Iberpark, con su gerente general Ulises Calaitzy

(Por Santiago Perroni) En nuestra sección “Un Día en …” el equipo de InfoNegocios visitó las oficinas de Iberpark y dialogó con Ulises Calaitzy, gerente General de la empresa.

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¿Cómo se vinculó a Iberpark?

Entré a trabajar acá hace dos años. Trabajé más que nada en empresas multinacionales: IBM, RCI, TocToc y PedidosYa. Tenía que dedicarle mucho tiempo a viajes y decidí que quería trabajar en algo más local. A través de un amigo llegué al contacto de Alejandro Domínguez, que sabía que estaba buscando una persona, y así comencé. 

¿Cuántos locales tiene la empresa?

Tenemos 11 locales.

¿Qué local aporta más a la facturación total de la empresa?
 

Tenemos tres niveles de locales. Algunos son más amplios, con gran variedad de productos y una cava más grande, como el de Soriano y Carlos Quijano o el del Mercado Agrícola. Estos tienen más de 3.000 o 3.500 productos dentro del local. Después tenemos otros de menor tamaño, pero que facturan bien: el del Portones Shopping, Punta Carretas Shopping, Costa Urbana Shopping. Son locales de tamaño reducido y los productos que allí tenemos son más seleccionados. El nivel de facturación no es el mismo que el de los locales grandes, pero está cerca debido a que en esos lugares hay un gran tráfico de clientes. Por otra parte, tenemos locales emergentes como los de Colonia, Salto y Punta del Este; son pequeños, en lugares nuevos, pero apuntan a nuestra estrategia de que Iberpark esté cada vez más cerca de la gente.

¿Cómo evalúan las experiencias que están teniendo fuera de Montevideo?

Bien, con altibajos pero bien. Punta del Este trabaja muy bien durante la zafra, aunque en los meses de baja cuesta un poco más. A Las Piedras recién estamos llevando el concepto y estamos trabajando bastante. En Salto incide mucho la situación económica de Argentina en nuestro negocio y en Colonia, que es el último local que instalamos, nos sorprendimos gratamente. 

¿El cliente del interior compra los mismos productos que el de Montevideo?

Intentamos llevar la misma propuesta a todos lados; los productos y los proveedores son los mismos. Sí notamos que en algunas zonas los clientes apuntan a los productos locales, sobre todo con los vinos. En Salto eligen más que nada vinos de bodegas del litoral, en Colonia buscan productos de Carmelo y lo mismo sucede en Punta del Este.

¿Qué porcentaje de la facturación pasa por las bebidas y qué porcentaje por los demás productos que ofrecen?

La bebida para nosotros representa el 85 % de la facturación. Un tercio de nuestra facturación depende de las bebidas espirituosas (whisky, vodka, ron). Otro tercio depende de los vinos —uruguayos e importados— que son un componente fuerte. Un 15 % o 20 % depende de las cervezas, que es algo que viene creciendo y cada vez tenemos más variedad. El porcentaje restante hace referencia a productos gourmet, bombones y regalos. 

¿Cuán importante es para la empresa la zafra de las fiestas?

Es muy importante, la comenzamos a trabajar en febrero o marzo.

¿Cómo la trabajan?

Primero analizamos la zafra anterior: qué funcionó y qué no funcionó. Comenzamos pensando el contenedor o la canasta, que viene de China. Elegimos qué tipo de contenedor queremos y empezamos a negociar con el proveedor. A esta altura del año, charlamos con los proveedores para ver qué novedades podemos incluir en las canastas, basándonos en lo que nos comentaron desde las empresas y lo que el consumidor más se llevó durante el año. En noviembre y diciembre facturamos cuatro veces más que en un mes común. La compra del consumidor se retrasa cada vez más y eso es un desafío. Antes se contactaban con nosotros en noviembre, después eso cambió y se empezó a mover en los primeros días de diciembre. Pero ahora te llaman el 10 de diciembre para hacerte un pedido para el 20. Eso estresa al equipo de producción y a los proveedores, porque la logística está saturada. Por más que trabajamos con muchos meses de anticipación, en diciembre el trabajo es frenético. 

¿Cómo fue la última zafra?

La anterior fue diferente. Nos preparamos con mucha anticipación y nos quedamos esperando a los clientes, que llegaron muy sobre la fecha y eso generó ansiedad. Teníamos una buena producción armada. Pero fue complicado armar todo en 10 o 15 días para satisfacer al cliente. La realidad es que fue una temporada buena, no muy buena, pero buena. Pero como veníamos de un año muy bueno, logramos cerrar un año bueno sin tener un diciembre excelente. 

¿Cuántas personas trabajan en Iberpark?

Somos más de 70 personas, entre quienes trabajan en los locales y el equipo administrativo. 

¿En la zafra refuerzan el personal?

Sí, contratamos entre 10 y 20 personas, principalmente en las áreas de producción y reforzamos los locales de más tráfico con una o dos personas por local. 

¿Cómo se han comportado las ventas en el último tiempo?

Venimos dentro de los crecimientos esperados. En los últimos dos meses, después del Día de la Madre, notamos una merma, pero estamos con crecimientos de unos 15 o 20 puntos en comparación al año anterior. Eso es importante teniendo en cuenta la situación del mercado. Nuestra apuesta fuerte ahora es para el Día del Padre. 

¿Cómo es su dia en Iberpark?

Comienza a las siete de la mañana en casa, donde empiezo a contestar mails que me quedaron pendientes. Cerca de las ocho llego a la oficina. Trabajamos bajo tres ejes. Uno es el producto y le dedico mucho tiempo a las reuniones con proveedores para saber qué productos nuevos hay y qué cosas están pasando. A su vez, estoy atento a los precios para saber cómo negociar. Y después me enfoco mucho en los puntos de venta. Queremos dar un buen servicio y tenemos que tener un personal que sepa cómo dar ese servicio. No es fácil para nuestro personal, ni para nuestros clientes, enfrentarse a un mueble que tiene 1.000 botellas de vinos. Hay que capacitar al personal, y darle a probar los productos nuevos, para así mejorar la experiencia del cliente.

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