Después de dos años de preparación, inversión industrial y recorridas internacionales, la marca uruguaya de alimentos veganos presente en el mercado desde 2010 Etosha acaba de concretar su desembarco en Buenos Aires y otras plazas del mercado argentino, en una apuesta en busca la expansión comercial hacia un público potencialmente más amplio que el local, pero cercano culturalmente.
Según cuenta a InfoNegocios Uruguay su fundador, José Lein, el vínculo con Argentina se construyó con el tiempo, incluso antes de la decisión comercial. “En Argentina hace tiempo que nos conocían porque los nichos veganos nos conocemos todos o casi todos”, explica. Ese reconocimiento previo se alimentó también desde Montevideo, a través del restaurante Vrote, donde consumidores argentinos entraron en contacto directo con la marca.
Con ese terreno allanado, Etosha decidió concentrar esfuerzos en un mercado que, sin perder competitividad, ofrece mejores condiciones de crecimiento que Uruguay. “Para esta primera salida fuera de Uruguay pusimos toda la energía en Argentina”, señala Lein. Hoy la empresa ya tiene presencia en Buenos Aires, Rosario, Mar del Plata y avanza en Córdoba, además de contar con una red de distribuidores y más de medio centenar de puntos de venta en expansión.
El atractivo del mercado argentino no es solo geográfico. También responde a una cuestión de escala y hábitos de consumo. “En Argentina el 13% de su población está compuesta por veganos, vegetarianos y flexitarianos. Acá en Uruguay no llegamos al 2%”, compara Lein. Esa diferencia marca, a su juicio, un techo para el crecimiento local y abre una ventana más amplia del otro lado del Río de la Plata. Para graficarlo, si bien el público de Etosha no se restringe a las personas veggie, en Uruguay son 67.000; mientras que en Argentina la cifra asciende a casi 6.000.000.
El desembarco exigió una inversión relevante, tanto en infraestructura como en adecuaciones regulatorias y logística. La empresa incorporó maquinaria de origen alemán por más de US$ 100.000, una adquisición que formó parte del proceso de preparación iniciado dos años atrás. A eso se suma una inversión de varias decenas de dólares en logística, distribución, costos asociados a nuevas exigencias de etiquetado y empaquetado para exportación, además de campañas de posicionamiento y acciones con influencers en el mercado argentino.
La producción, por ahora, se mantiene en Uruguay, con una capacidad instalada de 20 toneladas mensuales. “Hoy nos da bárbaro para Argentina”, afirma Lein, quien no descarta evaluar una eventual producción local en función de la evolución del negocio. Mientras tanto, la operativa se sostiene con una logística de frío que garantiza la cadena a -20 grados desde origen hasta destino, un aspecto clave para los alimentos congelados que comercializan, como chorizos, panchos, nuggets, hamburguesas y milanesas veganas.
El segundo paso en Argentina será llegar con los distintos quesos veggie de Etosha, esos productos, a base de cajú y aceites vegetales, por sus características necesitan de otra forma de conservación y distribución.
El desafío no es menor. Argentina presenta un ecosistema más desarrollado y competitivo dentro del segmento plant-based. Aun así, Etosha apuesta a diferenciarse por su formulación y materia prima. “Tenemos ingredientes, sabor, proteínas que marcan la diferencia y eso se nota en los productos”, sostiene Lein, en referencia a insumos importados y desarrollos asociados a estándares internacionales.
Los primeros indicios del mercado resultan alentadores, aunque el propio empresario prefiere mantener cautela. En términos financieros, la expectativa es alcanzar un punto de equilibrio en un plazo de entre seis y ocho meses.
El paso por Argentina se inscribe en una estrategia más amplia. Con antecedentes de presencia en ferias y misiones comerciales en distintos continentes, respaldada por Uruguay XXI, la empresa ya proyecta nuevos destinos. Brasil aparece como el siguiente objetivo natural, mientras que Estados Unidos y Europa integran el horizonte de largo plazo.
Por ahora, el foco está puesto en consolidar la operación en un mercado que ofrece algo que Uruguay no puede replicar: volumen. Asimismo, para este año Etosha planifica el lanzamiento de nuevos productos: sustitutos del huevo.