Edward Campollo, director de Hacienda Tierra Negra

(Por Pía MesaHacienda Tierra Negra es una empresa que hace ya siete años está dedicada a la comercialización de productos boutique, tales como vinos, cervezas artesanales, whiskys, licores y espumosos. Hace ya cinco años que están ubicados en Jacksonville, al lado de Zonamerica y cuentan con venta online como venta directa al público. Su director, Edward Campollo, participó de nuestra sección de entrevistas que realizamos en uno de los apartamentos, equipados por Pop Design, del Desarrollo Estrellas del Sur de Campiglia Construcciones.

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¿Cómo surge la empresa?

La empresa la creé yo, vengo de trabajar en puestos gerenciales de varias empresas corporativas y siempre estuve buscando alguna alternativa, alguna oportunidad. En principio se fue dando de a poco porque empecé creando mi propia cava de vinos, comprando y proveyéndome para mí mismo, después algún amigo me pidió y atendí sus necesidades. Ahí me fui dando cuenta de que era un formato de vida que me interesaba porque me permitía tener muchas más horas libres y ganar en calidad de vida. Puse las cosas en la balanza y empecé, al principio de forma online, y luego de dos años de espera y negociación, obtuvimos un lugar en Jacksonville, al lado de Zonamerica.

¿Hace cuánto tiempo de eso?

Hace cinco años que estoy en Jacksonville, pero hace siete que arranqué.

¿Por qué Jacksonville?

La decisión en primer lugar, fue porque consideré que es el único lugar en Uruguay en donde estás trabajando en el patio trasero de 250 empresas y donde hay más de 12.000 personas. Es un polo bastante interesante donde podés tener un mercado semi cautivo, donde podés generar diferentes tipos de propuestas, tanto a nivel business to business, como trabajar con las empresas, o así también con el cliente final. Por eso la decisión, más allá de que también jugaban otros factores que ya no son tan importantes pero que sí cuentan, como la seguridad, el verde, la tranquilidad para una apuesta de calidad de vida, creo que ese lugar tiene un poco de todo.

¿Cuántas personas trabajan en la empresa hoy?

En este momento hay tres personas de forma directa y otras tres de forma indirecta, cuando hay zafras por ejemplo sobre fin de año, eventos especiales, ahí se contrata gente adicional.

¿Se dedican exclusivamente a la comercialización de productos?

Básicamente nuestro fuerte es la comercialización de productos, pero realizamos eventos, comercializamos tanto al cliente final, como así también a las empresas. Muchas veces hacemos convenios con empresas, ya sea para su personal al que la empresa le entrega presentes y regalos en fechas especiales. Tratamos de buscar variabilidad, ver de qué manera podemos atender los diferentes tipos de necesidades. Se trata de estar siempre creando porque es todo muy dinámico y la competencia es fuerte.

¿Qué tipo de productos conforman la cartera de la empresa hoy? ¿Y qué cantidad?

En este momento contamos con más de 500 etiquetas de vinos nacionales e importados, después tenemos cervezas artesanales, whiskys, licores, espumosos -o champagne como se dice vulgarmente-, refrescos y demás. Tratamos de tener un abanico bastante amplio en virtud de todo lo que sea bebida, y en virtud de las necesidades de la gente. A veces hay bebidas que se consumen más en algunos períodos del año que en otros, y ahí es donde apuntamos, a los productos de estación.

¿Cuáles son los más vendidos?

Los paquetes de vinos que hacemos y los de las cervezas artesanales también. Por lo general, tratamos de hacer combos de vinos nacionales, argentinos y chilenos y de cervezas artesanales que viene pegando muy fuerte en los últimos cuatro o cinco años.

¿Cuál es su diferencial? ¿Cómo hacen para que los clientes acudan a ustedes y no a la comodidad de las grandes superficies?

Entiendo que lo ideal es que la persona compre en tiendas especializadas porque en las grandes superficies muchas veces se podrán conseguir ofertas, pero no siempre esas ofertas llegan de la mejor manera. Las tiendas especializadas tienen la virtud de que cuidan al producto de otra manera, se cuida la parte de vibraciones -muy importante para los vinos-, las temperaturas, las garantías sobre todos los productos. A su vez, y una de las cosas más importantes, es el asesoramiento que se les brinda a los clientes. Hay muchas tiendas que no son grandes superficies y que son competencia nuestra, entonces creo que nuestro diferencial está en poder acercarnos al cliente, escucharlo y poder asesorarlo. A su vez, apuntamos a que sea un buen negocio para las partes pero no necesariamente reduciendo márgenes, cuando se apunta solamente a reducir márgenes, entiendo que es un negocio que tendrá un período de tiempo limitado.

¿Qué estrategias de negocios utilizan para eso?

Muchas veces vemos en grandes superficies, o en comercios de venta online, productos que son excesivamente económicos, y esos productos lo que hacen es hacer más complejo el mercado. Nosotros a lo que apuntamos es a hacer convenios con terceros para que al cliente final le llegue un buen precio diferencial, pero sin perder nosotros márgenes. En estos momentos tenemos convenios con 365 de El Observador, lo cual genera un diferencial a sus clientes, tenemos convenios con Mp, con BBVA. Ahí llegamos al cliente con un producto y precios muy interesantes, pero a su vez mantenemos la proyección en el negocio, no reduciendo de forma fuerte los márgenes de contribución, sino logrando asociaciones estratégicas para que todos tengamos un win win.

¿A qué público apuntan?

Muchas veces el público tiende a variar, a veces en virtud de la época del año. En los inicios, empezamos a apuntar a un público público abc 1 (clase media-alta). Ese público era el que muchas veces trabajaba en Zonamerica, sin embargo, el lugar donde compraban la mayor parte de las veces era en el free shop, entonces compraban los productos sin impuestos y generaba precios diferenciales a favor. Ahí vimos que teníamos que generar una amplitud de nuestro público y hoy por hoy te diría que tenemos opciones para todo tipo de público, incluso estamos trabajando mucho con el interior y eso se debe también al convenio que hicimos con BBVA. La idea es poder tener diferentes tipos de opciones y paquetes para los diferentes públicos.

Así que hoy en día tienen dos canales de comercialización, ¿por un lado la venta online y por otro lado la venta directa al público?

Sí, eso es así de manera constante.

¿Cómo funciona la venta online? ¿Se encargan ustedes mismos de la logística y la distribución?

Sí, nos encargamos de la logística y distribución aunque también trabajamos con una agencia de publicidad, y trabajamos con community manager.

¿Cuáles son las estrategias de marketing que utilizan para posicionar a la empresa?

Eso lo vamos viendo, algunas opciones que son clásicas no nos dieron los resultados que esperábamos en su momento, como la página web por ejemplo. Si bien siempre ha sido una buena referencia, la vamos a volver a cambiar dentro de poco porque pensábamos que íbamos a comercializar más a través de ella y nos dimos cuenta que no es tan así. De la misma manera que en Facebook tenemos mucha presencia, pero no necesariamente es un lugar donde a nosotros nos dé resultado la venta.

¿Cuál es el que les da mayores resultados?

La venta nos da resultado sobre todo con el mailing, trabajamos mucho con ese sistema, a veces hacemos campañas de telemarketing también, pero diría que a nivel online el fuerte es el mailing.

Tienen un club, ¿cómo funciona esa unidad de negocio o aún está en desarrollo?

Sí, eso es algo que aún está en desarrollo y que tenemos que darle media vuelta de tuerca porque hay que promocionarlo mucho más. Tenemos épocas del año, cuando llegan los tiempos más lindos, cuando se acerca fin de año, en donde la gente está más ávida de hacer cosas, en el resto del año no es tan así. A su vez, ahora dentro del contexto del local, todo lo que es Jacksonville y su plaza comenzaron a abrir los domingos, y ahí hay un lugar que tiene mucho que ver porque es un público diferente al que está entre semana. Entendemos que en la medida en que se puede poner de moda lo que hacen ahí, ese concepto que es instalar una plaza europea, va a ayudar mucho no solamente a Hacienda Tierra Negra, sino al resto de los comercios que hay en la vuelta.

¿La modalidad de franquicias la tienen desarrollada?

Es algo que estamos desarrollando, estamos en charla con un par de franquiciados, la idea es generarlas en el interior del país, consideramos que hay unos cuatro o cinco departamentos que podrían llegar a ser muy interesantes para esta movida y estamos teniendo charlas con ellos y con la Cámara de Comerciantes del Interior.

¿Cuáles son sus principales desafíos?

Tratar de que la operativa no le pase por encima a la estrategia, muchas veces la dinámica de día a día hace que uno sea mucho más operativo, y deje un poco de lado la estrategia y es fundamental que vayan las dos de la mano.

¿Tienen registrado cuánto han crecido año a año?

No lo tenemos registrado en porcentajes pero año a año venimos creciendo, tampoco es algo constante, es decir, un año tuvimos un crecimiento del 30%, otro año tuvimos del 15% y en otro del 7%. Entendemos que tenemos dos formas de crecer en alguna medida, por un lado, lo que tiene que ver con la parte económica y de facturación, y por otro lado el reconocimiento de marca. Consideramos que en el último año, año y medio hemos crecido muchísimo en cuanto a reconocimiento de marca, obviamente que eso ha ayudado al crecimiento de facturación pero han sido diferentes porcentajes.

¿Qué es lo que esperan para la segunda mitad de este año?

De momento viene siendo un muy buen año, estimamos que vamos a estar probablemente en un 15% o 20% arriba del año pasado, justamente porque este año cerramos esas negociaciones con los partners estratégicos.

¿Cuáles son los proyectos de la empresa para el futuro?

En primer lugar, creo que el debe que tenemos es con el tema de las franquicias, vemos un nicho ahí donde queremos crecer. Estamos viendo posibilidades de trabajar mucho más con el concepto del Club y asociarlo a cuatro o cinco partners como máximo, apuntamos mucho a ese concepto: a poder lograr la fidelización de la gente. Por otro lado, tratar de hacer las cosas cada vez mejor, siempre estamos tratando de ver cómo y de qué manera podemos ir mejorando de forma continua, más allá del concepto o del slogan.

Sobre Desarrollo Estrellas del Sur. Las entrevistas de InfoNegocios se realizan en un apartamento de la primera torre del Desarrollo, que fue entregada en diciembre del 2015. El Desarrollo de Campiglia consta de dos torres de 12 y 25 pisos, y de un edificio de cuatro pisos al cual se ingresa por la calle Isla de Flores. Los apartamentos de Estrellas del Sur Torre 25, se entregarán en diciembre de este año, y cuenta con unidades de 1 y 2 dormitorios, placares en dormitorios y aire instalado en el living. La última etapa de este proyecto se entregará en junio de 2018. Estrellas del Sur está a cuadras de la rambla y minutos del Centro y Ciudad Vieja. Cuenta con vistas panorámicas a la bahía y a la ciudad, además de tener una plaza privada de más de 2.100 metros cuadrados con espacio de deporte para adultos y espacios recreativos para niños. Además cuenta con seguridad las 24 horas, acceso electrónico, CCTV y servicio de lavadero tercerizado.

Agradecemos especialmente a Rotunda, a Aquarius y a Jugos Del Valle quienes apoyan desde el inicio esta nueva sección de InfoNegocios.

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