas y espacios –específicamente en Punta del Este– para llevar a cabo esta reunión. En este marco, aprovechando su visita, InfoNegocios dialogó con Beatriz Macaya, una emprendedora argentina recibida en Ingeniería Ambiental que, desde hace más de cinco años, es la cara visible del robot de cocina alemán en ambas márgenes del Río de la Plata.
¿Cuál es la clave del éxito de Thermomix?
Su practicidad. En Europa, donde el robot ya es considerado el mejor regalo para una boda, tener en un solo dispositivo 30 combinaciones de funciones de distintos electrodomésticos convierte a Thermomix en una herramienta muy práctica para cocinar. Incluso un equipo así permite a una familia armar un plan de alimentación o una dieta. En Latinoamérica tal vez lo más valorado es la cocina guiada, una metodología que incorporó Thermomix para que quien no sepa cocinar un plato pueda seguir un paso a paso de una receta, desde el visor del robot, introduciendo y midiendo cada ingrediente y tras completar todos los pasos obtener una comida como si estuviera en un restaurante. La variedad de más de 90.000 recetas que se pueden buscar también es muy valorada en nuestra región. Es un robot para cocinar, sí, pero Thermomix está resolviendo varios aspectos relacionados con la alimentación de las familias, es una solución para quienes necesitan seguir dietas estrictas o también están con restricciones de harinas o algunos ingredientes. El robot ofrece infinidades de propuestas para facilitarle la vida a este grupo de personas.
¿Por qué y cómo se te ocurrió traer este negocio primero a Argentina y luego a Uruguay?
Yo conocí por primera vez el robot de cocina en Punta del Este, varios veranos atrás. Me invitaron a comer y la dueña de casa insistió en mostrarme cómo había logrado cocinar ese plato tan rico que habíamos comido. Como yo no cocino, me acerqué con poco interés, pero al verlo se despertó mi curiosidad y me di cuenta que seguramente yo, con Thermomix , sí podía cocinar. En ese momento Chile era el país más cercano para importar una Thermomix y le pedí a mi marido que me trajera un robot de allá. Luego de unos meses el entusiasmo me llevó a pensar que esto era bueno importarlo. Consulté con el distribuidor de Chile que me dijo que lo mejor era escribirle directo a la casa matriz en Suiza. Lo hice, me respondieron y armé un plan de negocios que fui a presentar en una reunión en Zúrich. Cuando fui no sabía cuántos interesados había en la distribución en Argentina, pero después supe que se habían presentado 14 personas, pero eso no me detuvo. Meses después viajaron a Argentina para conocer a mi equipo y quedaron confiados en que nosotros éramos el mejor partner local.
¿Entonces no tuviste dificultades?
Sí, hubo. La principal dificultad fue conseguir la inversión inicial, porque mi plan original era más chico de lo que la casa matriz requería y yo no podía financiarlo. Pero no bajé los brazos y luego de muchas reuniones conseguí los inversores para llevar adelante el proyecto. Tres años después, por el rápido crecimiento que tuvimos en ventas, me ofrecen asumir la operación de Uruguay, cuyos primeros meses de apertura fueron aún mejores que los de Argentina.
Tengo entendido que en mayo de 2017 abriste el primer local de la marca en Argentina y desde entonces Thermomix no ha parado de crecer allí y en Uruguay. ¿Actualmente qué número de agentes de venta liderás?
En Uruguay tenemos 220 agentes de venta distribuidos en el país. En este momento estamos poniendo mayor énfasis en el reclutamiento en las ciudades de Montevideo y Punta del Este que es donde tenemos los locales. En Argentina, ya estamos con 800 agentes. Un punto interesante de decir es que Thermomix es una opción de trabajo flexible, con muy buenas comisiones, ideal como único trabajo o para complementar otros. En general tenemos agentes mujeres, ya que es un trabajo muy complementario con la maternidad, aunque cada vez se agranda el equipo de hombres que disfrutan de la cocina y quieren compartir su pasión con otros.
¿Cuántos locales hay en total en ambos países?
En Uruguay tenemos los locales de Carrasco en Montevideo y de La Barra en Punta del Este. El año pasado inauguramos el Thermomix Experience Center con 500 m2 en la localidad de Vicente López, provincia de Buenos Aires, que es el espacio más grande de Latinoamérica de Thermomix. En menos de seis meses inauguramos cinco locales. La idea detrás de la apertura de locales es la de acercarnos al cliente para mejorar la experiencia de compra. La experiencia de ver el robot funcionando y usarlo es irremplazable.
Desde el inicio a la fecha, ¿cuáles han sido los tres hitos más importantes que conseguiste a través de Thermomix?
El récord de ventas que conseguimos para Argentina tras la apertura de un primer local y luego eso lo superamos en Uruguay. Esas fueron dos sorpresas para el mundo entero cuando se anunció el premio en una convención anual global de distribuidores. La apertura del local de Carrasco marcó un antes y un después para nuestra historia en Uruguay, porque levantó el nivel de ventas considerablemente y nunca se volvió a perforar ese piso. Otro hito es lo que está ocurriendo ahora mismo en Uruguay, ya que nuestra incursión en +Colonia, el barrio en construcción asociado a la innovación tecnológica en donde algunos desarrolladores están ofreciendo la Thermomix como regalo e incentivo para concretar compras de inmuebles.
¿Comprando un apartamento te llevás una Thermomix de regalo?
Esa asociación de nuestra marca con la tecnología e innovación es un recurso que otros desarrolladores inmobiliarios ya utilizaron en Argentina y funciona muy bien.
¿El cliente uruguayo de Thermomix tiene alguna característica particular?
Thermomix es para todo tipo de clientes, por lo que también es para el uruguayo. En verdad al principio teníamos el temor de que los uruguayos fueran más conservadores en la cocina y más moderados en la decisión de adopción de nuevos productos cuando ya tienen lo que necesitan, pero a través del excelente trabajo del equipo de ventas, francamente hemos logrado transmitir que la Thermomix es una excelente inversión en salud y calidad de vida. También se demostró muy bien que usándola se ahorra muchísimo en el supermercado. Comprar una Thermomix no implica un gasto adicional para la familia sino todo lo contrario.
Tres tips para empoderar a futuras vendedoras…
El primero de todos es que la persona tiene que confiar en sí misma. Tenemos grandes vendedoras que se destacan por su nivel de confianza. No miran tanto los condicionamientos y se largan a mostrar y vender el robot de cocina. Segundo, conocer al cliente y contarle lo que es relevante para él. Thermomix es tan espectacular y sirve para todos, que si le contamos al cliente todo lo que sabemos lo podemos confundir con tanta información. Por eso es importante preguntar mucho sobre cómo se organizan en la cocina, qué les gusta comer, etcétera, como para poder contar los beneficios de cocinar con Thermomix más efectivamente. Y tercero, preguntarle al cliente si la va a querer comprar… ¡Es lo que más cuesta al vendedor no profesional! ¡El cierre de venta! Lo bueno es que, si mostramos bien la Thermomix, no hace falta “venderla” porque la gente se da cuenta que la necesita y la quiere comprar.
¿Qué datos, cifras, números puede decirnos de la firma?
Thermomix va a cumplir, desde su desembarco en el país, cuatro años en setiembre. Venimos de invertir US$ 30.000 en la inauguración del nuevo local de La Barra en Punta del Este, que está cumpliendo apenas seis meses. Desde el ingreso de Thermomix a Uruguay se vendieron 4.480 unidades de robots. Hasta el momento, el mes récord de ventas del año fue mayo de 2023, en el que junto con promociones especiales se celebraron los tres años del local en Carrasco.
La última, ¿cuál es la mejor receta que hacés tú en una Thermomix?
¡Uh… muchas… pero la que más me gusta es la mousaka de lentejas!