Gerardo Viñoles, Gerente Comercial de Coldwell Banker

(Por Santiago Magni) Coldwell Banker es una empresa del rubro de Commercial Real Estate que está en Uruguay desde octubre de 2015. La empresa se dedica a la venta de oficinas y residencias y tiene 3.000 oficinas en todo el mundo. Su Gerente Comercial, Gerardo Viñoles, conversó con nosotros en uno de los apartamentos equipados por Pop Design, del Desarrollo Estrellas del Sur, de Campiglia Construcciones. Leé la entrevista acá.

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¿Cuál es el presente de la empresa?

Coldwell Banker está en Uruguay desde octubre de 2015, la master franquicia la compran unos argentinos, es una marca americana y está en Estados Unidos y fuera lo franquician. La marca Coldwell Banker comercial abre tanto en Uruguay como en Argentina, con oficinas propias.

La marca Coldwell Banker es la parte residencial, donde venden franquicias fuera de Estados Unidos y lo están haciendo en Argentina y Uruguay. En Argentina ya tiene 12 casas residenciales y una comercial, mientras que en Uruguay hay dos residenciales, una en Colonia, que se llama Coldwell Banker Grupo Gardiol, siempre tiene un sobre nombre que es la identificación de la oficina, porque la marca es internacional.

En Montevideo está Arquibrokers, que son tres arquitectos que compraron una franquicia y tienen productos Campiglia y productos Campiglia Pilay, entre otras cosas.

¿Qué presencia tiene la marca a nivel global?

La marca tiene 3.000 oficinas en todo el mundo, en Estados Unidos está presente en los 50 estados y es la que maneja mayor volumen de precios de venta de EEUU.

Cuesta un poco implementar la marca o hacerla conocer en Uruguay, pero muchos gerentes de empresas multinacionales la conocen o gente que viaja afuera, entonces está bueno trabajar con las casas matriz que están afuera.

¿Cuál es el foco del negocio?

Las unidades de negocio son residencial, ahí se trata de especializarse en algún tipo de producto, por ejemplo, Arquibrokers se especializa en lanzamiento de productos nuevos,  y otra unidad de negocio es Coldwell Banker Global Luxury. Es una certificación de la residencial que vende propiedades mayores a un millón de dólares, entrás a un grupo distintivo.

¿Cómo han hecho para difundir la marca?

Se ha trabajado mucho en el diario, con propaganda un año y medio en los diarios El País y El Observador, en papel. Se hicieron banners en la parte de clasificados inmobiliarios, trabajamos mucho en radio con Nicolás Lussich, en el programa de apertura y cierre de jornada en Radio Carve y con Jorge Da Silveira en la 1010 AM.

¿Están en el área digital?

Mucho de redes sociales, Google Adwords, Facebook Ads, Instagram, landing pages para productos específicos, campañas de Whatsapp, e-mail marketing con nuestra base de datos, que es de 20.000 ejecutivos, más o menos. También compartimos toda la información de propiedades a través de una red interna.

Hoy estamos un 90% en redes sociales, destinamos la plata que estaba en diario y radio a lo digital.  Entendemos que el negocio va por ahí ahora, cada vez más uno tiene el celular a mano todo el día. Está todo en el celular, es como una computadora, por eso apuntamos ahí.

¿Qué red social es la que brinda mejores resultados?

Con respecto a conversiones la que funciona mejor es Instagram, y Google Adwords también tiene bastante llegada.

¿Qué productos están difundiendo en redes hoy?

Ahora tenemos un producto que es Faros de Carrasco, una torre de oficinas que estamos lanzando, ya que somos comercializadores. Ahí hicimos una campaña en Facebook y estamos haciendo una landing page, Google Adwords, todo lo que son búsquedas de oficina de compra, venta de oficinas nos llegan de alguna manera a nosotros, principalmente cuando buscas Carrasco y zonas de la vuelta.

¿Hay un perfil de público determinado?

Son oficinas que valen U$S 350.000, segmentamos por ejecutivos, gerentes, gente mayor de cierta edad.

¿Cómo vienen las ventas de oficinas este año?

En la parte de oficinas las ventas son más lentas que en la parte residencial, generalmente alquilan, porque es más fácil de salir o rescindir y pagar hasta el final del contrato, no tienen un activo fijo en Uruguay. La compra de oficinas se da cuando los argentinos vienen por rentas. Este año está bastante tranquilo por el blanqueo en Argentina y todas las restricciones que hay, eso ha enlentecido la parte de ventas.

La parte de alquileres sigue normal, porque las empresas crecen, se achican, siempre hay movimiento para un lado u otro. Hay una tendencia a ocupar edificios de categoría o corporativos. Ocurre que gente que estaba en un edificio clase C en Ciudad Vieja se va a un clase A+, que vendría a ser un World Trade Center. Esa tendencia se sigue dando y tiene su explicación porque los trabajadores están más cómodos y hay un cuidado al trabajador y el espacio de trabajo, importa que esté bien y no se vaya de la empresa.

¿Y en el área residencial?

En la parte residencial siguen dándose las mismas ventas, quizás más lento que otros años, 2016 y 2015 era un mercado más ágil y a veces digo que Uruguay llegó a la realidad, porque lo otro no era la realidad.  Los commodities estaban por las nubes, cuando Argentina traía plata para acá porque no existía el blanqueo y era más fácil pasar fronteras entonces había más inversión.

¿Qué otros productos están comercializando?

Además de Faros de Carrasco, también un edificio de oficinas en Avenida de las Américas y Avenida de la Playa, que se llama LAB (Las américas bureau). También estamos negociando exclusividades y no tener cosas compartidas.

¿Qué balance hacés de la competencia en el mercado?

Hay de todo. Gente que trabaja muy bien y que se está capacitando todo el tiempo y gente que no tanto. Veo que si hay empresas que no se capacitan o actualizan constantemente las aplicaciones que están saliendo las van a dejar obsoletas, entonces la idea es ganarle a esas apps en todas las prestaciones que tienen y dar un servicio adicional, eso hace que los gerentes o los brokers de las empresas se capaciten más y esta competencia tecnológica fuerza a hacerlo y a una mejora del servicio en general.

¿Cómo hacen ustedes para aggiornarnse?

Coldwell Banker tiene una universidad online de la cual tenemos acceso todos los brokers, también hay cursos presenciales y siempre estamos con capacitaciones regionales de las oficinas propias, algunos cursos se dan en Argentina, otros en México, que tiene 70 casas.

Hacemos encuentros anuales de Latinoamérica y una capacitación mundial para la parte residencial y comercial, este año fue en Orlando.

Gracias a quienes nos acompañan:

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