Pablo Juambeltz, Jefe de Marketing & Ecommerce de Aldo

Aldo es una de las empresas pioneras de Uruguay en ofrecer una propuesta de productos y servicios pensada para pymes, grandes empresas y profesionales que realizan sus compras para la oficina. Actualmente ofrecen artículos de papelería, equipamientos de oficina, alimentos y bebidas, higiene y limpieza, cartuchos y tóners, papeles, tecnología y regalos empresariales. Su jefe de Marketing & Ecommerce, Pablo Juambeltz conversó con nosotros en uno de los apartamentos equipados por Pop Design, del Desarrollo Estrellas del Sur, de Campiglia Construcciones. Leé la entrevista acá.

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¿Cómo describirías el presente de Aldo?

Aldo está culminando una etapa de transición muy importante que ha llevado varios años, se ha hecho una fuerte inversión en lo que refiere a su infraestructura física y a nivel de sistemas. Se está terminando un proceso de consolidación de modelos de negocios, recursos humanos, para poder dar el siguiente paso. La empresa tiene más de 40 años en el mercado, comenzó siendo una empresa familiar dedicada al rubro papelería y ahora opera en múltiples rubros, en más de un modelo de negocio. Es una empresa que ha crecido mucho.

¿Cuál es ese próximo paso que espera dar Aldo?

Estamos culminando un proyecto donde estamos renovando toda la plataforma de e-commerce de la empresa, planeamos poder lanzarla a mediados de enero y se espera que sea la base del crecimiento comercial de acá en adelante. Si bien ya hace varios años que tenemos plataforma de comercio electrónico, esta que vamos a lanzar ahora es mucho más moderna, es un salto cualitativo importante.

¿Cuáles son actualmente sus unidades de negocio?

Tenemos dos grandes grupos de negocio, uno por el cual la mayor parte de la gente nos conoce donde básicamente Aldo es un proveedor integral, una especie de supermercado online que vende todo tipo de productos. Venimos del rubro papelería y es donde tenemos mayor trayectoria pero a lo largo de los años hemos ido incorporando alimentos, tecnología, insumos de impresión, entre otros. Por otro lado, tenemos la otra unidad de negocio donde hacemos importación y mayoreo, somos importadores y distribuidores de una gran cantidad de materiales de papelería y juguetería que ofrecemos para comercios de plaza y grandes cadenas.

La plataforma de e-commerce que estamos desarrollando está pensada para que ambas unidades puedan operar con mayor facilidad.

A nivel de facturación ¿cuál de estas unidades de negocios es la más representativa?

Un 70% del volumen total del negocio, tanto en pedidos como en facturación, se la lleva la unidad de Aldo para empresas y oficinas, un 30% se lo lleva la parte de Aldo distribución. Eso no es equitativo a lo largo del año, obviamente que hay meses de zafra para cada unidad, pero en promedio es así.

¿Cuáles considerás que son las razones por las cuales el negocio se ha tenido que ir reconvirtiendo?

Lo primero tiene que ver con el carisma y la vocación emprendedora e innovadora de la familia propietaria, ellos mismos son los que han tenido ganas de crecer, han tenido el olfato para captar nuevos negocios y han ido empujado esa reconversión del negocio. En Aldo ya van trabajando tres generaciones que han tenido la capacidad de escuchar lo que los clientes demandan.

¿Es fiel el cliente de Aldo?

Es muy fiel, como política y propuesta de valor estamos muy bien parados en lo que tiene que ver con el valor agregado y el servicio, no vendemos insumos demasiado diferenciados del resto, o que solo se encuentren en Aldo. Los clientes que nos eligen lo hacen porque tenemos una muy buena propuesta de valor agregado.

¿Conocen su participación de mercado?

Es un número muy díficil de medir pero te diría que tenemos entre unos 7.000 y 8.000 clientes activos según la época del año. Estimamos que eso representaría entre un 15% y un 20% del total del volumen de empresas que hay.

¿Qué tan competitivo está el rubro?

Está muy competitivo, el mercado está saliendo de dos o tres años donde estaba todo el mundo a la expectativa de lo que iba a pasar y recién ahora se están volviendo a animar a hacer cosas. Existe un desafío con la aparición de proveedores más especializados que a través de plataformas online buscan ofrecer distintos grupos de productos que también ofrecemos nosotros. Además, la competencia tradicional también se mueve, en la medida en que se reactiva el mercado hay competidores que empiezan a estar más activos. Es un mercado competitivo, no hay duda, además las empresas empiezan a prestar cada vez más atención a todos los rubros de costos y en ese sentido también se ponen más exigentes con los precios.

Con este panorama que señalás ¿cuáles dirías que son los principales desafíos que tiene el área de marketing?

Básicamente vemos tres grandes áreas donde tenemos que seguir trabajando; la primera es la plataforma de e-commerce, antes era algo muy excepcional ahora es una norma y tenemos que estar a la altura; lo segundo es que las empresas -en el afán de ofrecer un mejor clima de trabajo- son cada vez más exigentes en lo que nos demandan; y lo tercero, que ya lo estamos trabajando tiene que ver con el público final, estamos planificando la forma de abrirnos más al consumidor final a través de redes sociales, queremos hablar con los interlocutores de las empresas como personas y no simplemente como jefes de compras.

¿Cuáles considerás que han sido los mayores logros del área de marketing en este último tiempo?

El área de marketing ha estado en el corazón de la transformación de una empresa que va cada vez más hacia lo digital, esa ha sido la tónica de los últimos éxitos y lo será de los años que vienen.

¿Y en qué aspectos deberían seguir trabajando más?

Tenemos un gran debe con nosotros mismos, necesitamos trabajar de una forma más analítica sobre un montón de información que hemos generado a lo largo de estos años y que tenemos pendiente. Tenemos grandes bases de datos con transacciones e información de cantidad de clientes, productos que compran, épocas del año, entre otros. Nos debemos el poder bucear más en esos datos para extraer más información analítica para que sea el combustible de las decisiones. Hoy en día lo hacemos pero no con la potencia que podríamos, ahí tenemos un gran debe.

¿Cuál es la prioridad de Aldo hoy, la captación de nuevos clientes o la fidelización de los que ya tienen?

Te diría que ambos nos insumen un esfuerzo importante, Aldo no entiende la relación con sus clientes transacción a transacción, sino que busca construir una relación a largo plazo. En ese sentido, trabajamos mucho en la fidelización y retención de los clientes, obviamente que hacemos esfuerzo por captar nuevos pero creo que la fidelización es bastante más fuerte que captar nuevos clientes de forma agresiva para una transacción puntual.

¿Qué balance harías de este 2017?

Para nosotros este año fue de consolidación, de poder recoger los frutos de mucho trabajo que se viene haciendo en los últimos años. Fue un año de negocios y de entorno económico más estable y con buenas perspectivas, pero sobre todo fue un año de exitosa planificación para los próximos proyectos. A nivel personal, todo el 2017 ha sido un año donde he liderado el proyecto del cambio de la plataforma digital con un equipo súper comprometido y esperamos que los frutos se recojan en 2018.

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