Carlos Della Santa, Brand Manager de Harley Davidson

En Uruguay se venden unas 100 motos Harley Davidson 0km al año. El estilo de vida que inspira la marca en sus adeptos genera comunidad en todo el mundo y nuestro país no es una excepción. Carlos Della Santa, Brand Manager, nos contó sobre el presente y la filosofía de Harley Davidson en uno de los apartamentos, equipados por Pop Design, del Desarrollo Estrellas del Sur, de Campiglia Construcciones.

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¿Cómo fueron los inicios de la empresa en Uruguay?

Harley Davidson empieza a estar en Uruguay con Oversil S.A. en 1997. Sin duda que el mercado de la moto cambió muchísimo por diversos factores: las importaciones de Uruguay, la penetración de las marcas y el uso de la moto en el mundo, y sin duda que nuestro país va acoplado a esa tendencia. Hoy es una realidad totalmente diferente a la que había en el 97. En un país que tiene sus altibajos, sus ciclos en la economía, una marca tan premium como Harley Davidson, con un producto que tiene su precio, con el correr de los años ha tenido momentos diferentes bien marcados.

¿Cómo describiría el presente de Harley Davidson en Uruguay?

Hoy te diría que es de los mejores momentos de la marca. Venimos con muchas acciones a nivel mensual, muchas activaciones de la marca. Arranca con que creció el parque de motos, a esto se suma que Harley Davidson como marca ha puesto fuertemente una pata en el mercado en el mundo y en Uruguay. Hoy, en alta gama, es la marca líder en ventas a nivel local, y también en presencia. Estamos hablando de 900 cc, de ahí para arriba.

¿Cómo le explicás a alguien que no conoce, cuál es el espíritu y la filosofía de vida que va de mano con la marca?

Cada uno vive la marca de forma diferente. Lo que sí te puedo decir es que no es una marca con la que sentís que solamente compraste una moto, generalmente te subís a Harley Davidson y te subís a un estilo de vida. Las palabras libertad, rocanrol, experiencias y camaradería acompañan mucho lo que es la filosofía de vida de la marca.

¿Y cómo es el cliente de Harley Davidson?

Es un cliente súper fiel. Es una marca que te atrapa, que se complementa con muchas aristas dentro de lo que es la moto. Vos te vestís Harley Davidson, vivís Harley Davidson, escuchás Harley Davidson, comprás cosas para tu casa de Harley Davidson… Viajás y lo primero que se te ocurre cuando llegás a una ciudad de otro país del mundo es ir a visitar una tienda de la marca, porque te sentís como en casa. Sabés que aunque sea sábado va a haber gente reunida en la tienda compartiendo una cerveza o un whisky. Incluso acá, son unas 40 motos y te sumás a la salida de ese día.

¿La empresa organiza las actividades de esa comunidad acá en Uruguay?

A nivel mundial y regional hay encuentros y salidas grandes todos los meses. A nivel nacional, organizo una activación de marca una vez al mes y si el tiempo acompaña, sábado que está lindo, sábado que hay una actividad. Todos los jueves se juntan los clientes en el local de Avenida Brasil y ven qué se arma para el sábado. La marca se trata mucho de eso.

¿Qué frecuencia de compra hay en Uruguay? ¿Cuántas motos se venden en promedio por mes?

Se venden unas 100 motos al año. Tenés un parque de 650 Harley Davidson en Uruguay, de las cuales 450 o 500 son activas, ruedan. Otras 100-150 pasan por el local mensualmente.

Y no solamente venden motos en el loca, también tienen accesorios y ropa. ¿Eso cómo pesa en el negocio?

Es igual de importante. Sin duda que la venta de las unidades es lo más importante, pero el resto, todo lo que complementa a la moto es parte del negocio y parte de vida del harlista. Nadie tiene una moto igual a la de otra persona, por más que sea el mismo vehículo, mismo modelo, mismo color, mismo año. Todos cambiamos la moto, la customizamos, la hacemos a medida, buscamos la diferenciación y es eso implica una continua compra de accesorios.

¿Cada cuánto suelen hacerse esos cambios a las motos?

Depende muchísimo. Hay gente que vivió una gran historia con una moto, no la quiere cambiar nunca más o vender, y se compra una segunda moto. Entonces usa sus unidades para ocasiones diferentes. La marca ha evolucionado también con el correr de los años con más accesorios, más potencia, con motores más grandes, con mejores prestaciones y eso también te lleva a querer aggiornarte con las novedades o a cambiar de modelo.

¿Cómo describís al harlista uruguayo?

La cultura de la marca y la filosofía es igual en todas partes del mundo, es lo que te une cada vez que viajás y conocés a un harlista que no es de tu país. En cuanto a edades por ejemplo, en Uruguay cada vez la compran personas más jóvenes, que usan la moto para ir al club, para ir a trabajar. Los modelos chicos se ven cada vez más en la ciudad, se usan más en la diaria.

¿Cómo captás nuevo público?

Cuido mucho a los clientes que ya tengo, que compraron su primera moto y se mantienen en la marca, porque entienden que el local es una extensión de sus casas. Disfruto con esos clientes y también trato de aggiornarlos, de ofrecerles más productos. Pero todo el tiempo estoy buscando nuevos clientes, aunque es la parte más difícil y a la que más pienso le dedico.

Trato de segmentar y de ver en dónde está el cliente que se empieza a interesar en la marca. Nos ha dado mucho resultado sumarnos a campañas de financiación. En Uruguay la moto no es tu primer vehículo, por lo general querés tener auto y después viene la moto. Como es un juguete pesa económicamente y el dar la posibilidad de financiar el 50% de la unidad sin interés nos ha dado mucho resultado. Igualmente, creo que el uso de la marca en la ciudad es lo que más visibilidad da. Cuando se generan las salidas de 60 motos en Montevideo o en otra ciudad, se trancan calles y rutas, el ruido es muy particular y eso hace muy visible a Harley Davidson.

Justo estoy con una marca que es top of mind en la cabeza de cualquier consumidor, pero sin dudas que mi esfuerzo está en acerca a Harley Davidson a la gente, en romper estereotipos, en que vean lo accesible y divertida que es, lo que genera.

¿Cómo se capta al público del interior al estar físicamente en Montevideo?

Es un tema, porque hay un solo local, que está en la capital. Paysandú está lleno de Harley Davidson, Maldonado y Salto también. ¿Cómo llego a esos lugares? Con lo mismo, comunicación y financiación a través de los bancos. Hoy cambió mucho la comunicación a nivel comercial: con redes sociales llegás rapidísimo a cualquier parte.

¿Cómo fue el 2017 para ustedes? ¿Qué objetivos se habían trazado?

Hicimos una reforma muy grande en el local. Era importante trabajar un año entero con el local nuevo, volver a abrir las puertas al cliente, que lo incorporara como extensión de su casa. Por supuesto, llegaron los modelos 2017 con sus cambios, con motores nuevos. Fue un año bueno en ventas, la marca tuvo muchas activaciones, tuvo mucha penetración. Todavía queda un pedacito de año que, si bien es corto, como trabajamos con motos y se viene el calor, es el momento más interesante.

A finales de este mes vamos a estar recibiendo los modelos 2018, el primer desafío es poder mostrarle al público sus características. Hay cambios muy significativos y por eso es muy importante para nosotros que los prueben.

Después, vamos a abrir local nuevamente en Punta del Este —solo por la temporada —después de dos años. Vamos a estar en la calle 24, a media cuadra de la Plaza de los Artesanos.

Sobre Desarrollo Estrellas del Sur. Las entrevistas de InfoNegocios se realizan en un apartamento de la torre de 25 pisos del Desarrollo, que está prevista que comience a entregarse en diciembre de este año. El Desarrollo de Campiglia consta de dos torres de 12 y 25 pisos y de un edificio de cuatro pisos -al cual se ingresa por la calle Isla de Flores-. Los apartamentos de Estrellas del Sur Torre 25, cuentan con unidades de 1 y 2 dormitorios, placares y aire instalado en el living. La última etapa de este proyecto se entregará en junio de 2018. Estrellas del Sur está a dos cuadras de la rambla y minutos del Centro y Ciudad Vieja. Cuenta con excelentes vistas panorámicas a la bahía y a la ciudad, además de tener una plaza privada de más de 2.100 metros cuadrados con espacio de deporte para adultos y espacios recreativos para niños. Por otra parte cuenta con seguridad las 24 horas, acceso electrónico, CCTV y servicio de lavadero tercerizado.

Agradecemos especialmente a Rotunda, a BYD, a Aquarius y a Jugos Del Valle, quienes apoyan desde el inicio esta nueva sección de InfoNegocios

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