Horacio Urrutia, asesor de Marketing de SUAT

(Por Sabrina Cittadino) Horacio Urrutia hace más de 15 años que trabaja en el equipo de Asesoría de Marketing de SUAT, firma que cuenta con unos 200.000 socios. Él estuvo con nosotros en uno de los apartamentos, equipados por Pop Design, del Desarrollo Estrellas del Sur, de Campiglia Construcciones, y a raíz de un insólito hecho ocurrido el domingo pasado en el Estadio Luis Tróccoli, nos contó sobre un probable acuerdo que SUAT cerrará con la Asociación Uruguaya de Fútbol (AUF).

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El pasado domingo, en el estadio de Cerro, un jugador de Danubio se fracturó y sus compañeros tuvieron que sacarlo de la cancha y aguardar afuera con él porque no había ambulancia. Se asocia mucho a SUAT con el fútbol porque siempre hay una unidad en todos los partidos televisados. ¿Cómo fue la situación en ese caso: tendría que haber habido una ambulancia en el Tróccoli?

Eso no está previsto en ningún contrato al día de hoy. Actualmente, el único contrato que existe es entre Tenfield y SUAT, que indica que los partidos televisados tienen que tener un móvil y un carrito. Eso es un servicio que contrató específicamente Tenfield. No existe, por ahora, un acuerdo entre una emergencia médica y la AUF… Está de palabra, porque hace más de diez años, cuando nosotros ingresamos al fútbol a través de Tenfield notamos ese hueco. Entonces, por más que no teníamos la necesidad de ir, íbamos igual, pero cubrimos desde base.

Lo que ha intentado hacer SUAT en los últimos años es firmar acuerdos con distintos clubes justamente para lograr lo que no podíamos cerrar con la AUF a nivel general por distintas razones. Por suerte, con la administración de Wilmar Valdez nos hemos entendido bien y calculo que en estos días se va a terminar de dilucidar un convenio firmado con la AUF, porque anteriormente todo estaba prendido de Tenfield.

El tema del móvil presente, de cualquier manera, no es tan fácil. Según la AUF, hay 3.000 partidos oficiales al año en Montevideo, si se consideran las distintas divisiones y fútbol femenino. Es muy compleja la operativa.

¿Cómo sería entonces el convenio?

Estamos buscando una solución que sería poniendo algunos móviles en canchas cercanas, para los partidos de la A y la B, en primera instancia, para que estos estén a la espera de que pase algo —con el costo que eso conlleva, por supuesto —y lleguen lo antes posible.

De cualquier manera, en el caso particular de Cerro y Danubio, se distorsionó la información. Tenemos un convenio con Cerro, por lo cual nos corresponde responder ante una emergencia y llegamos en 14 minutos, un tiempo bárbaro, porque en ese tiempo llegás a un paro cardíaco. Más allá de eso, no se siguió un procedimiento, se sacó al jugador y se llamó primero al 911 en vez de a nosotros.

Por eso hablamos con Valdez no solo de implementar una estructura diferente de cobertura, en cuanto a la logística, sino además respecto a los procedimientos, que los clubes sepan a quién se debe llamar y qué hacer en ciertos casos.

¿Tener a esos móviles parados, a raíz de ese probable acuerdo, puede llegar a afectar al público común?

No. Eso nos implica reforzar el servicio y el equipo.

¿Cuántas ambulancias tienen hoy en día?

Tenemos 17 fuera de zafra. En invierno tenemos más de 50 vehículos entre ambulancias y autos.

¿Entonces para el convenio con la AUF tendría que ampliar ese número?

Claro, estos serían equipos especiales. Obviamente que la pregunta del millón es quién paga, pero por ahora estamos viendo cómo es el tema… (Se ríe). Pero bueno, como proveedores oficiales de la Selección y por todo lo que representa el fútbol para nosotros, sería muy importante este acuerdo.

Resumiendo, la presencia de las ambulancias de SUAT en los partidos televisados, entonces, es una cuestión pura y exclusivamente de marketing…

Sí.

¿Por qué SUAT busca su diferencial al deporte? ¿Por qué el deporte y no otro rubro para alinear la estrategia de marketing?

Si se le pregunta a doña María cuál es la principal diferencia entre las distintas emergencias móviles de Montevideo, difícilmente va a poder responder, porque todos los médicos salen de la misma facultad, los enfermeros tienen la misma formación y las ambulancias salen de una misma marca. La diferencia no viene por el lado tangible.

¿Qué es lo que le agrega SUAT al tema de los móviles? La formación específica en emergencia a los médicos: se forman en un centro de capacitación que tiene la empresa sobre emergencias y atención fuera del hospital.

También, por otro lado, está el tema emocional. Nosotros nos dimos cuenta de que la gente se afilia a una emergencia emocionalmente, porque ayudamos a la abuela o al hijo. Dentro del aspecto emocional está el deporte, que va íntimamente relacionado a la salud. Nosotros, fomentando el deporte, colaboramos con nuestra propia organización, porque va a haber personas con menos posibilidades de tener infartos, por ejemplo. La idea de unir deporte y salud es fantástica desde el punto de vista del servicio y desde el marketing.

Después de tres ediciones consecutivas del torneo de verano Copa SUAT, este año no se pudo realizar. ¿Hay posibilidades de que se organice para 2018?

Cambió el cronograma del fútbol, entonces nos encontramos en una situación difícil, porque los cuadros tenían poco tiempo para hacer la pretemporada y no estaban interesados en participar en torneos de verano… Al final no se realizó ninguno. Mientras que el cronograma esté así, lo más probable es que se generen torneos de invierno.

¿Incluso estando el Intermedio?

También deja poco espacio, pero hay más tiempo que en verano. Igualmente, ahí dependemos del organizador del fútbol en televisión, que es Tenfield, porque viene con la propuesta de los campeonatos y vende el nombre. Nosotros hacemos la coorganización y es un torneo fantástico; esperamos que se pueda repetir.

¿Cómo se posiciona hoy SUAT en el mercado?

Tiene 26 años en el mercado. Surgió, en su momento, como la cuarta emergencia y hoy estamos en una posición de liderazgo. En parte, se debe a cómo está ubicada SUAT en la cabeza de la gente y cómo se ha acercado a lo popular a través del vínculo emocional. La empresa es 100% uruguaya, es una sociedad civil y los médicos no solo trabajan para SUAT, sino que también son hinchas. Eso es un diferencial, por la entrega y la atención, que es lo que percibe el usuario, más allá de si se llega rápido y se hace un buen diagnóstico.

Nosotros tenemos atrás nuestro 200.000 usuarios y me atrevo a decir que somos la emergencia que más socios individuales tiene.

¿Eso qué quiere decir?

Es la gente que paga mes a mes la cuota, no están dentro de un gran bolsón. En orden cronológico de fundación, UCM, SEMM y SUAT, cada una tiene un cuarto de mercado. El restante cuarto se reparte entre las emergencias más pequeñas.

Elena Ward, directora de SEMM, nos comentaba hace poco que hay poco espacio para seguir creciendo, porque el mercado que puede acceder a una emergencia móvil ya está prácticamente todo cubierto. Hay una buena parte del país que no cuenta con una, pero no puede pagarlo. ¿Estás de acuerdo?

Coincido totalmente. Las emergencias están en un mercado maduro. Estimo que entre Montevideo y zona Metropolitana hay unos 700.000 afiliados y todo el país 1.000.000. Al mercado le cuesta crecer por dos realidades: una por las dificultades económicas que pueda tener gran parte de la población, y segundo por el hecho de que el Sistema Nacional Integrado de Salud hace competir a las mutualistas en el tema del servicio cada vez que se abre el corralito. Eso último ha llevado a que la palabra “gratis” se asocie a la palabra “emergencia móvil”. Cuando se trata de una urgencia, se da el servicio, pero no se abarca lo que la gente realmente espera de las emergencias. El 95% de nuestros llamados son banales, es decir, no necesitaríamos acudir a ellos con una ambulancia; solo el 5% está calificado dentro de riesgo de vida.

El mercado de las emergencias está maduro, saturado y la única manera de sobrevivir es brindando más servicios más allá de lo que es la emergencia. Porque estamos compitiendo contra lo gratis, que no es el servicio “full”.

Por supuesto que también está la gente que no puede pagar el servicio, pero para hacerse una idea, si viene una persona de Estados Unidos y ve que se puede llamar a un CTI andante por menos de US$20 mensuales, te mira y te pregunta de qué planeta sos. En Uruguay estamos muy mal acostumbrados a que por poco dinero se accede a un servicio de primerísimo nivel: las ambulancias de SUAT y del resto de los colegas son realmente un CTI andante.

¿Qué proyectos tiene SUAT en el corto o mediano plazo?

Queremos seguir avanzando en el desarrollo tecnológico y en la incorporación de servicios. Son cosas que la gente aprecia. Estamos en el mundo de la medicina ambulatoria y una de las cosas que queremos es darle más servicios rápidos a la gente. Un servicio que hemos implementado es SUAT Soluciones, que permite acceder a cualquier especialista en menos de 72 horas en la Clínica del Estadio, así como a una batería de exámenes y terapias. Sin ser operación e internación, tenemos todo como para que el socio pueda acceder a cualquier servicio de salud.

Sobre Desarrollo Estrellas del Sur. Las entrevistas de InfoNegocios se realizan en un apartamento de la torre de 25 pisos del Desarrollo, que está prevista que comience a entregarse en diciembre de este año. El Desarrollo de Campiglia consta de dos torres de 12 y 25 pisos y de un edificio de cuatro pisos -al cual se ingresa por la calle Isla de Flores-. Los apartamentos de Estrellas del Sur Torre 25, cuentan con unidades de 1 y 2 dormitorios, placares y aire instalado en el living. La última etapa de este proyecto se entregará en junio de 2018. Estrellas del Sur está a dos cuadras de la rambla y minutos del Centro y Ciudad Vieja. Cuenta con excelentes vistas panorámicas a la bahía y a la ciudad, además de tener una plaza privada de más de 2.100 metros cuadrados con espacio de deporte para adultos y espacios recreativos para niños. Por otra parte cuenta con seguridad las 24 horas, acceso electrónico, CCTV y servicio de lavadero tercerizado.

Agradecemos especialmente a Rotunda, a BYD, a Aquarius y a Jugos Del Valle, quienes apoyan desde el inicio esta nueva sección de InfoNegocios.

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