José Luis Inciarte, gerente de Ventas y Marketing de Syngenta

(Por Pía Mesa) Syngenta es una de las empresas líderes a nivel mundial en el negocio de semillas y agroquímicos, en Uruguay comenzó a operar en 2001 a través de una red de distribuidores. Actualmente, la compañía fue adquirida por una corporación china. José Luis Inciarte, gerente de Ventas y de Marketing de la empresa conversó con nosotros en uno de los apartamentos, equipados por Pop Design, del Desarrollo Estrellas del Sur, de Campiglia Construcciones.

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¿Hace cuánto que comenzaste a trabajar en Syngenta?

Comencé en el año 2009 y entré en el equipo de Marketing. Desde ese momento la empresa ha tenido varias modificaciones a nivel global y también local y eso me ha permitido ir creciendo hasta llegar a la posición actual.

¿Hace cuánto que opera Syngenta en Uruguay?

Syngenta es una empresa relativamente nueva que surge en 2001 de la fusión de dos grandes laboratorios mundiales como Novartis y Séneca. Desde entonces Syngenta ha estado operando aquí en Uruguay a través de una serie de distribuidores exclusivos para Uruguay. No operamos directamente respecto a lo comercial, no trabajamos con el cliente final sino que lo hacemos a través de distribuidores exclusivos para diferentes líneas de productos. Desde la creación de Syngenta estamos presentes en Uruguay.

¿Cuáles son tus principales tareas como gerente de Ventas y de Marketing?

Mis tareas han cambiado mucho a lo largo de todos estos años, actualmente mi posición como gerente de Ventas y de Marketing hace que tenga funciones en esas dos áreas. En lo que respecta a ventas, mis tareas son principalmente, la atención a los distribuidores de Uruguay en cuanto a sus necesidades, a los objetivos de venta que tienen para el año y coordinar la demanda que ellos van generando para que todos los pedidos vayan llegando en tiempo y forma. Desde el área de Marketing, mis tareas se dividen básicamente en tres grandes áreas, una es la investigación de mercado para saber dónde estamos parados nosotros frente a la competencia, frente a las nuevas demandas y frente a los nuevos productos que van saliendo al mercado. La otra área tiene que ver con la generación de la demanda, promociones, publicidad, acciones de marketing directo con los productores que son los clientes finales.  

¿Cómo están divididas sus unidades de negocio?

En cuanto a grandes líneas de productos, Syngenta tiene por un lado agroquímicos y semillas. En agroquímicos Syngenta hoy es la empresa que tiene el portafolio más amplio del mercado a nivel mundial, es la número uno. En la otra unidad de negocio que es el de las semillas, tenemos cultivos extensivos como los de soja, maíz y trigo donde somos líderes y también los cultivos intensivos que son los hortícolas, que si bien son más chicos en cantidad son -como el nombre lo dice- muy intensivos y de productos más delicados.

Recientemente fueron comprados por una corporación china ¿Cómo describirías el presente de la empresa?

Estamos pasando por un momento muy importante, Syngenta que es una empresa con base en Suiza, fue adquirida este año por una corporación de orígen chino. La situación en la empresa en este momento es de mucha expectativa porque es un gran cambio que se viene y que se ha venido dando en etapas, aunque a partir de abril de este año se dio finalmente la compra. Todos tenemos mucha expectativa acerca del futuro, porque estamos en un negocio de commodities agrícolas donde China es el principal importador y jugador. Por otro lado, China es también la fuente de muchos de los agroquímicos que hay en el mundo, se fabrican muchos productos originales y productos copia, entonces pertenecer a una empresa china implica empezar a jugar en la misma cancha donde juegan muchos competidores de origen chino.

Estamos a un mes de terminar el año ¿cómo evaluarías el 2017 de Syngenta en Uruguay?

En la unidad de negocios de semillas, ha sido un año excelente y lo viene siendo año a año, el cultivo de maíz nos ha permitido seguir liderando el mercado con genética excelente para ese cultivo. Por otro lado, el mercado de agroquímicos -al igual que como viene siendo los últimos años- es un mercado muy peleado, muy competitivo, donde el bajo precio de los commodities agrícolas como los granos de soja y de trigo, están haciendo que hoy la rentabilidad del productor agrícola sea muy baja entonces se está tendiendo a una caída de precios para adaptarse a la realidad del sector. El negocio de agroquímicos es mucho más difícil en este momento comparado con el de semillas.

En estos momentos de rentabilidad baja por parte de los productores agrícolas ¿cómo buscan diferenciarse y mantenerse líderes en el mercado?

En estos momentos el precio es muy influyente, pero en otros momentos el productor se vuelca claramente por la calidad y en ese sentido nosotros nos hemos diferenciado muchísimo en calidad y es lo que seguimos apuntando a hacer.

Es un rubro muy criticado a nivel mundial por las implicancias que tienen los productos en el medio ambiente, ¿qué estrategias utilizan para enfrentar esta situación?

La comunicación ha sido una necesidad muy importante en ese sentido, durante mucho tiempo las empresas de agroquímicos no le dimos tanta importancia al tema. En este momento, se le está dando mucha importancia y queremos sobre todo generar información sobre los productos y aclarar ciertos aspectos. Hay productos que tienen ciertos niveles de toxicidad, los productos agroquímicos no son agua mineral, eso hay que saberlo y hay que saber cómo tratarlos, para eso es muy importante la capacitación, del productor, del ingeniero agrónomo, de las empresas de maquinarias que aplican los productos, de todos los actores involucrados. Nosotros intentamos informar sobre las características de los productos, sus riesgos, sus formas de aplicación y sus formas de protección. La clave está en saber manejar la peligrosidad, y eso es en lo que estamos trabajando hoy desde Syngenta en conjunto con todas las empresas agrupadas en la Cámara de Agroquímicos del Uruguay.

¿Qué porcentaje de la facturación es destinada a acciones de marketing?

Varía aproximadamente entre el 1% y el 2% de la facturación anual. Destinamos ese dinero a acciones de marketing, dentro de esas acciones las dividimos en publicidad, reuniones de salón y de campo donde mostramos los productos y traemos especialistas técnicos, además, llevamos a productores de Uruguay a exposiciones que se hacen en otros países para que conozcan otras realidades. El foco está en trabajar directamente con los clientes, estando cerca de ellos.

¿Cuáles fueron los objetivos específicos que se trazaron este año dentro del área de marketing?

Dentro del área de marketing teníamos dos grandes productos para lanzar este año de mucha importancia, uno del área de semillas y otra del área de agroquímicos. Trabajamos bastante en el lanzamiento de esos productos, ahora hay que ver los resultados comerciales de eso pero el producto quedó muy bien presentado y posicionado aunque tenemos que seguir acompañándolo con publicidad y demostraciones de campo.

Si bien ustedes no trabajan con el cliente final de forma directa, sí lo conocen ¿cómo describirías al cliente de Syngenta? ¿Es un cliente fiel?

Ahí hacemos una gran segmentación, si bien no tenemos trato directo sí conocemos mucho a los clientes y tenemos mucha cercanía con nuestros distribuidores. Además, hacemos mucha investigación de mercado para ir sondeando cómo está la fidelidad del cliente. Hay ciertos productos con los que el productor agrícola no juega porque son productos claves que le pueden hacer la gran diferencia en un cultivo con una producción grande. Ciertos productos en ciertas líneas, el productor es muy fiel y apuesta a productos de alta calidad. Otras líneas donde se considera que el uso de ciertos agroquímicos no tiene una trascendencia tan grande, ahí sí se juega más por precio quizás. Asimismo, tenemos claras diferencias entre diversas zonas del país, se ve una mayor fidelidad en las zonas del litoral oeste del país, la segmentación es por regiones y por líneas de productos.

¿Cómo ves que está posicionado el mercado uruguayo frente a otros países de la región?

El mercado uruguayo tiene hoy un gran problema que es la carencia en la protección de la propiedad intelectual, eso es una gran diferencia que hay con los otros países. Las empresas desarrollan productos que cuestan mucho dinero y muchos años de trabajo, y en Uruguay no hay protección de patentes, el registro de productos es muy poco exigente.

¿Qué problemas trae eso?

Que te encontrás con un mercado que está lleno de productos importados de China a bajo precio, con exigencias muy bajas a la hora de registrarse, mientras que las inversiones de las empresas de investigación para desarrollar nuevos productos no son protegidas con patentes en Uruguay. Eso ha llevado a que las reglas del juego no sean las mismas, y eso no pasa ni en Argentina, ni en Brasil, ni Paraguay ni Bolivia. Por lo tanto, muchas veces pasa que las empresas deciden no traer sus productos nuevos con mejor tecnología y calidad a Uruguay porque rápidamente son copiados por un producto de orígen chino y termina en el mercado. Uruguay termina siendo como la fuente de inseminación de productos genéricos hacia la región, entonces en muchos casos se ha decidido no traer ciertos productos debido a la baja protección de la propiedad intelectual.

¿Cuáles dirías que son sus principales desafíos actualmente?

La comunicación en cuanto al correcto uso responsable de los productos agroquímicos y transgénicos, ese un gran desafío porque hay una desinformación generalizada y somos parte responsable de empezar a comunicar bien todos esos temas, sino la sociedad se te vuelca casi que en contra. Los productos transgénicos están regulados por más de seis ministerios, son de los productos más controlados y eso muchas veces no se sabe. A nivel de desafíos en el negocio de las semillas, el liderazgo lo tenemos en el cultivo del maíz pero el crecimiento en el cultivo de soja es uno de los grandes desafíos. A nivel de agroquímicos, la línea de productos que más está creciendo y que es un desafío para nosotros son los productos herbicidas, debido a la creciente generación de malezas en los cultivos agrícolas, ahí estamos teniendo la mayor demanda.

¿Cuál considerás que ha sido el mayor acierto del equipo de Syngenta acá en Uruguay?

Uno de los aciertos más importantes ha sido los distribuidores con los cuales trabajamos, para un país chico como Uruguay, la elección de distribuidores que puedan llevar el negocio de Syngenta adelante, que conozcan la realidad del mercado y que puedan llegar a los clientes finales, ha sido uno de los grandes aciertos y es lo que nos ha permitido el crecimiento y el posicionamiento que hoy tenemos. Además, el foco en investigación que tiene Syngenta a nivel mundial y en Uruguay, creo que es otro de los puntos altos que tenemos para que hoy todos los productos de la empresa sean de excelencia y muy demandados.

Sobre Desarrollo Estrellas del Sur. Las entrevistas de InfoNegocios se realizan en un apartamento de la torre de 25 pisos del Desarrollo, que está prevista que comience a entregarse en diciembre de este año. El Desarrollo de Campiglia consta de dos torres de 12 y 25 pisos y de un edificio de cuatro pisos -al cual se ingresa por la calle Isla de Flores-. Los apartamentos de Estrellas del Sur Torre 25, cuentan con unidades de 1 y 2 dormitorios, placares y aire instalado en el living. La última etapa de este proyecto se entregará en junio de 2018. Estrellas del Sur está a dos cuadras de la rambla y minutos del Centro y Ciudad Vieja. Cuenta con excelentes vistas panorámicas a la bahía y a la ciudad, además de tener una plaza privada de más de 2.100 metros cuadrados con espacio de deporte para adultos y espacios recreativos para niños. Por otra parte cuenta con seguridad las 24 horas, acceso electrónico, CCTV y servicio de lavadero tercerizado.

Agradecemos especialmente a Rotunda, a BYD, a Aquarius y a Jugos Del Valle, quienes apoyan desde el inicio esta nueva sección de InfoNegocios.

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