Martín Monzeglio, director Ejecutivo de Monzeglio Hotel Marketing

¿Cómo surgió la empresa?

Hace ya casi 100 años que mi familia está en el negocio turístico, puntualmente en el área de hotelería, hemos pasado por varias circunstancias y actualmente, tenemos esta empresa que llevamos adelante con mi padre y con mi hermano. Hace unos cuatro años que Monzeglio Hotel Marketing está formalmente constituida.

¿Cuáles son los servicios que ofrecen?

Apuntamos a trabajar con hoteles independientes que necesitan servicio de marketing y comercialización, hacemos tratados con todas las agencias de viajes internacionales, las que son muy conocidas como despegar, booking, hoteles.com, y con las que no son tan conocidas. Ayudamos a los hoteles a estar en todos esos sitios y a siempre tener sus mejores promociones, manejamos su inventario porque en internet se vende las 24 horas entonces te pueden comprar a las tres de la mañana y el hotel no tiene habitaciones ilimitadas y además tiene diferentes tipos, entonces nosotros nos encargamos de toda esa parte, es un trabajo 100% operativo. Asimismo, realizamos todo el marketing del hotel, desde cómo darle una identidad a un hotel independiente, los servicios que va a prestar, cómo presentarlo, promociones, redes sociales, todo lo que el público ve nosotros lo hacemos.

Realizan asesoramiento a inversores locales y extranjeros ¿en qué cuestiones sobre todo los asesoran?

Sí, esa parte la lleva adelante Remo que es mi padre y en realidad lo que aportamos es el expertisse hotelero, asesoramos más que nada en las cuestiones iniciales del proyecto, de si hay demanda en el destino o no, y qué tipo de hotel hay que hacer para ese destino, no es lo mismo hacer un hotel en Montevideo, que un hotel en las Termas o un hotel de campo. Toda esa parte en conjunto con arquitectos, equipo contable y legal es la que ofrecemos.

¿Cuando surgió la empresa con qué objetivo principal surgió? ¿Qué carencia vieron en el mercado?

Todo lo que nosotros hacemos antes no existía en un hotel y todo lo trajo la hotelería, las ventas hoteleras de hace seis o siete años provenían de mercados tradicionales a través de operadores y la interacción se daba de forma más humana y después cada operador manejaba su destino. Hoy, todo eso lo hacemos a través de internet o con herramientas tecnológicas, hoy las reservas de los hoteles en un 90% en lugares como Montevideo provienen de internet, entonces hubo que especializarse en eso porque el hotelero no estaba preparado. Por mi juventud y mis conocimientos de internet y diseño, se conjugaron las dos cosas, la hotelería con internet entonces lo que hicimos primero fue empezar a trabajar con los hoteles más allegados que teníamos a “tapar agujeros” como se dice comúnmente porque fue como un aventón. Hoy somos la primera empresa que se dedica a esto, somos la empresa líder y los que van a abrir un hotel y saben que dependen de internet acuden a nosotros porque somos especialistas.

¿Cuántos hoteles están operando actualmente?

Hoy tenemos más de 20 clientes, trabajamos en 12 departamentos de Uruguay y después tenemos dos hoteles en Paraguay, uno en Ciudad del Este y otro en Encarnación y estamos viendo de hacer alguna cosa con algunos clientes nuestros en Asunción.

¿En qué situación está la industria hotelera uruguaya?

En algunos destinos hay demasiados hoteles, hay hiper competencia, se ha crecido en términos de cantidad de gente, si bien cada vez que abre un hotel se recupera gente que viene, se ha hecho mucho en base a tarifas muy bajas, entonces la masa está viniendo pero ahora hay que apuntar a mejorar un poco más la calidad porque se bajó mucho la tarifa de los hoteles por la gran competencia. En destinos como Montevideo, y sobre todo Punta del Este tiene un gran problema de rentabilidad porque trabaja muy pocos días al año. Estoy en 12 departamentos dando vueltas y el problema que más se escucha es la rentabilidad, cuando vos ves en términos de ocupación no hay hoteles que tengan problemas graves, te diría que todo lo contrario, hay hoteles que trabajan a niveles impresionantes y no les queda plata. Imagino que está pasando lo mismo en todas las industrias.

¿Cuál es el presente de su empresa?

Nuestra empresa está muy consolidada, cuántos más hoteles haya más potenciales clientes tenemos. Nuestro cliente final como empresa son los empresarios hoteleros no es el huésped, así que desde ese punto de vista cuantos más hoteles haya, más clientes vamos a tener y cada día se vuelve más específico. A pesar de que decimos hasta acá llegamos, no puede haber más cosas nuevas, todos los días hay algo nuevo y para un hotel que no tiene a alguien 100% enfocado en esto, es imposible seguir el ritmo entonces nosotros nos especializamos en eso e incorporamos los cambios de una forma mucho más natural y muchas veces nuestros clientes no se enteran, mientras que quizás en otros lugares es un caos porque no es fácil afrontar cambios constantes.

¿Cuáles son las nuevas tendencias de la hotelería?

Cada día los hoteles tienden a ser más express, a tener los servicios mínimos indispensables, una buena cama, que sea limpio, la foto que más miran los huéspedes antes de reservar es la del baño, eso dice que la gente lo que quiere es la limpieza y eso prioriza. A veces la elección no va por lo lujoso que sea el hotel sino porque sea un lugar agradable, limpio y bien ubicado. Algunos huéspedes no quieren ni desayunar, prefieren salir a un café, comprar una medialuna y salir a caminar, consumir experiencias, ir a bodegas. El hotel hoy se está usando 100% para dormir, esa es la tendencia.

Fueron los pioneros y me decías que son una empresa líder ¿conocen cuál es la participación de mercado?

No lo conocemos porque en este segmento de servicios sobre hoteles medianos o pequeños, para tener la potencia de venta que le podemos dar nosotros necesita tres personas, en cambio nos contrata a nosotros y le solucionamos todo. Lo que pasa es que no sabemos cuántos hoteles están dispuestos a acceder a eso o cuántos pueden. Nosotros nos hemos dispuesto a que en cada ciudad vamos a tener hasta un 10% de lo que nosotros pensamos que pueden contratarnos. En Montevideo por ejemplo yo calculo que hay unos 100 hoteles con posibilidad de contactarnos, nosotros vamos a llegar hsta un 10%, podríamos llegar más porque el mercado nos lo permite pero por ahora estamos trabajando en eso y en lugares como Montevideo ya casi estamos llegando a esa cuota.

¿Cuál es la unidad de negocio de las que mencionamos anteriormente, más importante para ustedes?

Si bien tenemos unidades de negocios separadas, la única que se puede contratar por sí sola es la parte de asesoramiento en la parte de proyecto. Todo lo demás son cosas que van hacia la comercialización entonces es muy difícil que un hotel contrate una parte y no la otra, sino que contratan todo. Hacemos desde la página web, le gestionamos las agencias de viajes online, gestionamos bases de datos, hacemos envíos de newsletter pero además hacemos los diseños, hacemos redes sociales, fotografía, video, es muy difícil que te contraten solo una cosa.

A nivel de marketing ¿cuáles son esos principales desafíos a los que se enfrentan hoy y que quizás hace cuatro años no?

Los principales desafíos son entender la nueva modalidad del viajero, cada día quiere ser más independiente pero también es más exigente, quieren pocas cosas pero que salgan muy bien entonces en nosotros está hablar con los inversores para que estén al tanto de esas tendencias y que el producto que llegue al cliente final esté en condiciones.

¿Cuánto han crecido en este último tiempo?

No lo tenemos medido porque apostamos a tener una cartera de clientes pequeña pero buena y fiel, entonces dentro de esos 20 y pico de hoteles para los cuales trabajamos, en su gran mayoría pertenecen a grupos de afinidad, no grupos empresariales pero sí grupos de personas que tienen afinidad, entonces hay ciertas personas que se repiten en varios hoteles y que confían en nosotros. Hemos apostado a relaciones de mediano y largo alcance, prácticamente no tenemos clientes que se vayan, no hemos tenido, entonces tampoco salimos a buscar muchos clientes sino que han venido hacia nosotros, más que nada por recomendación. No tenemos que estar cada tres meses buscando nuevos clientes y por lo general las relaciones se dan a largo plazo.

¿Cuál es la clave para mantenerse durante tantos años en el mercado?

Adaptarse es imprescindible, despegarse a veces, eso no implica no tener sentimientos sino que a veces hay que tomar decisiones que cuestan pero que hay que tomarlas. Hay mucha gente que entra al negocio hotelero porque lo ve de afuera como que le guste, entonces ir y decirle a alguien que tiene que cambiarlo y lo hace así porque le gusta, a veces cuesta, pero hay que adaptarse a lo que quiere la gente, no queda otra.

¿Cuál considerás que es el perfil del empresario que invierte en hotelería?

Lo que se suele dar son comerciantes principalmente que han hecho algo de dinero y que encuentran que en Uruguay no hay muchas opciones para invertir. Si apostás al mercado interno estás muy reducido, sin embargo el turismo tiene mucha potencialidad de crecer, fíjate que a Uruguay vienen 600.000 brasileños por año hoy en día, pero solo en Rio Grande Do Sul viven 10.000.000, ni siquiera estamos captando todo lo que podríamos de Río Grande Do Sul, hay 220 millones más en todo Brasil. Si vos tenés un mercado reducido que no crece, que está estancado y que hace 15 años que tiene la misma población vas a tener que apuntar afuera.

¿Hay más mercado para seguir creciendo acá?

Sí, se ha recuperado ocupación, abre un hotel, genera un impacto, se recupera ocupación pero a costos de unas tarifas que han bajado mucho y eso deriva en poca rentabilidad.

¿Ha habido otros departamentos que han crecido en hotelería? ¿Sobre todo en el segmento de hoteles de campo?

Bueno sí, el caso de Punta del Este no vale la pena ni mencionarlo porque ya todos lo sabemos, pero Lavalleja es un lugar que ha crecido mucho con un montón de opciones, muchos barrios privados que terminan siendo turismo porque muy poca gente es la que se va a vivir, sino que lo toma como una segunda residencia. En Rocha también se ha visto un crecimiento de este tipo de hotelería.

¿En qué nuevos proyectos están trabajando? ¿Hacia dónde están apuntando?

En Paraguay estamos viendo de cerrar con algún cliente pero los hoteles ya están funcionando. Acá en Uruguay estamos con un proyecto grande en la zona de Rivera, el proyecto está en cero, está en proceso de permisos legales. Acá en Montevideo sigue habiendo opciones y en Colonia también. Por otro lado, nosotros comparamos hace poco tiempo la página web www.uruguai.com que estamos renovando y potenciando para alcanzar cada día más al público brasileño.

¿Cómo te imaginás a la empresa de acá en más?

Creo que siguiendo por el mismo camino, hoy está consolidada y va a seguir creciendo, tenemos clientes que están con ganas de seguir invirtiendo y eso está bueno porque hay ánimo, el país tiene para crecer un montón en turismo, así que creo que vamos a seguir unos 100 años más acompañando al sector turístico uruguayo.  

Sobre Desarrollo Estrellas del Sur. Las entrevistas de InfoNegocios se realizan en un apartamento de la torre de 25 pisos del Desarrollo, que está prevista que comience a entregarse en diciembre de este año. El Desarrollo de Campiglia consta de dos torres de 12 y 25 pisos y de un edificio de cuatro pisos -al cual se ingresa por la calle Isla de Flores-. Los apartamentos de Estrellas del Sur Torre 25, cuentan con unidades de 1 y 2 dormitorios, placares y aire instalado en el living. La última etapa de este proyecto se entregará en junio de 2018. Estrellas del Sur está a dos cuadras de la rambla y minutos del Centro y Ciudad Vieja. Cuenta con excelentes vistas panorámicas a la bahía y a la ciudad, además de tener una plaza privada de más de 2.100 metros cuadrados con espacio de deporte para adultos y espacios recreativos para niños. Por otra parte cuenta con seguridad las 24 horas, acceso electrónico, CCTV y servicio de lavadero tercerizado.

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