Pablo Caban, gerente Comercial de Alur

Alcoholes Del Uruguay (ALUR), es una empresa agroindustrial integrante del grupo Ancap que inició sus actividades en 2006 y que se dedica a la producción de Biodiesel, Bioetanol, Químicos, Alimento Animal, Energía y Azúcar. Actualmente, cuenta con complejos agroindustriales ubicados en Montevideo, Paysandú y Artigas y en la cadena trabajan más de 4.000 personas en forma directa e indirecta. Su gerente Comercial, Pablo Caban conversó con nosotros en uno de los apartamentos, equipados por Pop Design, del Desarrollo Estrellas del Sur, de Campiglia Construcciones.

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¿Hace cuánto que comenzaste a trabajar en Alur?

Comencé hace muy poco, hace aproximadamente unos cuatro meses.

¿Cuáles son tus principales tareas?

Tengo a cargo la gerencia Comercial, y me encargo de las Ventas, el Marketing, la Comunicación Institucional, el Comercio Exterior e Inteligencia de Negocios de todas las unidades que manejamos.

¿Cuántas personas conforman tu equipo?

En el equipo comercial somos 14 personas.

¿Cómo están divididas sus unidades de negocio?

Por un lado tenemos los Químicos, Alimento Animal, tenemos la unidad de Marketing y Comunicación Institucional, Inteligencia de Negocios y Azúcar, que es lo que le llamamos Masivos que hoy básicamente es azúcar.

A nivel de facturación ¿cuál es la unidad de negocio más representativa?

De las unidades de negocio que tenemos la más representativa respecto a la facturación es Alimento Animal y los Biocombustibles de Ancap. Dos tercios de nuestra facturación son los biocombustibles Bioetanol y Biodiesel que van a Ancap. Y el otro tercio es en competencia donde ahí tenemos exportaciones de esos productos, Alimento Animal y Azúcar.

Es una empresa en la que ha habido muchos cambios en el último tiempo ¿Con qué empresa te encontraste cuando ingresaste a Alur?

Sí, ha habido muchos cambios, se renovó casi toda la plana gerencial y el directorio. La tarea que me encomendaron fue comenzar a reordenar y reconstruir el proceso que ya venía haciendo la empresa.

¿Cuáles fueron las principales carencias que percibiste en la empresa respecto al área de Marketing?

Más que carencias te diría que percibí que faltaban hacer muchas cosas, la idea ahora es estudiar el mercado, trabajar en desarrollo e innovación, y hay negocios que van cambiando.

¿Por ejemplo cuáles?

La unidad de Químicos por ejemplo que es nueva, se formó recién por un proceso que hay en el grupo Ancap donde hay productos del negocio que se hacen en la Refinería de la Teja que le distribuía otra empresa de Ancap que era CABA S.A, que ahora están pasando para Alur y por lo tanto tenemos que formar todo eso.

¿En qué otros proyectos están trabajando?

Estamos haciendo unos estudios de hábito en lo que refiere al consumo de azúcar y de otros productos solventes como químicos que son interesantes para la industria del agro.

¿Cuáles fueron los principales objetivos que se trazaron desde que ingresaste al equipo?

Uno de ellos es el pasaje de negocios exitoso desde CABA a Alur en los productos que se establecieron. Por otro lado, otro de los objetivos fue comenzar a elaborar una estrategia de comunicación en azúcar y para eso estamos realizando una investigación de mercado.

¿Cuáles considerás que son los principales desafíos que tiene Alur actualmente?

Lo primero que tenemos como desafío es la consolidación de nuevos negocios, lo otro que veo crucial es la innovación y el desarrollo, aportando nuevos conocimientos y nuevos productos, principalmente en el área industrial y en el área química.

¿Y en cuanto a marketing específicamente?

Ahí lo que estamos buscando es trabajar en el fortalecimiento del azúcar rubio, creemos que hay un espacio muy interesante al cual le podemos sacar provecho, somos la única empresa que lo puede producir ya que se necesita la caña de azúcar madre, es decir, todo el proceso completo y somos la única empresa que lo tiene y eso lo pensamos potenciar. Además, hay una nueva tendencia respecto al consumo ecologista, más verde, de usar menos productos con aditivos químicos. La idea es trabajar en recetarios, desarrollo de nuevos usos para poder mejorar la categoría.

¿Cuáles son las principales estrategias de marketing que están desarrollando para lograr estos objetivos?

Básicamente la idea es desarrollar esta categoría al punto de poder convertirla en una más popular, trabajando con los segmentos verdes y naturales. Además, otra estrategia es trabajar y desarrollar el retail, todo lo que refiere al canal On Trade. Estamos cerrando algunas negociaciones con algunas multinacionales que van a desembarcar en Uruguay como Starbucks y otras cadenas como McDonald's  y Burger King.

¿Negociaciones de qué tipo?

No lo puedo decir porque es confidencial.

¿Cómo describirías el mercado actualmente?

A nivel de Alimento Animal hay una alta competencia, es internacional y no tanto nacional, ahí básicamente competimos sobre todo con Argentina y Paraguay, hay un tema logístico que es clave que es el costo del transporte. Argentina es muy fuerte en todo lo que es maíz y sus derivados y Paraguay en soja. Respecto al área de Químicos trabajamos sobre todo con mercados internacionales que absorben casi todo lo que podemos vender y el resto va destinado al mercado doméstico. Y en el caso del azúcar hay una tendencia en un cambio cultural en las dietas, entonces estamos buscando intentar explotar esa unidad de negocio con el azúcar rubio y con el endulzante Bella Unión.

A poco más de un mes de culminar el 2017 ¿Cuál es la evaluación que hacés de este año?

Los cambios implementados en la empresa están dando resultados y te diría que este año vamos a tener un balance positivo.

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