Cecilia Garese, directora de Óptica Garese

Hablemos sobre los orígenes de la empresa, comenzó tu bisabuelo en 1878 luego pasaron por varias etapas ¿cómo fue esa época?

Los Garese vinieron de Génova, mi bisabuelo José Domingo Garese vino en los barcos de inmigrantes que venían en ese entonces. Llegó y puso un local en la calle Rincón en Ciudad Vieja –supongo que en aquel entonces Montevideo se reducía a esa zona-, luego de eso sus dos hijos –uno de ellos mi abuelo- pusieron un local que se llamaba Casa Garese donde vendían material de fotografía, y cosas vinculadas a la óptica. Luego mi abuelo se jubiló, la Casa Garese cerró y mi padre –que estaba estudiando arquitectura- comenzó con el trabajo de la óptica pero sobre todo haciendo énfasis en los lentes de contacto. Básicamente en ese entonces la empresa fue una fábrica de lentes de contacto, importaban materiales y tallaban acá. Con el tiempo fue habiendo una revolución de materiales que son más sanos para el ojo y poco a poco se fue creando el área de óptica convencional. Actualmente mis hermanos y yo nos encargamos de la empresa, tenemos tres locales de venta al público, uno en el Centro, otro en Sarmiento y otro en el Géant.  Yo empecé en la óptica en 1995 aproximadamente, me empecé a ocupar de los locales, del personal, de las entrevistas de admisión, de hacer los arreglos con los proveedores locales.

Son cuatro hermanos ¿todos son directores?

De los cuatro hermanos que somos, tres nos encargamos de la empresa, mi hermano se ocupa de las importaciones del material de lentes de contacto. Mi hermana tomó la empresa cuando mis padres fallecieron y entró en el mundo de los lentes de contacto a nivel internacional, consiguió representaciones de líquidos de limpieza para los lentes, de marcas de laboratorios multinacionales, ella es la referente técnica. Nuestro otro hermano, el que no trabaja con nosotros, tiene su propia empresa.

¿Cómo es trabajar en familia?

Por la situación que enfrentamos nosotros y por la educación que tuvimos somos muy unidos, puede pasar cualquier cosa pero nuestro lazo lo cuidamos muchísimo. Podemos estar en acuerdo o desacuerdo pero nos tenemos mucha confianza en todo sentido y sobre todo en cuanto a lo económico, sabemos que puede haber malas decisiones pero nunca con mala intención, partimos de la base de que el que tomó la decisión lo hizo pensando que era lo más acertado.

¿Cuáles son actualmente las tareas que vos realizás?

Hace ya como 20 años que comencé ahí participaba más activamente, me vinculaba directamente con los proveedores pero con los años me fui organizando y fui delegando. Nombramos mandos medios, empezamos a tener encargados en los locales y sub encargados, y ellos son un apoyo para nosotros. Ahora me presentan los problemas, los pensamos juntos y vemos cómo los manejamos, tengo un equipo genial, me preocupo especialmente en trabajar el ambiente de trabajo, que sea bueno y que confíen entre ellos.

¿Cuántas personas trabajan en la empresa en total?

Entre los locales, el área de venta por mayor y la fábrica somos aproximadamente 35 personas en total. Ahora contratamos chicos jóvenes diseñadores a los cuales les delegamos todo ese trabajo, la idea es que se interioricen en la empresa y vayan adquiriendo nuestra identidad.

Actualmente tienen tres locales ¿tienen pensado abrir alguno más o no es el objetivo?

El objetivo nuestro básicamente es profundizar en la atención al público, cada vez más me convenzo de que es por ahí. Por supuesto que me gustaría poder llegarle a más gente pero quiero llegar mejor a la misma gente, la competencia está agarrando por el lado de ofrecer mayores productos por menos dinero, pero el perfil que a nosotros siempre nos identificó más fue la confianza, la seguridad, la profundización en lo técnico, el respaldo y quiero que ese siga siendo el diferencial. Hay cada vez productos mejores y quiero que sigan acudiendo a nosotros para buscar lo mejor.

¿Cuál es el presente de la empresa?

La empresa está muy consolidada, siempre estamos evolucionando pero es una empresa madura, de muchos años. Ahora mantenerse moderno es muy importante, hay que hacer, hacer, hacer y yo tengo que aprender mucho y constantemente sobre las nuevas formas de hacer marketing. Yo me rodeo de gente joven porque ellos saben cómo hacerlo, saben cómo consume la gente y uno tiene que aprender de eso.

¿Cómo están separadas sus unidades de negocio? Por un lado tienen la venta al público y por otro lado la venta al por mayor…

Tenemos por un lado los tres locales, luego el área de distribución, la venta al por mayor y la fábrica. En cuanto a los productos tenemos los lentes de contacto, accesorios, cristales, lentes de sol y lentes de receta.

En lo que respecta a la facturación ¿cuál de esas unidades es la más significativa?

Tenemos cuatro puntos de venta, uno que es representación y distribución, esa parte de la empresa representa el 40%. El otro 60% son los locales, el de Pocitos representa el 50% de la facturación de los locales, el 30% el  del Géant y el 20% el local del Centro.

Respecto a las acciones de marketing y comunicación ¿cuáles son las estrategias que están empleando actualmente?

Hacemos todos los años una campaña de posicionamiento y presencia de marca a través de revistas, diarios y ahora comenzamos a trabajar para las redes sociales con una figura conocida como es María Gomensoro. Hacemos campañas institucionales sobre la Óptica Garese y hemos puesto en algunos espacios, productos de los que representamos al por mayor. No hacemos campañas comerciales de ciertos productos porque no es nuestro perfil y además porque no podemos competir contra nuestros clientes a quienes les vendemos al por mayor. Cuidamos mucho la convivencia de las partes de la empresa y por suerte eso ha funcionado bien. No molestamos mucho a los clientes con mailing de ofertas, pero el tercer jueves del mes tenemos lo que se llama “Día Garese”, que es una oferta para los clientes donde ofrecemos descuentos especiales.  

¿Cuáles son los principales desafíos a los que se enfrentan?

Aggiornarnos y aprender todo el tiempo, rodearnos de gente joven habilidosa y veloz. Yo sé que tengo que aprender mucho y no tengo ningún problema en preguntarles todo el tiempo todo a los que saben, me encanta escucharlos y nunca siento que mi opinión sea la perfecta ni que haya que hacer lo que yo digo.

El perfil de sus clientes es muy diverso ¿priorizan la captación de nuevo público o la fidelización de los que ya tienen?

Estadísticamente siempre dicen que fidelizar es lo más importante, que es más sencillo que vuelva el mismo cliente antes que captar nuevos. La mejor forma de captar nuevos clientes es la recomendación, el boca a boca. Entonces trabajamos mucho sobre nuestra base de datos, nos preocupamos de que los datos estén actualizados, hacerlos sentir especiales, saber qué llevaron y en qué momento. Eso les hace sentir confianza, es como ir al médico que tiene la ficha médica y le hace el seguimiento al paciente, con nuestro rubro pasa lo mismo. A nuestros clientes les gusta entrar a los locales y conocer las caras de quienes los están atendiendo, que los llamen por el nombre. El cliente más fiel es el de lentes de contacto porque es como el dentista, no cambiás de dentista así nomás. El cliente de armazones se comporta dependiendo del tipo de producto, si es un diseño o producto sencillo lo puede comprar en cualquier lado, pero si ya es un producto que requiere de conocimientos técnicos más específicos acude a nosotros porque quieren que los asesoren bien. En mi opinión, el cliente de los lentes de sol es el más infiel, es una opinión muy personal pero los lentes de sol son productos que yo no quiero mucho porque te exige tener mucho stock, además de vender tecnología vendés moda y eso cambia constantemente. Además, la gente está cada vez más acostumbrada a comprarse los lentes de sol cuando viaja, entiendo que por motivos de precios es mucho más viable y está bien, pero trasladar esos precios acá es imposible.

¿Cuánto y cómo ha cambiado la empresa desde que ustedes tomaron la dirección?

Fuimos agregando muchos servicios y productos, además de ir agregando áreas y cargos que no teníamos. Respecto al comportamiento del cliente también notamos cambios, ahora todos están mucho más informados, por ejemplo antes nadie sabía lo que era un cristal polarizado, ahora todo el mundo lo sabe. Eso me parece perfecto, la gente está más informada sobre productos específicos y eso hace que también se pierda el miedo a usar determinados productos y está buenísimo. Está muy bien que el cliente sea exigente, que busque lo que se usa, el anteojo pasó a ser más un accesorio y eso está bueno porque la gente está más permeable a modernizarse.

¿Considerás que a la hora de invertir en lentes el cliente le da la importancia que tiene?

La inversión que hace el cliente depende del producto, hay gente que prefiere productos más baratos o porque los pierde o los rompe. Sin embargo, también hay mucha gente que quiere que le des lo mejor, aunque sea caro porque entienden que la visión es muy importante y quieren sentirse cómodos durante todo el día y no escatima en eso. Las personas gastan en nafta, en gastos comunes, en auto, si sacás la cuenta de lo que gastan en otras cosas si ahorrás un par de meses te comprás lentes, pero claro impresiona la cifra porque son productos caros, pero me parece que no hay que escatimar en eso.

¿Cómo viene siendo éste 2017?

Viene siendo muy bueno comercialmente, no empezó tan bien pero luego el panorama empezó a girar positivamente, los locales están funcionando muy bien. Estamos todos entusiasmados con cosas nuevas, comenzamos con la facturación electrónica, aggiornándonos en redes. Con el departamento de marketing nos propusimos un montón de objetivos que por suerte los estamos cumpliendo. Estoy disfrutando mucho de este año.

¿Cómo te imaginás la empresa dentro de unos años? ¿Pensás que va a seguir siendo una empresa familiar?

No sé qué piensan mis hermanos de eso pero yo sí imagino que va a seguir siendo un negocio familiar, todavía no apareció ninguna multinacional que quiera absorber la empresa. Imagino que hay mucha gente de la capa del medio, gente que ahora tiene entre 35 y 45 años dentro de nuestra empresa que está formándose muy bien, que está conociendo la empresa cada vez más y que está adquiriendo mucho protagonismo. Eso es muy lindo de ver porque las personas van creciendo, van agarrando desafíos y pienso que nosotros iremos supervisando cada vez más el trabajo de esa generación intermedia. A mí me gustaría que eso pasara, pero no pienso dejar de trabajar porque, tanto a mí como a mis hermanos nos gusta estar ocupados, nos mantiene jóvenes y vinculados a la gente. Me veo delegando cada vez más pero siempre trabajando, no quiero hablar por mis hermanos pero seguramente yo siga en esto. 

Sobre Desarrollo Estrellas del Sur. Las entrevistas de InfoNegocios se realizan en un apartamento de la torre de 25 pisos del Desarrollo, que está prevista que comience a entregarse en diciembre de este año. El Desarrollo de Campiglia consta de dos torres de 12 y 25 pisos y de un edificio de cuatro pisos -al cual se ingresa por la calle Isla de Flores-. Los apartamentos de Estrellas del Sur Torre 25, cuentan con unidades de 1 y 2 dormitorios, placares y aire instalado en el living. La última etapa de este proyecto se entregará en junio de 2018. Estrellas del Sur está a dos cuadras de la rambla y minutos del Centro y Ciudad Vieja. Cuenta con excelentes vistas panorámicas a la bahía y a la ciudad, además de tener una plaza privada de más de 2.100 metros cuadrados con espacio de deporte para adultos y espacios recreativos para niños. Por otra parte cuenta con seguridad las 24 horas, acceso electrónico, CCTV y servicio de lavadero tercerizado.

Agradecemos especialmente a Rotunda, a BYD, a Aquarius y a Jugos Del Valle, quienes apoyan desde el inicio esta nueva sección de InfoNegocios