El valor de las marcas Nacional y Peñarol fue el eje de un encuentro organizado este lunes por InfoNegocios Uruguay en el Antel Arena, que tuvo como protagonistas a los presidentes de Nacional, Ricardo Vairo, y de Peñarol, Ignacio Ruglio, y Virginia Cervieri, al frente de Cervieri Monsuárez. En este contexto, Vairo explicó por qué Nacional decidió avanzar junto a Peñarol y la firma Cervieri Monsuárez en la gestión y defensa de sus activos de propiedad intelectual.
“Tenemos muchísimas cosas para trabajar en común”, afirmó Vairo durante la charla, moderada por los periodistas Cecilia Presa y Daniel Viglione. “Por supuesto que cada uno quiere que gane el de uno y que pierda el otro, pero hemos fijado varios puntos de encuentro”.
Uno de esos puntos es el desarrollo del negocio del merchandising y las licencias comerciales, un terreno que, según reconoció, estuvo históricamente subexplotado por los clubes uruguayos. “Las marcas de Nacional y Peñarol hasta hace 10 o 15 años prácticamente nadie las había desarrollado mucho”, sostuvo. “Había esfuerzos aislados por tener más socios o generar camisetas, pero recién en los últimos años se empezó a desarrollar lo que trae atrás la marca”.
Para Vairo, el verdadero valor está en el vínculo emocional que generan los clubes. “Un hincha no va a comprar una camiseta; va a comprar todo lo que esa camiseta representa en su vida”, resumió.
El dirigente explicó que hasta el año pasado el merchandising estaba incluido dentro de los acuerdos vinculados a los derechos de televisión, lo que limitaba la capacidad de los clubes de explotarlo directamente. Con el nuevo escenario contractual, Nacional y Peñarol comenzaron a trabajar en licencias, fiscalización y control de productos de forma más profesionalizada.
“Este primer año va a ser de mucho trabajo, de estrategia y de entrar a ver todo lo que hoy está en el mercado”, dijo Vairo. Y reconoció que todavía hay incertidumbre sobre el potencial económico real del negocio.
“Los números que me dieron andan alrededor de los US$ 500.000, US$ 600.000 para cada club. Sabemos que es un mercado potente para Nacional y Peñarol, aunque seguimos siendo un mercado chico”, indicó, aunque reconoció que desconocen el valor real de sus marcas.
Según detalló, el trabajo implica ordenar un ecosistema donde durante años proliferaron productos sin autorización oficial. “Primero hay que limpiar el mercado de todo lo que no tiene autorización”, explicó. “Y después ver qué marcas se van a licenciar y atacar a todo el que lo hace sin autorización”.
Vairo también destacó que la decisión de contratar a Cervieri Monsuárez fue conjunta desde el inicio. “La primera decisión que tomamos fue contratar ambos a un mismo estudio”, afirmó. “Cada uno tenía un estudio asociado al club, entonces teníamos que ir a un tercero que tuviera experiencia y expertise”.
El presidente tricolor sostuvo, además, que la profesionalización comercial ya empezó a reflejarse en otros indicadores de gestión. “Hace 10 o 12 años los clubes facturaban seis, ocho o diez millones de dólares y hoy estamos llegando a los 40 millones”, señaló. Parte de ese crecimiento, dijo, estuvo vinculado con el trabajo en generación de socios, sponsors y construcción de comunidades digitales.
“Hoy ya tenemos sponsors digitales, algo que antes era impensado”, comentó. Y agregó que incluso varios acuerdos comerciales comenzaron a negociarse en conjunto entre Nacional y Peñarol. “Inteligentemente, si generás un clásico para ver quién paga más, los hinchas quieren ganarle siempre al otro. Y eso también termina potenciando el negocio”.
En el tramo final de la charla, Vairo profundizó sobre el valor simbólico de las marcas deportivas en Uruguay. “Nacional y Peñarol son las dos marcas más grandes del país”, aseguró. “Podremos cambiar de yerba, de aceite o de harina, pero si hay algo que no se cambia es de qué cuadro sos hincha”.
A diferencia de una empresa tradicional, sostuvo, en los clubes el dinero funciona como herramienta y no como objetivo final. “El dinero es el medio, no el fin. El fin es ganar”, resumió. En ese sentido, defendió la necesidad de seguir generando contenido, identidad y prestigio alrededor de las marcas para fortalecer el vínculo con los hinchas y abrir nuevas fuentes de ingresos.
“Hoy Nacional lanza cuatro camisetas por año y cada una tiene una historia atrás. No es solo el diseño”, explicó. “Todo eso muestra el profesionalismo con el que estamos trabajando”.
Sobre su gestión al frente del club, Vairo reconoció que uno de sus principales desafíos es estabilizar la situación financiera de Nacional y avanzar con el proyecto de ampliación del Gran Parque Central. “El tema de los derechos de televisión fue importante porque duplicamos los ingresos anuales”, dijo. Y agregó que el crecimiento del merchandising “va a ser otro factor importante” en los próximos años.
“El objetivo de futuro es poder dejar encaminado el gran proyecto del Parque Central, porque sería algo que le cambiaría la vida a Nacional por los próximos 30 años”, concluyó.
