Rosina Ligerini, gerente de Marketing de Jetmar

(Por Pía Mesa) Fundada en 1962, Jetmar Viajes es una empresa que ha ido creciendo a lo largo de los años, logrando de forma ininterrumpida un alto prestigio en el rubro turístico. Actualmente cuentan con más de 10 sucursales en Montevideo y el interior del país. Su gerente de Marketing, Rosina Ligerini, conversó con nosotros en uno de los apartamentos del Desarrollo Estrellas del Sur, de Campiglia Construcciones. Leé la entrevista acá.

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¿Cómo describirías el presente de la empresa?

La empresa ha crecido mucho, cambiamos todo el tiempo y somos muy dinámicos porque nuestro rubro también lo es. La realidad es que el mercado de los viajes ha cambiado, antes la gente ahorraba casi toda su vida para hacer un viaje a Europa y hoy en día viajar es mucho más accesible. Además, se empieza a viajar desde que se es mucho más joven, aparecieron nuevas tecnologías y esos cambios en los hábitos de consumo de los clientes, ha hecho que Jetmar como empresa se haya tenido que seguir reinventando para poder seguir creciendo.

¿Cuántos locales tienen actualmente?

Tenemos 10 locales, en distintas zonas de Montevideo, en Zonamerica, en Punta del Este y en Mercedes. El último que abrimos fue el año pasado en Tres Cruces Shopping y por el momento no tenemos pensado abrir nuevas sucursales.

¿Dónde está puesto el foco?

El foco está puesto en el canal de e-commerce que lanzamos el año pasado, todos los esfuerzos están dirigidos a potenciar ese canal.

El rubro de las agencias de viaje ha cambiado debido a múltiples factores ¿cuáles son los principales cambios que percibís en el negocio?

Vemos que al haber mucha competencia, la gente se mueve por precio pero lo que hace que nos sigan eligiendo es el respaldo y el servicio que brindamos. Cuando uno compra en lugares nuevos o por internet, hay cosas que pueden salir maravillosas pero hay otras que no, y en esos imprevistos es cuando se valora la atención, la seguridad y el respaldo que te da la agencia.

Otro de los cambios son las facilidades de pago que ofrecen las tarjetas y que permiten financiar un viaje en 12 cuotas, eso antes no era tan común.

Más allá de eso, han cambiado también las formas de viajar, ahora mucha gente opta por irse solo con el pasaje y luego decide dónde se va a quedar o qué va a hacer en el destino.

En esta realidad tan cambiante ¿cuáles son los desafíos comerciales y a nivel de marketing a los que están enfrentados?

El desafío más importante y lo más difícil de lograr es cómo destacarnos frente a la competencia -que en nuestro rubro no es solo competencia local sino internacional- con fuertes actores como Booking o Despegar, por nombrar algunos. Antes todo se hacía de forma muy tradicional, pero te diría que hoy, el 90% de la inversión que hacemos en marketing es a través de medios digitales. El desafío es ver cómo con un presupuesto de empresa local, llamamos la atención en un ambiente donde hay un montón de jugadores.

¿Cuáles han sido las estrategias para sortear estos desafíos?

Estamos todo el tiempo buscándole la vuelta. Si bien el precio de los viajes es un aspecto importante que no descuidamos, siempre nos gustó poder hablar de los viajes desde una mirada inspiracional, agregarle contenido más allá del precio. Por eso, desde que empezamos a nivel digital, ofrecemos tips a los clientes, consejos, frases y videos inspiracionales, esa ha sido la estrategia, crear contenido más allá de las promociones que las tenemos todos y que muchas veces son efímeras.

¿Qué rol juegan las redes sociales en el objetivo de agregarle contenido a la marca?

Es un plus, las redes sociales nos favorecieron mucho porque son dinámicas como nuestro rubro. Antes nos pasaba que salíamos con un anuncio en el diario de una promoción que al día siguiente ya había cambiado. Las redes sociales y los medios digitales nos permiten ser más dinámicos e informar rápidamente.

¿Cambió también la relación con los clientes debido a las redes sociales?

Sí también, eso ha sido fundamental, las usamos para tener feedback de nuestros clientes, si queremos sacar algún nuevo servicio, algún nuevo destino o crear grupos acompañados y temáticos.

Los grupos acompañados y temáticos, ¿responden mayormente a una estrategia comercial o de presencia de marca?

Para nosotros es una estrategia tanto a nivel de ventas, de marketing y comercial. Comenzamos a hacer estos viajes hace dos años aproximadamente y vienen funcionando muy bien, es algo que venimos haciendo cada vez más. Hemos incursionado en viajes de distintas temáticas, desde culinarias, espirituales, de moda, de diseño. Nos da resultado.

¿Qué participación de mercado tiene Jetmar?

Es difícil de medir, pero Jetmar es una agencia minorista que tiene volumen de mayorista y el grupo al que pertenecemos, el holding 5M, tiene casi la mitad del mercado de agencias de viaje de Uruguay.

¿Cuál es el canal por el cual se concretan la mayor cantidad de transacciones?

El canal tradicional sigue siendo el más fuerte porque la gente en algún punto del viaje quiere atenderse con una persona física. De hecho, en las compras que se dan a nivel online hay mucha interacción e ida y vuelta con los agentes web. Es muy difícil que se realicen transacciones 100% online porque la gente tiene preguntas.

¿Cuál es el público específico de clientes de Jetmar?

Es un público mayoritariamente adulto, aunque eso varía según el canal. Además, tenemos un departamento corporativo bastante grande. Una de nuestras estrategias es poder captar cada vez más a un público más joven, esa es la razón principal por la cual desarrollamos el canal online.

¿Es fiel?

Sí, ese ha sido uno de los éxitos de la marca y de las estrategias, se da mucho que los clientes sigan a determinados vendedores. Hay agentes que tienen su cartera de clientes y la mantienen durante años, inclusive el cliente los busca a ellos específicamente, eso en este rubro se da mucho.

¿Cuáles son las principales exigencias de los clientes?

Rapidez en la respuesta, la gente quiere todo ya, que seas rápido en enviarles la cotización, en asesorarlos, en responder a sus inquietudes. Tenemos mucho que trabajar en eso porque hay cosas que llevan su tiempo y dentro de la rapidez no podemos perder calidad. Creo que si sos rápido, ofrecés un buen producto a un buen precio, no habría motivo por el cual el cliente se vaya.

¿Cuáles son los objetivos específicos para este año? ¿En qué están trabajando?

Este año queremos seguir desarrollando el canal online, requiere de un montón de desarrollo porque es un rubro complejo, pero queremos seguir posicionándonos ahí.

Además, esperamos crecer lo más que se pueda, el año pasado crecimos cerca de un 18% y ojalá que este año podamos rondar la misma cifra o superarla. Creemos que va a ser un buen año.


Sobre Desarrollo Estrellas del Sur. Las entrevistas de InfoNegocios se realizan en un apartamento de la torre de 25 pisos del Desarrollo, que está prevista que comience a entregarse en diciembre de este año. El Desarrollo de Campiglia consta de dos torres de 12 y 25 pisos y de un edificio de cuatro pisos -al cual se ingresa por la calle Isla de Flores-. Los apartamentos de Estrellas del Sur Torre 25, cuentan con unidades de 1 y 2 dormitorios, placares y aire instalado en el living. La última etapa de este proyecto se entregará en junio de 2018. Estrellas del Sur está a dos cuadras de la rambla y minutos del Centro y Ciudad Vieja. Cuenta con excelentes vistas panorámicas a la bahía y a la ciudad, además de tener una plaza privada de más de 2.100 metros cuadrados con espacio de deporte para adultos y espacios recreativos para niños. Por otra parte cuenta con seguridad las 24 horas, acceso electrónico, CCTV y servicio de lavadero tercerizado.

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