Campiglia Pilay con su gerente general, Javier Vigo

(Por Daniel Castro Veiga) En nuestra sección “Un día en…” que llevamos adelante gracias al apoyo de JB Home&Office y UES, conocimos el lugar de trabajo de Javier Vigo, gerente general de Campiglia Pilay. Lee la nota para saber lo que nos contó…

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“Nuestro sistema de ahorro comienza en el 1985 en Santa Fe. En el primer año, logramos colocar 700 contratos. La realidad de ese año en Argentina, no difiere mucho de la de hoy, porque Argentina siempre ha tenido los mismos problemas. Era casi imposible pensar a largo plazo y nosotros invitamos a pensar a largo plazo. Además, dijimos que no íbamos a cobrar intereses, lo que era medio ilógico en un país con alta inflación. Creemos en una relación win-win donde la persona pueda ganar realmente”.

“En el año 89 lanzamos en Rosario, donde había una inflación mensual de 189%. En la década de los 90 hasta el 2002, entre Rosario y Santa Fe, teníamos 3.000 contratos en total. A partir del 2003 la empresa comenzó a crecer de manera importante, producto del problema que sufrieron los ahorros en Argentina y también de que la empresa cumplió 20 años de vida. En 2006 lanzamos en Córdoba y en 2009 en Montevideo, llegando a alcanzar en el 2012 27.000 inversores. Hoy, entre todas las plazas, podríamos hablar de 30.000 inversores en el sistema Pilay”.

“Buscamos personas que vean nuestro sistema como una inversión a largo plazo, como un capital para sus hijos y para su jubilación, esos 3 públicos conforman más del 80% de nuestra cartera”.

“El concepto de ahorrar en ladrillos consiste en repensar la forma de invertir en m². La gente estaba acostumbrada, tradicionalmente, a comprar un apartamento en plazo y nosotros le dimos una vuelta de tuerca para que la persona invierta mensualmente, en pesos uruguayos y sus ahorros estén respaldados por los edificios que se están construyendo”.

“La ventaja que tiene este sistema es que tu ahorro se invierte en m², se van construyendo edificios y el ahorrar en ladrillos implica que sos dueño de un pedacito de cada edificio que se va levantando, vas poniendo un ladrillo. Hay personas que deciden quedarse hasta el final del plazo y recibir un inmueble, porque al pagar mensualmente una cuota de $10.000 durante un plazo máximo de 240 aportes, se encuentran con que al final del plazo abonó US$ 70.000 de algo que valdría US$ 140.000”.

“Tu te preguntarás “¿dónde está la trampa?” y en realidad no la hay. Existen personas que deciden recibir antes el inmueble y al acceder al mismo, empiezan a pagar una mensualidad de $27.000. Si a esa cuota le descontás un alquiler, que promedia los $17.000, seguís pagando $10.000 por mes. Las personas que lo reciben antes pagan un valor superior por el uso del inmueble, al resto de los clientes que fueron quienes financiaron la oportunidad de quienes decidieron recibirlo antes, al final perciben un gran beneficio”.

“También hay inversores que eligen invertir, pero no están interesados en obtener un inmueble. Ellos pueden obtener una rentabilidad limitada por el Índice de Costo de la Construcción. Desde que empezamos hasta la fecha, el ICC aumentó un 145% con una inflación que ronda el 80%. Ante un eventual aumento de la cuota mensual, se actualiza todo el capital invertido anteriormente. La gran ventaja que tiene esto es que todos los años estuvimos arriba de la inflación, que es la única manera de tener un crecimiento real de tu inversión”.

“Hoy tenemos 2.300 inversores en Uruguay que conforman nuestro fideicomiso. Con ese grupo, estamos construyendo actualmente 255 apartamentos. En marzo del año que viene entregamos 93. Esos inmuebles que entregaremos, más los 64 que ya entregamos, entre otros, son el respaldo de los 2.300”.

“Buscamos que el ahorro de los clientes esté siempre en bienes tangibles. En general, la mayoría de las opciones que ofrece el mercado invita a que se encuentre todo a nombre del administrador, con el riesgo de que ante una dificultad o un problema, el inversor tiene problemas a la hora del cobro posterior. En un fideicomiso, todo se encuentra en un patrimonio independiente del administrador. Supongamos que en el día de mañana, por “x” motivo, Campiglia Construcciones o  Pilay Uruguay AFISA no pueda seguir funcionando o tiene embargos, quiebra u otras situaciones complicadas. Los acreedores de dichas empresas no pueden ir contra el ahorro de la gente, tiene una suerte de blindaje que es la principal ventaja de la figura del fideicomiso y por eso la elegimos”.

“Existen varias maneras de controlar nuestro tipo de negocios. La primera es el control que tenemos con la Calificación de Riesgo. Tenemos dos calificadoras, una es Care y la otra es Evaluadora Latinoamericana. Ambas nos dieron grado inversor, que significa que somos aptos para que inversores inviertan en un nivel de riesgo como es Uruguay. Lo que califican las evaluadoras es el grado de cumplimiento con las obligaciones futuras. En segundo lugar, tenemos auditorías trimestrales que controlan nuestro balance además de lo que se denomina “balancetes” que son informes también trimestrales que analizan la contabilidad. Tenemos un informe de gestión que analiza todo en el avance de la obra y los plazos. Semestralmente nos van pidiendo si el avance coincide con lo planificado y, de haber un desvío, poder  justificarlo”.

“También controlan las adjudicaciones. En nuestro sistema estamos obligados a adjudicar anualmente cierta cantidad de unidades. En un grupo de 500, el primer año adjudicamos 12, el segundo 14 y así sucesivamente. Está dentro de las bases matemáticas del sistema para que todo cierre y para cumplir con los objetivos de que el usuario pague al final esos US$ 70.000 de los US$ 140.000 reales”.

“A mi entender, la forma más fácil para controlarnos es que el inversor mire 3 grandes cosas. La primera es si hace mucho que no compramos un terreno, luego debería ver si las obras avanzan y cuánto estamos construyendo y el tercer punto son las adjudicaciones. Si de 255 unidades, paso a construir 50, al cabo de un año podés suponer que estamos demorando en construir pero si pasa otro año, ya generaría preocupación. Por lo que, sin informes, uno puede controlar el fideicomiso, que es una de las grandes bondades que tiene esto”.

“Durante este año, Pilay S.A (Argentina) está invirtiendo $1.680 millones (AR) en obra. Tenemos que construir obligatoriamente, en los próximos 20 años, 27.000 apartamentos en Argentina, que representa una inversión de US$ 1.800 millones en dicho período”.

“El fideicomiso Campiglia Pilay viene creciendo en facturación. En promedio, facturamos mensualmente $30 millones (UY) que es el monto que invierten nuestros clientes”.

“El gran desafío que tenemos como empresa, es seguir invitando a la gente a ahorrar en largo plazo. La gente hoy tiene muchas formas de gastar $10.000 por mes. Nuestra competencia indirecta es, por ejemplo, una agencia de viajes. Hay gente que paga un viaje y cuando lo termina planifica otro, por lo que pasa a ser una competencia. Tenemos que hacer entender a las personas, culturalmente, la importancia que tiene formar un capital para el futuro. En ciertas instituciones, se requiere un monto mucho mayor al que nosotros establecemos para ingresar”.

“Es un producto complicado para venderlo digitalmente, pero otro gran desafío es transformar la empresa hacia lo digital”.

“Nosotros siempre decimos que no vendemos apartamentos, aunque los apartamentos que construímos son la única vía de ganar confianza. Tener una firma como Campiglia que nos respalde, con más de 35 años en plaza, también genera confianza en la gente, sumado la experiencia que tenemos en Argentina con esto. La confianza se hace con el tiempo. Tenemos 9 años en Uruguay y nos ha ido bien. El público uruguayo es difícil porque es mucho más conservador, pero cuando toma una decisión se mantiene más en el tiempo. De a poco, el uruguayo está entendiendo que con Campiglia Pilay existe una buena forma de ahorrar a futuro”.

“Nos esperan años de más crecimiento. Algunos años crecimos más que otros, pero la empresa nunca decreció”.

“La entrega de las 3 torres estipulada para marzo de 2021 (255 apartamentos en Concepción del Uruguay y Oviedo) es algo muy esperanzador, porque respalda con mayor fuerza a quienes ya están invirtiendo. Va a mantener en bienes tangibles US$ 53 millones que respalden los ahorros de los 2.300 clientes que tenemos hoy.

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