Guillermo Méndez, gerente Comercial y de Marketing de Chevrolet Pocitos

Son uno de los concesionarios más nuevos dentro de lo que es la red de concesionarios de Chevrolet ¿cuántos años llevan operando en el mercado?

Sí, exacto, estamos operando desde el 2004, así que ahora estamos cumpliendo los 13 años.

¿Qué tan consolidada está la empresa?

Muy bien, tuvimos un apogeo del volumen de ventas sobre lo que fueron los mejores años del negocio, del sector automotriz que fue sobre el 2011, 2012 y 2013 entonces ahí realmente se consolidó la empresa con tres locales en Montevideo, dos puntos de venta en Maldonado. De hecho hoy estamos básicamente con una muy buena participación del mercado en Montevideo con un crecimiento esperado relativamente bueno.

¿Hace cuánto que trabajás tú en la empresa?

Yo tuve dos etapas en la empresa, hasta el 2010 y después volví sobre fines del 2014, así que ahora voy a cumplir tres años en mi nuevo rol dentro de la empresa.

¿Cuáles son tus principales tareas en Chevrolet?

Fundamentalmente desarrollo el área comercial, pensando de qué manera y a qué público podemos atender y captar con nuestros productos. El cómo, cuándo y dónde, trabajo en la segmentación de nuestro público objetivo, dónde buscarlo y cómo conseguirlo. Dentro del sector automotriz hemos ido migrando hacia las nuevas formas de comunicación, en los jóvenes principalmente a través de las redes sociales, algo que era impensado cuando nacimos y que sin embargo, hoy estamos muy fuerte en eso. Lo que no quiere decir que los medios tradicionales dejen de existir, pero no están siendo el punto más alto de atracción respecto a la captación de nuevos clientes. En determinados segmentos y nichos del mercado hacemos eventos puntuales para los vehículos Premium de la marca. En cuanto al vehículo utilitario o comercial también vendemos de forma distinta, en lugares diferentes y hacemos hincapié fundamentalmente en el Test Drive, a ese tipo de clientes les damos a conocer el producto probándolo. Y por último, digamos que un abanico de financiación, de apertura al crédito que ha tenido el sector en este 2016-2017 que ha sido favorable para el sector automotriz porque ha permitido que principalmente el joven tenga acceso a los vehículos 0km. Ahí estamos enfocados hoy, en ese volumen de negocios estamos siendo fuertes y estamos intentando jugar esa batalla.

¿Cómo están divididas sus unidades de negocio? Por un lado tienen la venta de 0km y por otro lado, ofrecen el servicio de flotas empresariales…

Nosotros tenemos dos grandes sectores que son el comercial y venta de automóviles con la postventa. El servicio postventa es muy importante para la consolidación de la marca, se dice que el primer auto lo vende comercial y el segundo auto lo vende postventa.  Hemos tenido una modificación en cuanto a la integración de esos sectores, antes los teníamos separados y ahora integramos en un mismo local a ambas áreas para mantener un mejor contacto con el cliente. Dentro del área comercial tenemos divididos entre los cinco vendedores, el enfoque específico, algunos manejan redes y digital, otros manejan el área comercial y flotas corporativas con atención en la oficina del cliente y otros manejan las rentadoras de vehículos. Vamos enfocándonos a distintas actividades, en esta altura del año a la que estamos trabajamos muy fuerte con las rentadoras que se preparan para la temporada.

¿Cuánta gente trabaja actualmente?

En total, en toda la organización somos 45 personas.

¿Cuántas sucursales tienen?

Hoy tenemos dos locales en Montevideo y tenemos otros dos en el este, uno en Maldonado y otro en Punta del Este, donde por supuesto la actividad en el verano es mucho más alta. Ahí tenemos que atender mucha consulta informativa y de presentación de productos que es lo que se hace al retail puro y duro. En Maldonado tenemos alianza con Fontes que es una empresa que está allá desde hace muchos años y nosotros estamos con ellos desde el 2008, ahí desarrollamos de manera distinta lo comercial. Estando a una hora y media de viaje, la realidad de Montevideo y la de Maldonado no son las mismas a la hora de la comercialización.

¿Cuál es el modelo de Chevrolet más vendido actualmente en Uruguay?

Hoy en día el Onix es el más vendido, dentro de ellos la línea Joy que es la más económica. Chevrolet lanzó el auto sobre diciembre del 2016, enero del 2017 y la verdad es que fue un éxito, un auto con nuevas prestaciones mecánicas, con una motorización adecuada, con un andar muy bueno. A nivel de producto fue un salto de calidad respecto a lo que veníamos comercializando antes y el público lo recibió bien enseguida. Chevrolet es una marca muy arraigada al mercado uruguayo, rápidamente pudimos vender ese modelo. Dentro de la misma nomenclatura Onix, hay hasta cuatro o cinco modelos y todos se van vendiendo bien, el que más volumen da hoy es el Joy.

¿Cómo está el mercado automotriz para ustedes actualmente?

Competitivo como nunca, la realidad es que nosotros venimos creciendo, Chevrolet está creciendo y vuelve a ser líder del mercado. Cerrado agosto estamos ahí en la punta con Volkswagen, creo que este año va a terminar bien arriba con muchísimas unidades vendidas en comparación al 2016, a raíz de estos modelos. El mercado está muy competitivo por la cantidad de marcas y productos que hay, estamos todas las marcas haciendo casi que lo mismo, apuntando a vehículos de consumo masivo, el retail el Car A como se denomina en el sector, renovando modelos y siendo competitivos con autos más económicos.

Sin embargo, no son la marca de autos más económicos…

No, no lo somos pero creo que somos el auto más equilibrado. En cuanto a precio-producto nosotros no competimos en el segmento, nuestro auto está en un segmento superior, en el B y ahí sí que tenemos el mismo auto. De eso se trata toda nuestra comunicación, toda nuestra fuerza de ventas, en comunicar que tenemos un auto mejor y que por eso somos un pelito más caro porque tenemos un auto mejor. Ese es el desafío de la marca hoy en día, más allá de nosotros como concesionarios ese es el desafío de la marca, trabajan muy fuerte con los concesionarios para nivelar la comunicación y manejar un mismo mensaje, una misma estrategia y una misma política. Eso ha dado muy buenos resultados y por ahí veo al sector, muy disputado, muy difícil.

Aparte de la competencia ¿a qué otros desafíos se están enfrentando?

Al crecimiento como empresa fundamentalmente, ya hace cuestión de tres años venimos en un plan de profesionalismo de la organización, trabajando en nuevos requerimientos del área comercial en cuanto a la forma, al tipo de comercialización, a enfocarnos sobre el cliente. Más allá de lo tradicional que es que el cliente visita al concesionario menos de lo que lo hacía antes, cada vez viene más informado y de eso se trata, de que nosotros podamos brindarle todo lo necesario para que pueda tomar la mejor decisión, siempre enfocándolo en nuestros productos. El desafío nuestro es el crecimiento como empresa, consolidarnos fuertemente en nuestra zona que es la de mayor densidad de población en la capital, en Pocitos. Nuestro eslogan que lanzamos este año es “De paso a donde vayas”, porque ¿quién no pasa por Pocitos en una semana de tráfico por Montevideo? Apuntamos a crecer en la organización desde ese lugar, apostando al profesionalismo, a la selección del personal adecuado.

Tal y como tú decías, el cliente está cada vez más informado ¿ustedes realizan capacitaciones a sus vendedores para poder encarar esta situación?

Sí, tenemos dos vías de capacitación; una es la que hace GM para toda el área comercial, no nos perdemos una e inclusive vamos al exterior y luego tenemos una interna nuestra que tenemos capacitaciones de ventas, del área comercial en institutos que creemos convenientes. Además, vamos a seminarios desde los que brinda Ascoma, o desde los que nosotros mismos podemos conseguir.

A nivel de marketing ¿en qué líneas están trabajando?

Trabajamos con una agencia con la cual periódicamente vamos buscándole el objetivo, a su vez mezclándolo con nuestros lanzamientos, promociones y nuestra nueva información. Estamos trabajando en captar adherentes y a su vez, trabajando a nivel web con publicidad en determinados medios en donde entendemos que ahí nos puedan necesitar. Eso es como definimos las nuevas campañas de ventas, de comercialización de vehículos. Ahora estamos con una nueva campaña en vía pública en ómnibus, apuntando a aquellos que van manejando y que puedan sentirse tentados por nuestra oferta.

¿Cuáles son las principales exigencias de los clientes de hoy en día?

El cliente es cada vez más exigente, a nivel de prestaciones son cada vez más demandantes. Lo que hace unos años no era requerimiento del auto como por ejemplo el aire acondicionado hoy ya no es lujo, hoy ya es básico. Creo que el confort pasa como algo fundamental, pero también el cliente atiende mucho los aspectos de seguridad, creo que cada segmento está jugando una batalla en temáticas de seguridad, Uruguay le ha puesto foco al tema desde ya hace unos años. Chevrolet está por sobre las expectativas que la ley de seguridad en Uruguay exige y eso el cliente lo valora. Otro tema no menor es que el cliente tiene la expectativa de ser atendido, de tener servicio postventa, de que exista un valor de marca respaldado con servicio, con repuestos y con todo lo que eso implica. A su vez, un gran valor que tiene nuestra marca por su historia, es el valor del auto usado. Siempre un Chevrolet tiene un buen valor de reventa y eso el cliente lo pone en la balanza a la hora de la compra y nosotros lo hacemos valer a la hora de que nos vengan a devolver un auto.

¿Esa es una de sus estrategias de fidelización de clientes?

Sí, sin dudas, de hecho la fidelización pasa por la familia, hoy en Maldonado se da mucho con el conocimiento de la historia de los clientes, desde los abuelos, los padres y los hijos todos han tenido Chevrolet de toda índole. Hay fidelización absoluta de los clientes.

¿Hacia dónde están apuntando?

Hacia una consolidación en el este del país fundamentalmente, esa es la realidad para el 2018. También, a nivel de la capital es más difícil pensar en nuevas sucursales, la posible expansión o posible crecimiento en área es muy difícil en nuestra zona, es un recurso escaso pero siempre estamos atentos a cualquier oportunidad de esa índole para poder crecer, mudarnos o lo que fuera.

¿Cuáles son sus principales objetivos para lo que resta de este año y para el año entrante?

Como marca, al cierre de agosto hay un crecimiento consolidado de Chevrolet y nosotros como concesionarios lo acompañamos. Nuestra participación en el total de ventas Chevrolet ha crecido en proporción a lo que ha crecido la marca e incluso un poco más. Eso quiere decir que nosotros como concesionarios estamos participando más en la venta de lo que tenía General Motors en porcentaje. Nuestro objetivo siempre ha sido el crecimiento en volumen de unidades que es por donde va la industria y a su vez en el área de fidelización de clientes. La mayor cantidad de vehículos que retornan al servicio de los vehículos que vendemos, es una de las variables que medimos para fidelizar a los clientes. Desde el área de postventa eso es lo que estamos buscando captar, a la fidelización de los clientes y a la alta tasa de retorno. Los clientes nuevos los buscamos por otro lado, creo que esos son los grandes desafíos y objetivos como empresa.

Sobre Desarrollo Estrellas del Sur. Las entrevistas de InfoNegocios se realizan en un apartamento de la torre de 25 pisos del Desarrollo, que está prevista que comience a entregarse en diciembre de este año. El Desarrollo de Campiglia consta de dos torres de 12 y 25 pisos y de un edificio de cuatro pisos -al cual se ingresa por la calle Isla de Flores-. Los apartamentos de Estrellas del Sur Torre 25, cuentan con unidades de 1 y 2 dormitorios, placares y aire instalado en el living. La última etapa de este proyecto se entregará en junio de 2018. Estrellas del Sur está a dos cuadras de la rambla y minutos del Centro y Ciudad Vieja. Cuenta con excelentes vistas panorámicas a la bahía y a la ciudad, además de tener una plaza privada de más de 2.100 metros cuadrados con espacio de deporte para adultos y espacios recreativos para niños. Por otra parte cuenta con seguridad las 24 horas, acceso electrónico, CCTV y servicio de lavadero tercerizado.

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